阿斯利康孕育重磅炸彈的商業(yè)之道

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作者：Krebs Qin 來源：CPHI制藥在線

2024-12-17

阿斯利康的Farxiga不僅從糖尿病藥物成功擴展至心力衰竭和慢性腎病領(lǐng)域，還通過創(chuàng)新商業(yè)模式應(yīng)對仿制藥的沖擊，有效延長了其產(chǎn)品生命周期并穩(wěn)固了市場地位。這一成功案例表明，重磅藥物的開發(fā)不僅依賴于科學創(chuàng)新，更需要早期的市場準入準備、靈活的定價策略與深度的臨床洞察相結(jié)合。

在當今競爭激烈的生物制藥行業(yè)，開發(fā)重磅炸彈藥物不僅僅是技術(shù)和科學的挑戰(zhàn)，更是制藥巨頭在市場上獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵所在。重磅炸彈是眾多藥物開發(fā)中"九天閶闔開宮殿，萬國衣冠拜冕旒"的角色，它們能夠迅速成為開發(fā)商利潤增長的引擎。在財務(wù)回報方面，重磅炸彈藥物不僅幫助企業(yè)鞏固市場地位，更推動其在研發(fā)投入、人才吸引以及全球擴張等多個方面的進一步發(fā)展。

重磅炸彈藥物也代表了企業(yè)創(chuàng)新能力的頂峰，彰顯了其在未被滿足的醫(yī)療需求方面的領(lǐng)先地位。成功的重磅炸彈藥物能夠提升公司品牌形象，增強患者和醫(yī)生的信任，進而在藥品市場上樹立不可替代的競爭壁壘。因此重磅炸彈無疑是所有制藥公司"會向瑤臺月下逢"的夢想。

根據(jù)Evaluate Pharma的數(shù)據(jù)，在2014年至2023年間，F(xiàn)DA批準的487種藥物中，預(yù)計有193種藥物的峰值銷售額超過10億美元，也就是符合重磅炸彈的最低標準。這也意味著大約39%的新藥預(yù)計將跨入重磅炸彈的行列。在這些藥物中，預(yù)計有17種藥物的高峰年銷售額將超過100億美元，42種藥物的高峰年銷售額將超過50億美元，114種藥物的高峰年銷售額將超過20億美元。

排除與COVID相關(guān)的產(chǎn)品，Evaluate Pharma預(yù)計未來銷售峰值前五的藥物將分別是默沙東的癌癥藥物Keytruda（312.8億美元）、諾和諾德的肥胖癥藥物Wegovy（222.2億美元）、賽諾菲/再生元的免疫疾病藥物Dupixent（200.2億美元）、強生的多發(fā)性骨髓瘤藥物Darzalex（168.7億美元）以及艾伯維公司的自身免疫療法Skyrizi（161億美元）。

阿斯利康的重磅之道

盡管"道可道，非常道"，但開發(fā)重磅炸彈的征途中仍然是有跡可循的，例如阿斯利康的Farxiga（dapagliflozin）。

dapagliflozin

Farxiga于2014年1月8日前首次獲得FDA批準，用于治療2型糖尿病。上市后Farxiga迅速獲得重磅頭銜，2023年實現(xiàn)了近60億美元的銷售額，預(yù)計今年的銷售額將達到74億美元。

但Farxiga的重磅頭銜依靠的不僅僅是其背后卓越的科學。在"出門俱是看花人"的醫(yī)藥開發(fā)領(lǐng)域，商業(yè)成功的背后還需要眾多因素的協(xié)同作用，其中最重要的一點就是必須存在一個真正的未滿足的重大需求。將一種藥物商業(yè)化并使其超過10億美元的銷售額是非常困難的。在醫(yī)藥開發(fā)這個"譬如朝露"般的大環(huán)境下，朝生暮死而未能達到商業(yè)開發(fā)計劃的新藥俯仰皆是。即使是被認為具有"重磅潛力"的藥物，往往也是"蝴蝶夢中家萬里"，最終未能達到預(yù)期。即便開發(fā)者發(fā)現(xiàn)了一個新的靶點，并且針對這一全新靶點開發(fā)一種新藥，但這也并不能保證這款新藥在市場上獲取商業(yè)成功。例如當初意氣風發(fā)的靶向β淀粉樣蛋白的阿爾茨海默病藥物Aduhelm，最終只落得一個出師未捷身先死的結(jié)局。Aduhelm曾經(jīng)被苦于無藥可治的阿爾茨海默病市場寄予厚望，并被預(yù)測將在2023年實現(xiàn)100億美元的銷售額，但事實卻與期待大相徑庭，Aduhelm最終在一片爭議聲中黯然退市。

