金域、燃石之爭，腫瘤NGS市場“權(quán)力的游戲”

       在生物科技的賽道上，新技術(shù)的興起往往能吸引眾多參與者蜂擁而至，但最終誰能堅持到最后，卻是一個未知數(shù)。有時，笑到最后的可能是那些最初沒有被看見的選手。

       腫瘤NGS行業(yè)就是一個很好的例子。腫瘤的發(fā)生機制錯綜復(fù)雜，治療手段也多種多樣?；驒z測技術(shù)能夠確定特定基因突變的存在，從而指導(dǎo)治療方案的選擇，避免治療時機的延誤，并提高治療效果，這在臨床上具有重大意義。

       正是基于這樣的理念，腫瘤NGS技術(shù)近年來異軍突起，發(fā)展勢頭強勁。國內(nèi)外的權(quán)威指南和專家共識都提到了利用高通量基因測序技術(shù)，對患者進(jìn)行廣泛的分子標(biāo)志物檢測，并據(jù)此制定個性化的精準(zhǔn)治療方案。

       技術(shù)的發(fā)展、資本的追捧，也曾催生了一批頗具影響力的明星企業(yè)，然而，目前的情況似乎出乎了所有人的預(yù)料。隨著資本寒冬及部分企業(yè)自身盈利能力的不足，部分新興的腫瘤NGS企業(yè)正面臨著生存挑戰(zhàn)，行業(yè)的洗牌仍在繼續(xù)。

       與此同時，以金域醫(yī)學(xué)為代表的獨立臨床實驗室（ICL）企業(yè)也在積極布局腫瘤NGS市場。2023年，金域醫(yī)學(xué)完成了超過7萬人次的腫瘤NGS檢測，ICL企業(yè)正在這一領(lǐng)域強勢崛起。

       某種程度上，腫瘤NGS行業(yè)目前還處于發(fā)展的中局階段，未來還有很大的增長空間。ICL企業(yè)與NGS企業(yè)基于各自優(yōu)勢，選擇了不同的方向與模式，孰優(yōu)孰劣并無定論；市場終局如何，目前同樣難有定論。

       一切，還有待所有入局者一點點去探索。

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       燃石向左

       在腫瘤NGS領(lǐng)域，新生代企業(yè)代表無疑是燃石醫(yī)學(xué)。不管是拿證節(jié)奏還是上市路徑，燃石醫(yī)學(xué)都可以說是行業(yè)的引領(lǐng)者。

       上市之初，燃石醫(yī)學(xué)最引以為傲的便是開發(fā)了“院內(nèi)+院外”雙輪驅(qū)動的增長模式。所謂院內(nèi)業(yè)務(wù)，指的是燃石醫(yī)學(xué)與醫(yī)院合作建立院內(nèi)實驗室，以便合作醫(yī)院可以使用公司試劑盒，自行進(jìn)行腫瘤相關(guān)的基因檢測。

       與之對應(yīng)的則是中心實驗室業(yè)務(wù)，即通過與醫(yī)院、醫(yī)生合作，將患者的液體活檢或組織樣本運送到公司的實驗室進(jìn)行測試，也就是俗稱的“外送”服務(wù)。

       不過，隨著業(yè)務(wù)的逐步深入，燃石醫(yī)學(xué)的業(yè)務(wù)重心又發(fā)生了變化：不再是以雙輪驅(qū)動為核心，而是院內(nèi)模式占據(jù)主要地位。

       可以看到，過去幾年，燃石醫(yī)學(xué)的去“院外”模式力度不小。受檢患者人數(shù)、訂購醫(yī)生人數(shù)、訂購醫(yī)院數(shù)量等核心指標(biāo)能夠給我們清晰認(rèn)識。

       如下圖所示，院外模式受檢患者人數(shù)從2021年的2.81萬人次，下降至2023年的2.01萬人次；訂購醫(yī)生人數(shù)、訂購醫(yī)院數(shù)量同樣直線下降。

       這不難理解。院外模式本身就是一個苦生意。一方面，需要極強的關(guān)系維護(hù)能力，以保持與醫(yī)院和醫(yī)生的關(guān)系；另一方面，又需要極大的規(guī)模擴張力度。畢竟，銷售人員輻射的半徑總歸是有限的，要想服務(wù)更多醫(yī)院，那就需要更為龐大的銷售團隊。

       也正因此，燃石醫(yī)學(xué)希望開拓院內(nèi)模式。在其看來，院內(nèi)模式擁有無可比擬的競爭力：

       一旦院內(nèi)實驗室、設(shè)備和系統(tǒng)到位，我們就會定期向他們出售我們的試劑盒，從而創(chuàng)造高進(jìn)入壁壘和高客戶忠誠度。

       簡單概括，燃石醫(yī)學(xué)認(rèn)為院內(nèi)模式業(yè)務(wù)更穩(wěn)定，利潤率可能也會更高。所以，近年來燃石醫(yī)學(xué)的業(yè)務(wù)不斷往院內(nèi)模式傾斜。

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       金域向右

       當(dāng)燃石醫(yī)學(xué)舍棄院外模式的同時，以金域醫(yī)學(xué)為代表的ICL企業(yè)，卻在加速布局。根據(jù)金域醫(yī)學(xué)2023年財報：

       腫瘤分子診斷項目的收檢樣本量超14萬例，其中腫瘤NGS檢測項目大于7萬例，在業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先地位。

