親歷者說：藥企搞MAH想不被坑，得注意這幾點(diǎn)

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作者：老薛來源：老薛

2024-01-23

持證方盡管屬于甲方，但地位并不對(duì)等。對(duì)于乙方而言，甲方的單子更像是臘月三十逮只兔子----有它過年沒它也過年。那你要問既然這樣，還為啥接單？因?yàn)樯n蠅再小也是塊肉。

前幾天我寫了一篇關(guān)于MAH合作中被乙方藥企坑了的稿子，有不少同道留言反饋。更有人深表無奈，"不論是生產(chǎn)還是檢驗(yàn)，委托產(chǎn)品永遠(yuǎn)是在受托方自己產(chǎn)品之后的，求爺爺告奶奶給安排生產(chǎn)安排檢驗(yàn)，沒干B證之前，從來不知道自己還可以這么低聲下氣"。我也因這篇文章有幸與一位業(yè)內(nèi)前輩通話，受益頗多，寫出來大家共同探討。

一般來說，持證方可能剛開始只有一個(gè)或者很少的文號(hào)，而且在你正式產(chǎn)品上市銷售前，也往往不太好確定具體要產(chǎn)多少。有些企業(yè)可能市場開拓困難，最開始的階段，可能一年也就一兩個(gè)批次，而且產(chǎn)量很小。而能接訂單生產(chǎn)的藥企，可能有自己的產(chǎn)品，也可能產(chǎn)值規(guī)模很大。在這種對(duì)比下，持證方盡管屬于甲方，但地位并不對(duì)等。對(duì)于乙方而言，甲方的單子更像是臘月三十逮只兔子----有它過年沒它也過年。那你要問既然這樣，還為啥接單？因?yàn)樯n蠅再小也是塊肉。

在這種對(duì)比下，你作為甲方審核文件等等諸多事宜，乙方未必會(huì)配合。哪怕你沒從事過MAH，也應(yīng)該理解到訂單大小對(duì)于一方的態(tài)度影響。曾在一家醫(yī)療器械廠待過，有款色素輔料一年大概用幾十克，因?yàn)槌鰪S報(bào)告有問題，聯(lián)系了對(duì)方。對(duì)方只是看了一眼就表示，可以給你退，愛要不要吧。到最后，也不了了之，畢竟你訂單太小了。

圖源作者手繪

那你說我明白了，我找個(gè)體量小的，哎，大家都是蒼蠅館子，實(shí)力相當(dāng)。但又會(huì)存在另一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，他那幾個(gè)人能忙的過來嗎？人員穩(wěn)定嗎？最基本的問題，他質(zhì)量確定可靠嗎？心慌了吧？因?yàn)槊恳粋€(gè)選擇，都有對(duì)應(yīng)著特有的風(fēng)險(xiǎn)，要萬無一失是不可能的。

有的人會(huì)說，我找朋友做代工，總可以了吧，我們從小光屁股玩到大，知根知底。未必就好，因?yàn)橹袊擞袀€(gè)特點(diǎn)，和熟人打交道很難真正的在商言商。你覺得對(duì)方不可能虧待我，對(duì)方則覺得你不可能為了這點(diǎn)錢撕破臉。再者說了，你朋友是老板，未必就能讓底下干活的對(duì)你言聽計(jì)從，畢竟，老板的朋友多的是，我挨個(gè)拜碼頭也沒有啊。

所以打鐵要自身硬，有網(wǎng)友留言"合同寫嚴(yán)謹(jǐn)一點(diǎn)，甘特圖項(xiàng)目時(shí)程預(yù)訂好，雙方同意，然後實(shí)際稽核乙方人力和執(zhí)行完成能力，最重要將違約項(xiàng)目寫清楚，罰款金額寫10倍以上委託金額，然後如果發(fā)生糾紛處理方式，例如法院等，這樣乙方有巨額違規(guī)金額和法律刑事責(zé)任，才會(huì)慎重評(píng)估有無能力承擔(dān)責(zé)仁"。有道理嗎？當(dāng)然有道理，但你前期要找很多企業(yè)去篩查，因?yàn)橐灿衅渌W(wǎng)友說了，"你這樣寫，怕是根本找不到乙方接單"。事肯定可以這樣做，但這是最后的刺刀，一旦露出來就要見紅的。作為持證方，更多的是希望能做大做強(qiáng)，而非從合同上索賠盈利。

所以以階段性進(jìn)展為節(jié)點(diǎn)，積極跟進(jìn)，比如文件的轉(zhuǎn)化，我不是要你月底咔咔咔一下子推給我，那樣搞法我也審不完。你平均到每天多少文檔，采取日更日新日審的穩(wěn)步走法。咬定對(duì)接人，保證他在出活，而不是堆積。當(dāng)然一些規(guī)范化的受托藥企，本身就會(huì)設(shè)立內(nèi)部的人員推動(dòng)，換句話說，人家就是把這個(gè)作為產(chǎn)業(yè)，可能一個(gè)人跟進(jìn)幾個(gè)事項(xiàng)，推動(dòng)多部門協(xié)調(diào)，然后再與持證方對(duì)接進(jìn)度。堅(jiān)決不讓事情走到刀劍相見的階段，維護(hù)了甲方的利益，也維護(hù)了自己企業(yè)的聲譽(yù)。畢竟，醫(yī)藥行業(yè)永遠(yuǎn)是一個(gè)追求體面的產(chǎn)業(yè)，誠信體面那就是未來獲利的基礎(chǔ)，要是你自己不體面，也會(huì)有人讓你體面的。

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當(dāng)然，很多時(shí)候排檔期生產(chǎn)把持證方的貨后移，也是基于自己利潤最大化。這可能也推動(dòng)另一種更高端的合作模式，比如委托你生產(chǎn)的同時(shí)，也把銷售委托給你，或者說有銷量分成?？赡軐?duì)于一些原本只能賺加工費(fèi)的藥企而言，排期生產(chǎn)的欲望會(huì)更強(qiáng)烈些。不可避免的，這種模式也會(huì)衍生出其他的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于路線選擇的同時(shí)，其實(shí)也在選擇對(duì)應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)，把各種風(fēng)險(xiǎn)及出現(xiàn)的概率做出來分析，自己最能承受的便是優(yōu)勢(shì)選項(xiàng)。

最后再次感謝李老師的解惑答疑。我是老薛，評(píng)說制藥人行業(yè)事件，撰寫制藥人的身邊故事。

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