雖然重磅炸彈的產(chǎn)生似乎是"可遇而不可求"，但其背后同樣存在某些共性，例如針對多個適應(yīng)癥，上市三年內(nèi)達到重磅標準等。在多個適應(yīng)癥獲得批準是重磅藥物的一個標志，例如默沙東的藥王，腫瘤免疫療法Keytruda就是最好的例子。Keytruda于今年9月獲得了第41次批準，而且這個數(shù)字看上去還要繼續(xù)增加下去。

Farxiga的重磅之路同樣遵循著針對多種適應(yīng)癥獲批的路線。例如在2014年獲得2型糖尿病適應(yīng)癥的批準后，F(xiàn)arxiga又相繼獲得了降低2型糖尿病患者心臟衰竭（2019年10月21日）、射血分數(shù)降低的心力衰竭（2020年5月6日）、慢性腎病（2021年4月30日）、降低心血管死亡和心力衰竭住院的風險（2023年5月9日）、10歲以上兒童的血糖控制（2024年6月12日）等多次FDA監(jiān)管批準。尤其是慢性腎病和心力衰竭兩項批準極大地推動了Farxiga的銷售額。

擴大臨床研究對象，對于擴展藥物的現(xiàn)有標簽意義重大，盡管這意味著更高的投入和成本。例如在心血管疾病領(lǐng)域，阿斯利康超越了Farxiga的安全性試驗要求，研究了更廣泛的患者群體，而不僅僅是那些高風險的不良事件患者，這也最大程度地挖掘了Farxiga的適用范圍和市場廣度。通過深入研究這些數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)了Farxiga對于心臟的益處。這使得Farxiga 2020年成為首個獲得批準用于特定心力衰竭患者的SGLT2抑制劑。勃林格殷格翰和禮來的Jardiance在一年后也獲得了同樣的批準。

眾多的臨床數(shù)據(jù)之中，F(xiàn)arxiga的開發(fā)者在觀察不同亞組的數(shù)據(jù)時，也看到了它對腎功能的影響。這方面的發(fā)現(xiàn)與深耕最終促使了Farxiga針對慢性腎病的批準。廣泛的臨床數(shù)據(jù)使得這款最初的糖尿病藥物標簽擴展到了腎病領(lǐng)域，沒有前瞻性的試驗設(shè)計和廣泛的患者群體是很難實現(xiàn)這樣的監(jiān)管批準的。甚至Farxiga的主戰(zhàn)場也逐漸從糖尿病朝慢性腎病和心力衰竭轉(zhuǎn)移，而諾和諾德與禮來的GLP-1藥物針對這兩個領(lǐng)域的開發(fā)尚未獲得里程碑式成功，這種先驅(qū)性的開拓為Farxiga贏得了更多的市場獨占機遇。阿斯利康在GLP-1的強力挑戰(zhàn)下也選擇將資源集中在他們認為更有機會的領(lǐng)域。Farxiga的電視廣告目前主要圍繞慢性腎病而非糖尿病展開。

圖1. Farxiga聯(lián)合療法策略

聯(lián)合療法開發(fā)對于深挖重磅藥物潛力至關(guān)重要。首先，通過不同作用機制的藥物協(xié)同作用，聯(lián)合療法可以顯著提高治療效果，擴大藥物的適應(yīng)癥范圍，滿足多種患者需求，從而增加市場潛力。此外，聯(lián)合療法還能延緩耐藥性的出現(xiàn)，增強療效持久性，提升患者的長期預(yù)后。這種策略不但延長了藥物生命周期，還推動其在不同疾病領(lǐng)域中的廣泛應(yīng)用，進一步提升其商業(yè)價值和市場競爭力。在瞬息萬變的市場環(huán)境中，阿斯利康也在動用聯(lián)合療法的力量繼續(xù)拓展Farxiga的潛力。他們正在開發(fā)三款與Farxiga聯(lián)合使用的產(chǎn)品，均在心血管和腎臟領(lǐng)域。例如Farxiga與高血壓候選藥、醛固酮合酶抑制劑baxdrostat針對慢性腎病聯(lián)合療法（III期臨床）、Farxiga與纖維化/高血壓/肝硬化候選藥、內(nèi)皮素A受體拮抗劑zibotentan針對伴有高蛋白尿的慢性腎病的聯(lián)合療法（III期臨床），以及Farxiga與慢性腎病/心力衰竭候選藥、鹽皮質(zhì)激素受體調(diào)節(jié)劑balcinrenone針對伴有慢性腎病的心力衰竭的聯(lián)合療法（III期）（圖1）。