       的確，大于7萬例的腫瘤NGS檢測項目，在行業(yè)內(nèi)屬于領(lǐng)先水平。

       上文提及，2023年燃石醫(yī)學(xué)院外檢測患者數(shù)量大約為2萬人次。雖然這并不包含院內(nèi)覆蓋的人數(shù)，即便是其最巔峰的2021年，這一數(shù)字也不過2.8萬人次。

       所以，“大于7萬例”的數(shù)字，含金量絕對是不低的。這也說明，院外模式是有強烈需求的。

       核心在于，醫(yī)院要想完成院內(nèi)實驗室的搭建，既需要時間，更需要足夠的實力，即患者檢測需求能否支撐起額外的投入成本。這兩點決定了，當(dāng)前有能力支撐院內(nèi)模式的醫(yī)院，總歸是有限的。

       或許，這也可以從燃石醫(yī)學(xué)的醫(yī)院擴張速度方面窺探。2018年以來，燃石醫(yī)學(xué)歷年合作醫(yī)院數(shù)量增加值最多也就10余家，2023年增加數(shù)量下降為10家。院內(nèi)業(yè)務(wù)的“天花板”是否觸及還有待觀察。

       能夠開展院內(nèi)模式的醫(yī)院數(shù)量有限，注定了大部分醫(yī)院仍有著外送需求。而金域醫(yī)學(xué)這類ICL企業(yè)，也能夠滿足它們的需求。

       畢竟，燃石醫(yī)學(xué)們沒有能力完成的覆蓋，恰恰是ICL企業(yè)的長處。不管是實驗室覆蓋力度，還是物流能力，ICL企業(yè)都有足夠優(yōu)勢。并且，以金域醫(yī)學(xué)為代表的企業(yè)，對于腫瘤NGS業(yè)務(wù)也足夠重視。

       2023年，金域醫(yī)學(xué)新簽約20余家三級醫(yī)院精準(zhǔn)共建合作項目；去年5月份，金域醫(yī)學(xué)打造“惠民3000”腫瘤基因檢測體系，讓患者整體付費不高于3000元即可完成腫瘤基因檢測，相當(dāng)于其在業(yè)內(nèi)率先打起了價格戰(zhàn)。

       在這樣的背景下，金域醫(yī)學(xué)NGS檢測業(yè)務(wù)突飛猛進(jìn)，似乎并不難理解。

       / 03 /

       終局未定

       從發(fā)展現(xiàn)狀來看，腫瘤NGS行業(yè)的發(fā)展必然不如此前預(yù)期。

       從業(yè)績層面，2022年國內(nèi)腫瘤NGS行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入“低增長”模式；2023年隨著反腐等場外因素的影響，表現(xiàn)更不如人意。

       當(dāng)然，這并不意味著行業(yè)已經(jīng)陷入了增長瓶頸。根本來說，目前，我國腫瘤NGS診斷普及率相對較低。根據(jù)因美納大中華區(qū)高級市場總監(jiān)王飚所說，大概只有5%-6%的患者接受了NGS檢測，相比國外還有很大的差距。

       這背后，是由多個因素造成的。

       第一，大家對新技術(shù)認(rèn)知較低，臨床醫(yī)生對NGS的了解程度還需要很大的提升，尤其在基層，新技術(shù)的應(yīng)用還需要進(jìn)一步普及；

       第二，新技術(shù)的學(xué)習(xí)需要一個過程，目前大的醫(yī)院，尤其是頂級的三甲醫(yī)院能夠很快普及新技術(shù)，但基層醫(yī)院在這方面還存在一些挑戰(zhàn)，技術(shù)人員配備還有很大的壓力；

       第三，醫(yī)保覆蓋范圍很有限。例如NGS檢測在福建、北京有醫(yī)保，但是在很多其他地方都還沒有進(jìn)入醫(yī)保。在美國，不僅是小Panel，大Panel包括液體活檢，甚至是一些罕見病的精準(zhǔn)診斷，都有醫(yī)保的覆蓋。

       以上情況如果能夠得到改善，那么臨床醫(yī)生和患者對新技術(shù)的接受度、覆蓋度就會大大得到提升。換句話說，隨著問題的逐步解決，腫瘤NGS行業(yè)的規(guī)模將繼續(xù)攀升，市場機會也會繼續(xù)出現(xiàn)。

       只是，最終誰能留在這個牌桌上還不得而知。正如上文提及，市場正在經(jīng)歷洗牌，商業(yè)模式也在不斷演進(jìn)。不管是金域醫(yī)學(xué)還是燃石醫(yī)學(xué)，都在最大程度上發(fā)揮自己的優(yōu)勢，希望在市場中卡住身位。

       當(dāng)然，這并不意味著，金域醫(yī)學(xué)與燃石醫(yī)學(xué)為代表的兩類企業(yè)，就是你死我活的狀態(tài)。一方面，院內(nèi)、院外模式必然是共存的狀態(tài)；另一方面，金域醫(yī)學(xué)與燃石醫(yī)學(xué)也有可能是競、合狀態(tài)，畢竟ICL企業(yè)在產(chǎn)品端可能需要外部企業(yè)的助力。

       未來，技術(shù)如何突破，市場格局如何演變？還需要不同企業(yè)們共同去尋找答案。