帶量采購背景下探尋政府事務(wù)的價(jià)值與出路

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作者：山東風(fēng)輕來源：新浪醫(yī)藥新聞

2022-04-11

當(dāng)帶量采購、基藥、醫(yī)保、DRG給企業(yè)出了一個(gè)又一個(gè)難題，設(shè)置了市場競爭、優(yōu)勝劣汰的擂臺(tái)與跳臺(tái)后，企業(yè)要做的不是比誰跳得更高更遠(yuǎn)，而是比生存，比誰死得更慢。

探究一個(gè)問題，帶量采購背景下，市場準(zhǔn)入的價(jià)值在哪里？

政府事務(wù)崗位一般分為中央和地方。中央層面，包括所有的目錄，包括但不限于基藥、醫(yī)保、國輔、協(xié)會(huì)等各級(jí)機(jī)構(gòu)、部門、單位的交流與溝通。地方層面，如今相對弱化，但同樣要與醫(yī)保、衛(wèi)健委、藥監(jiān)等相關(guān)部門溝通。中央層面的政務(wù)，更像是一個(gè)駐京辦角色，往往壓力吃重，除了基本的產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)要通透之外，更多的是要對醫(yī)藥政策的走勢有著敏感的把握與理解，要能階段性的向公司提供下一步產(chǎn)品發(fā)展的戰(zhàn)略方向，對公司市場發(fā)展的現(xiàn)狀至少要從宏觀政策角度能有一個(gè)相對清晰的認(rèn)知。

除此之外，能及時(shí)快速的傳遞、轉(zhuǎn)換公司的訴求，協(xié)調(diào)但不局限于單純的政務(wù)層面。綜合地方層面，現(xiàn)在地位相對吃重，主要是涉及國談、基藥的信息了解。但地方政府事務(wù)現(xiàn)在難做的點(diǎn)是，隨著基藥增補(bǔ)的取消、醫(yī)保442的清退，地方政府事務(wù)相對地位尷尬，有的企業(yè)相對好些，門慢、門特事務(wù)還能基本維持一些存在感（說實(shí)話以此為生的區(qū)域或省級(jí)政務(wù)崗還是早取消早好，意義不大），更多的企業(yè)地方政務(wù)象征性空掛的意義大于存在意義。

市場準(zhǔn)入崗位是指藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)的崗位，主要是與藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)領(lǐng)域的專家合作，為公司提供藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)方面的證據(jù)，包括時(shí)下流行的藥物臨床綜合評價(jià)的政策分析、研究。

而關(guān)鍵客戶崗位主要的目標(biāo)客戶包括醫(yī)院的院長、書記、藥學(xué)部主任等，包括國家級(jí)協(xié)會(huì)下設(shè)的委員等。在現(xiàn)在這個(gè)節(jié)骨眼兒，這個(gè)崗位的價(jià)值，你懂的。但這個(gè)崗位其實(shí)又和省級(jí)政務(wù)職能有重疊，所以筆者前面說到，單純的省級(jí)政務(wù)存在的意義可有可無。

還有一個(gè)崗位，負(fù)責(zé)帶量采購及常規(guī)價(jià)格事宜，如果按崗設(shè)立的話，嚴(yán)格意義上屬于GA，但不同企業(yè)打法不同，有放商務(wù)、有放終端、有放政府事務(wù)部、還有直接就放在代理層面。但如今不同往日，以往負(fù)責(zé)招投標(biāo)的是受氣的小媳婦兒，現(xiàn)在隨著帶量采購政策的落地與執(zhí)行，真正懂行、能鉆、敢做事的GA，往往是稀缺資源，很多企業(yè)往往求之若渴。

市場準(zhǔn)入的工作，往往并不討巧。像市場部、醫(yī)學(xué)部，無論是學(xué)術(shù)營銷轉(zhuǎn)化還是項(xiàng)目運(yùn)作，只要資源到位，到哪里都討喜：市場哄著如同眾星捧月。市場準(zhǔn)入則像是二房太太一樣，一個(gè)不順眼，處處吃虧、受氣。在這樣的背景下，無論是GA、MA還是KA，關(guān)鍵是能夠給企業(yè)給市場帶來什么價(jià)值！同時(shí)自己又能夠產(chǎn)生什么價(jià)值！

目前的準(zhǔn)入現(xiàn)狀，基本上分為三類。第一類，仍舊停留在以結(jié)識(shí)關(guān)鍵人員為資本，探聽消息層面。這樣的工作現(xiàn)在越來越?jīng)]有多少含金量，同時(shí)也給當(dāng)?shù)氐南嚓P(guān)工作人員帶來了不必要的困擾：對你客氣吧，你非要沒話找話把話題聊得沒有質(zhì)量。耐著性子聽吧，又實(shí)在沒有時(shí)間去耽誤正經(jīng)工作。第二類，有想法有思路，但往往想的比做的少。要求別人做得多，要求自己做得少。這類市場準(zhǔn)入人員懂產(chǎn)品也懂一定的政策，但需要引導(dǎo)。第三類，相對專業(yè)，更加了解市場，并基本上能夠把握好一個(gè)工作的“度”。

而結(jié)合實(shí)際來看，準(zhǔn)入的價(jià)值又有三層，一是要及時(shí)準(zhǔn)確的把政策研究好、研究到位、研究精準(zhǔn)。道聽途說的信息不可不信、不可全信，關(guān)鍵是能否及時(shí)用前瞻思維去關(guān)注、捕捉一些線性、碎片式的信息，又能否及時(shí)用系統(tǒng)思維去及時(shí)回顧、總結(jié)、梳理過往的政策脈絡(luò)與結(jié)構(gòu)。二是是否能夠提供有價(jià)值、有含金量的建議。如果政策研究了半天，與市場脫軌、與公司經(jīng)營脫鉤，與產(chǎn)品沒有一毛錢關(guān)系，那不如不研究。三是建議是否能夠轉(zhuǎn)換成為生產(chǎn)力。建議有了，與市場有聯(lián)系，與產(chǎn)品有關(guān)系，但一落地才發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)有的資源匹配、市場支持、產(chǎn)品屬性不支撐建議最終轉(zhuǎn)換成為生產(chǎn)力，或者轉(zhuǎn)化為市場營銷仍然需要三年五載，那這種建議就要看企業(yè)總體決策，是要圖快還是要圖強(qiáng)。

關(guān)鍵是，作為市場準(zhǔn)入從業(yè)者，是否要有擔(dān)當(dāng)。上述三層價(jià)值只是基本中的基本，如果一切工作推給老板定、一切任務(wù)老板布置就行、一切計(jì)劃就是無為而治、一切決策從來事先不說事后再說，準(zhǔn)入的價(jià)值，只會(huì)越來越淡化。

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