反常規(guī)授權(quán)

在Medicare將Farxiga列為首批10種價格談判藥物之一后的幾個月，阿斯利康后與Prasco合作推出了授權(quán)仿制藥版本，這種提前授權(quán)的做法非常耐人尋味。

通常來說，授權(quán)重磅產(chǎn)品的做法發(fā)生在生命周期的末尾階段，但阿斯利康卻在仿制藥出現(xiàn)前三年就將自己的關(guān)鍵產(chǎn)品授權(quán)出去。這一反常規(guī)舉措是阿斯利康為應(yīng)對價格壓力和保持市場份額的戰(zhàn)略行動。通過推出授權(quán)仿制藥，阿斯利康可以在仍然保持對產(chǎn)品市場占有率和收入控制的情況下，提供Farxiga的低成本版本。這種方法有助于公司應(yīng)對Medicare的價格談判，并通過在低成本市場中建立立足點，可能減輕未來仿制藥競爭的影響。此外，這也使阿斯利康能夠在仿制藥進入市場后，捕獲可能會流失給仿制藥競爭對手的市場份額。這也是一種"反者，道之動"的哲學思想在商戰(zhàn)中的體現(xiàn)。

提前著手市場準入的籌備

獲得FDA的監(jiān)管審批只是成為重磅炸彈必經(jīng)的一步，但這并不能保證成功，"行百里者半九十"的情形在藥物開發(fā)領(lǐng)域已成常態(tài)。

在藥品上市前，市場準入策略異常關(guān)鍵，它的設(shè)定將在很大程度上決定重磅炸彈的長成。藥物商業(yè)化早期規(guī)劃中應(yīng)重點關(guān)注市場塑造、向利益相關(guān)者突出未被滿足的需求和藥物價值主張，尤其是在復(fù)雜的市場環(huán)境中。一些公司往往低估了市場準入的復(fù)雜性，導(dǎo)致藥物上市后的失敗。而制藥業(yè)巨頭不僅在追求重磅炸彈，還在追求超級重磅炸彈。但許多公司在市場準入上產(chǎn)生失誤，導(dǎo)致藥物上市后失去了獲得批準之后的上升勢頭，很快陷入"興盡而悲"的階段。大約一半的公司在上市后失敗，因為他們的市場準入策略不充分或基礎(chǔ)薄弱。準入政策簡單地說，就是要將合適的資源帶給合適的人。這是一件聽起來簡單但一做就容易出錯的事情，而且不同疾病的市場準入的籌備也不能一概而論。例如人們需要多少相關(guān)的教育？醫(yī)生對于改變原有治療方案的動力有多大？市場上的治療惰性有多大？需要教育的目標群體有多大？他們喜歡通過什么方式接受教育？這都是一款重磅炸彈破蛹化蝶必須認真面對的問題。

前期如果沒有做好這些工作，后期則很有可能反受其累。最糟糕的情況是，開發(fā)者沒有合適的基礎(chǔ)設(shè)施、沒有充分的教育、沒有支付方的支持就貿(mào)然進入市場，這就有可能無法領(lǐng)略"山頂千門次第開"的境界。

市場準入中常犯的錯誤是事到臨頭才開始準備。正常的情形是在預(yù)計FDA批準前的12至18個月就開始準備。雖然這看上去有些過于志得意滿，但從成本效益角度來看確是劃算而且必須的。提前進行市場準入準備的原因在于確保藥物能夠順利進入市場并獲得成功。這種準備涉及復(fù)雜的市場策略、定價、利益相關(guān)者教育以及支付方的支持等多方面內(nèi)容。如果準備不充分或啟動太晚，會導(dǎo)致上市后出現(xiàn)各種問題，例如市場推廣不力、定價錯誤、支付方未能及時覆蓋等。這些問題可能直接影響藥物的銷售、市場滲透和長期成功。

