今年下半年，對所有醫(yī)藥企業(yè)來說，有三場硬仗值得密切留意，分別是即將于8月對外征求意見的湖北省中成藥專項采購、國慶節(jié)前后征求意見的廣東跨區(qū)域省際藥品帶量采購、國慶節(jié)后正式開標的國家胰島素專項采購。
這三場硬仗，無論從市場覆蓋面、火力打擊程度、參與品種規(guī)模、規(guī)則不確定性等方面，都有著堪稱空前的集采力度。湖北省中成藥專項采購，這個項目雖然前期略有波折，尤其是在目錄調(diào)整的反復程度上始終在糾結(jié)，但目前來看，已經(jīng)基本上板上釘釘。
胰島素專項采購，至于哪些品種進入，哪些方式開展，相關(guān)企業(yè)已經(jīng)有了較為成熟的預(yù)案。廣東省藥品帶量采購聯(lián)盟，今年年底，所有281剩余品種將遵循分類分批分策的要求全部進行完畢。最大的思考點就是中成藥采購是否會與湖北撞車。
那么，從思考角度來看，如何打好這三場硬仗？三個項目，即有共同點，也有差異點。筆者將近期以來個人的部分思考，從共性角度出發(fā)，分享給大家，僅供參考。
一、方案
建議藥品生產(chǎn)企業(yè)，不要緊盯著藥品帶量采購不放，因為從目前來看，有關(guān)帶量采購頂層設(shè)計部門是從藥械一體的角度出發(fā)，考慮方案的制定。像最近12省骨科創(chuàng)傷類醫(yī)用耗材聯(lián)合帶量采購文件，就值得所有藥品企業(yè)去認真思考、研究。
日前，新浪醫(yī)藥曾經(jīng)刊登過一篇關(guān)于中成藥帶量采購的預(yù)測文章（詳見：《暢想省級中成藥帶量采購方案！》），就值得大家認真去研讀，找出規(guī)律。
同時，最近廣東首 批帶量采購征求意見稿中，出現(xiàn)的不同通用名合并的相關(guān)規(guī)則，以及湖北武漢胰島素集團采購的相關(guān)政策、2017年福建十標中成藥相關(guān)招標文件、2021年上海議價采購相關(guān)評審細則、江西省帶量采購方案中出現(xiàn)的超級雙信封評審細則、2019年以來國家?guī)Я坎少徬嚓P(guān)政策文件，諸此等等，均值得企業(yè)去認真研究其中的規(guī)律。
如何分組、如何報量、梯度降價之間的邏輯因果，從1.8倍到1.5倍價格糾偏機制的演變、耗材招采文件中出現(xiàn)的基準價、代表品等相當定義與原有的藥品規(guī)則的差異點，諸此等等。筆者想說，上戰(zhàn)場前，不是比誰的槍快，而是比誰的準備工作更完善，保障措施更有力，心理準備更充分，風險預(yù)判更到位。
新帶量采購時代，早已經(jīng)不是拼價格再拼營銷進醫(yī)院的過去時，中選就擁有市場甚至再擁有更廣闊的市場已經(jīng)是不可逆轉(zhuǎn)的現(xiàn)狀。
二、市場
胰島素專項采購要試水，注定了這次品種遴選時的小心翼翼；中成藥專項采購同樣也在試探，基本上也確定了品種數(shù)量不多，但貴在樹立中成藥帶量采購標桿、拉起下一步省級中成藥帶量采購旗幟的意義重大；廣東省際帶量采購，則有一些不確定的因素。
當初向十幾個省發(fā)函，結(jié)果各省小算盤噼叭亂響，有情不自禁一跟到底的；有不得罪人象征性跟一跟的；還有隨大流跟共性品種的；更有左顧右盼希望順水推舟的。這就帶來一個問題引發(fā)企業(yè)去思考，市場報量的充分程度直接決定了參與廣東帶量采購的興奮程度。
成熟優(yōu)勢市場充分還是不充分？小市場充分還是不充分？空白市場報量是否超過預(yù)期？如果不分組，市場切割比較明確。如果合并分組，很有可能從天而降的報量就像芝麻開門一樣巨大的金山屹立眼前，但每個企業(yè)并不一定會像阿里巴巴一樣能得到莫吉娜的幫助，化險為夷，降幅？小眾對手的策略？優(yōu)勢品種的剿殺都會成為不確定的因素，包括廣東帶量采購政策中默許醫(yī)院不報量的諸多因素。
中成藥專項采購同樣如此，市場變化無非就是替代、結(jié)合、擴張，帶量采購就是一個爭奪存量、搶占增量的過程。
三、理性
就像業(yè)內(nèi)政策研究者點蒼鶴一直反復在講的那樣，帶量采購沒有捷徑可走！研究好自己、分析好對手，把政策吃透，扎扎實實的向前推即可。
理性的思考告訴我們，國家?guī)Я坎少徤锌梢悦幻杀窘Y(jié)合歷批次降幅就能基本上估算個九成左右的成功報價，地方帶量采購不確定的因素則太多太多，面對這么多的不確定，自己是否理性去看待問題最重要也最關(guān)鍵，別人的意見永遠都是輔助性甚至僅僅作為不到十分之一的參考點。
可怕的就是，迷信專家，相信大咖，但實際上這些專家與大咖已經(jīng)遠離市場多年，坐而論道可以，讓他們解讀一份方案估計也夠嗆。另外，不能迷信數(shù)據(jù)?，F(xiàn)在業(yè)內(nèi)花樣繁多的數(shù)據(jù)多得嚇人，但業(yè)內(nèi)人一眼就看出，所謂的數(shù)據(jù)顯示無非就是把一些第三方的抽樣數(shù)據(jù)整合一下再呈現(xiàn)出來，這些數(shù)據(jù)給外行人看看可以，給那些了解其中規(guī)律的人一看明顯就知道數(shù)據(jù)的真實性有多水。
當然，有的人就喜歡用數(shù)據(jù)說話，但你一和他談數(shù)據(jù)，他就和你講邏輯，就好比，你和他講感性，他和你講理性，你和他講理性，他和你講故事。
所以，林林總總的數(shù)據(jù)，至少七成以上永遠是浮在水面上經(jīng)不起推敲的。醫(yī)藥界太浮躁，偉大領(lǐng)袖總是能一語道破其中微妙：沒有調(diào)研就沒有發(fā)言權(quán)！作為企業(yè)來說，研究一份方案，是否帶著思考與問號沉心去研究了？是否用理性的眼光去看待一些所謂專家的表態(tài)？又是否用科學的態(tài)度去面對一些花花綠綠的偽數(shù)據(jù)？
對企業(yè)來講，尤其是市場準入人員來說，要當掃地僧，寧可默默無名，但一招必定雷震天霆。絕不能當飛揚浮躁的無腦者，人云亦云，別人說什么我就信什么，別人發(fā)什么我就轉(zhuǎn)什么。無論是大政策也好小方案也罷，要做一個理性思考者，至少要把這些文件看三遍以后，才有發(fā)言權(quán)。
面對即將到來的帶量采購三大戰(zhàn)役，不聽從、不信從、不盲從，沉心思考、冷靜應(yīng)對，把自己的事扎實做好，把政策的事認真研究，把市場的事全力以赴，把符合規(guī)律的事想清楚下一步的方向，不一定能做到90分，80分以上是可以的。關(guān)鍵在于，用什么樣的心態(tài)去看待，用怎樣的方法去應(yīng)對。
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