十批國采今日開標(biāo)！市場規(guī)模小劑量、企業(yè)心態(tài)很平和！

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作者：紅色丁香波米來源：藥渡仿制

2024-12-12

12月12日，不僅僅是買買買的日子，對醫(yī)藥人來說，是十批十一輪國采開標(biāo)的日子。而本批國采，整體規(guī)?？胺Q“小劑量”，而參與的企業(yè)心態(tài)已經(jīng)很平和了。

十批國采今日開標(biāo)

規(guī)范投標(biāo)這么多年，醫(yī)藥行業(yè)魚龍混雜，出于各種目的看待國采，形形色色，什么樣的觀點都有：集采要顛覆市場了！集采報價前夜心臟受不了，救護車可能馬上要進場了！就像前不久國談一樣，什么“史上值得銘記的一天”諸此等等。就像持“本批集采要顛覆市場”的觀點，也不知道是出于什么樣的想法，本批十輪國采累計采購規(guī)模才區(qū)區(qū)85億元，僅高于4+7及擴圍的61億（但別忘了，4+7可是試點，規(guī)則柔和），本批采購量基數(shù)84.9億，平均單價約為1塊錢。如果把中選價格在最高有效申報價上至少攔腰斬斷，最終的首年采購金額基本上不到30億元。根據(jù)藥渡數(shù)據(jù)統(tǒng)計，本批國采公立醫(yī)院市場銷售規(guī)模僅有531億元，而國采總量帶量部分僅為總量（531億）的16%，用業(yè)內(nèi)專家的分析來說，中選后需要增長4倍以上才能獲得非中選市場份額?；诖耍@么點的小劑量，怎么“顛覆”市場？！

對于參加國采的品種，要么就是的確臨床價值高，要不就是有降幅的空間，甚至大降后還有空間，但是本批國采，不少品種從限價角度空間已經(jīng)被鎖死，但出于競爭廠家太多的考慮，仍然需要相當(dāng)大的降幅才能中選。再加上，多家中選的企業(yè)，每家才區(qū)區(qū)幾個省市場的分配份額，基本上單純的想要通過最低價策略獲得銷量大幅增長的可能性很小，企業(yè)最大的想法就是通過中選獲取帶量資格，僅此而已。畢竟，各省已經(jīng)對國采非中選品種的價格扎緊了籬笆（受到掛網(wǎng)價、準(zhǔn)入價、入市價、醫(yī)保支付限價、紅線價、備案價、各地梯度降價等限價結(jié)果限制），與其被動的等著調(diào)整價格，不如試一把，爭取中選。當(dāng)然，對于原有市場份額比較大的，保份額的初心是沒問題的，但受降幅、排名、競爭的多重影響，市場縮減是肯定的。對于原有市場不上不下處于半空中的，往往是比較難受，多降了得不償失。少降了市場再度萎縮。

參加國采，要清楚幾個方面，一是對原研品種認識是否充分？二是對市場分析是否到位？三是競爭環(huán)境是否真正了解了？最后是原料等多重因素的考慮。正因本批國采量太小，已經(jīng)激不起太多浪花，再加上經(jīng)歷過九批國采的洗禮，企業(yè)的心態(tài)普遍平和。對企業(yè)來說，參與國談也好，參與國采也好，在市場競爭中，企業(yè)想清楚什么“做”，怎么“做”，要想清楚自己的品種在市場準(zhǔn)入中的位置，用什么打法，從聯(lián)合用藥的角度來看，是否能夠為同領(lǐng)域的品種組合進行有效的助力與推廣。而從疾病領(lǐng)域的角度去評估品種，品種的價值就在于它能覆蓋多少一線臨床，有多少患者能夠持續(xù)使用該藥，能節(jié)省多少醫(yī)院開發(fā)的時間，能吸引多少患者。是要在優(yōu)勢領(lǐng)域做專做強還是循序漸進式的分散突破？！

總體來看，這是最有意思的一批國采，頭4尾2只有一輪游。這是采購量比較小一批國采，86個億，企業(yè)中的其實就是一個資格，無關(guān)量什么事。

這是真正接近礦泉水價格的國采，采購規(guī)模除于采購基數(shù)，沒降價前的一塊錢，不知道降價后還能不能買到半瓶水。

這是控制B證亂象的一批國采，對于手持批文的皮包投機分子，再沒有機會可言。要不就扎扎實實去做實體，要不就趁早去轉(zhuǎn)型。

這是最平靜的一批國采，沒有了以往各企業(yè)、代理商的喧囂、吵鬧！

同樣這是“最”安全的一批國采，雖然投標(biāo)前仍然有一些企業(yè)問東問西，但信息時代，除非你只和自己說，否則一切只言片語都會保留。

無論如何，用一顆平常心去看待國采，中了就是換一個集采資格而已，別想得太多，又想要高價中又想要大份額，又想要明年增長50%又想要把競品干掉，這種既要又要的心態(tài)前幾輪國采還可以，這批想都沒想。先想想，中選后，這個價格要賣多少瓶多少支才能抵消來回上海的差旅費、住宿費。既要又要的心態(tài)最后可能什么都要不了。

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