阿斯利康通常在II期臨床階段就開始著手準備市場準入方面的工作了。II期臨床試驗階段是藥物潛力逐漸顯現(xiàn)的時期。阿斯利康在這一階段就開始規(guī)劃市場準入，反映了對藥物成功上市的高度重視以及其具有前瞻性的市場戰(zhàn)略。通過提早布局，阿斯利康可以更好地把握時間窗口，確保藥物上市時的順利推廣。II期臨床試驗階段的早期市場準入準備可以為藥物的定價策略、保險覆蓋范圍以及與支付方的溝通留出充足時間，從而確保藥物在上市時能夠順利納入支付體系，減少定價失誤或支付支持不足的風險。除此之外，提早準備有助于阿斯利康及時展開醫(yī)生、患者和其他關(guān)鍵利益相關(guān)者的教育工作，逐步建立市場對新藥的認知和接受度，在藥物上市時迅速獲得市場份額。特別是在創(chuàng)新藥物可能改變治療方式的情況下，提早與醫(yī)生和支付方合作至關(guān)重要。

精準定價

定價也是公司孕育重磅炸彈努力過程中經(jīng)常容易出錯的地方，尤其是當年紛繁復(fù)雜的藥物定價環(huán)境。很容易陷入"不審勢即寬嚴皆誤"的誤區(qū)。

有些藥物以錯誤的價格上市，然后開發(fā)商面對銷售疲軟的狀況或者其它方面的壓力不得不很快削減價格。例如安進的高膽固醇血癥藥物Evolocumab（Repatha）當初就不得不將其每年標價從14100美元降至5850美元，以應(yīng)對對手的競爭和增加保險覆蓋的需求。

內(nèi)部預(yù)期通常是導(dǎo)致藥物定價過高的原因。在預(yù)測資產(chǎn)潛力時，消除情感因素非常重要。導(dǎo)致公司對其內(nèi)部資產(chǎn)估值過高的因素主要與情感和認知偏差有關(guān)。公司對自身研發(fā)的藥物往往投入了大量的時間、資金和資源，因此它們在內(nèi)部被視為"核心資產(chǎn)"。這種情感上的投入使得公司難以客觀評估藥物的實際市場價值，特別是在其商業(yè)潛力尚未被完全驗證的早期階段。此外，公司內(nèi)部對這些藥物有高度的期待，可能會忽視或低估市場上的現(xiàn)實挑戰(zhàn)，例如競爭產(chǎn)品、支付方的接受度和醫(yī)生的治療慣性。還有一個因素是公司內(nèi)部的反饋循環(huán)可能過于正向，缺乏獨立或外部的客觀評估。這種內(nèi)向型的決策流程往往忽視了行業(yè)專家或市場分析的聲音，導(dǎo)致資產(chǎn)的市場定位偏離實際需求或支付方的期望。最終，公司可能會因為高估藥物的吸引力而在上市時遭遇市場接受度不足的問題。

總結(jié)

在全球生物制藥行業(yè)日益激烈的競爭中，開發(fā)重磅炸彈藥物已不僅僅是技術(shù)創(chuàng)新的成果，更是企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)增長的戰(zhàn)略核心。重磅藥物通過精準捕捉未被滿足的重大醫(yī)療需求，推動適應(yīng)癥拓展和聯(lián)合療法開發(fā)，成為提升市場競爭力和企業(yè)聲譽的關(guān)鍵支柱。例如，阿斯利康的Farxiga不僅從糖尿病藥物成功擴展至心力衰竭和慢性腎病領(lǐng)域，還通過創(chuàng)新商業(yè)模式應(yīng)對仿制藥的沖擊，有效延長了其產(chǎn)品生命周期并穩(wěn)固了市場地位。這一成功案例表明，重磅藥物的開發(fā)不僅依賴于科學創(chuàng)新，更需要早期的市場準入準備、靈活的定價策略與深度的臨床洞察相結(jié)合。未來，能夠?qū)⒖茖W突破與市場需求緊密結(jié)合的公司，將在這個快速變化的行業(yè)中獲得長期的領(lǐng)先地位，并進一步推動全球醫(yī)療健康領(lǐng)域的變革與進步。

附錄：超級重磅炸彈信息圖

表1. 制藥業(yè)巨頭峰值銷售額超35億美元資產(chǎn)狀況