日子難過年年過。過去的這幾年,每一年,到了年終歲尾,對(duì)于企業(yè)來說,都是撓頭的日子:指標(biāo)要關(guān)門、數(shù)字要跟上、任務(wù)要完成,關(guān)鍵是,到了一月,都要沖一沖開門紅,庫存、一線銷、純銷、費(fèi)率、開發(fā),各種頭痛的事情,都會(huì)迫不急待的擺在眼前。
明年怎么辦?2022帶量采購已經(jīng)基本上把能采的采了一遍,但采的頻率仍然不夠,仍然有一些漏網(wǎng)之魚通過敏捷的身手逃出了漁網(wǎng),2023年,尤其是省級(jí)層面,恐怕不會(huì)再給這些品種機(jī)會(huì)。對(duì)于企業(yè)準(zhǔn)入人員來說,如何做好帶量采購的攻防演練,或者說,如何做好一系列的規(guī)劃,就成為了自身工作的當(dāng)務(wù)之急。
01 梳理分析好省際政策之間差異
雖然國家政策基本一致,但各省各市的政策仍然呈現(xiàn)千變?nèi)f化的趨勢(shì):京津冀聯(lián)動(dòng)趨勢(shì)、福建的四價(jià)并存、江蘇河北量價(jià)結(jié)合較虛等地方均呈現(xiàn)了千差萬別的因素,省和省之間互相學(xué)習(xí)、融合甚至抱團(tuán)取暖已經(jīng)成為了大勢(shì),這就要求企業(yè)做到積極主動(dòng)、隨時(shí)隨地做好應(yīng)變的準(zhǔn)備,必須仔細(xì)研究地方法規(guī)的差別,解剖好麻雀,把事情做細(xì)。
02 把帶量采購與市場銷售一體化考慮
藥品投標(biāo)工作是前期“攻城掠地”的重中之重,企業(yè)要考慮清楚品規(guī)投什么不投什么,一定要區(qū)分好領(lǐng)域線、品規(guī)線甚至轉(zhuǎn)換比線,選出合適的產(chǎn)品參與投標(biāo)。在市場競爭中,企業(yè)想清楚什么“做”,怎么“做”,因此,企業(yè)要下大力氣通過內(nèi)部思想交鋒與外力借入,想清楚自己的品種在市場準(zhǔn)入中的位置,用什么打法,是掛網(wǎng)、備案、帶量采購還是綠色通道,要把握住哪一條主線。是要在優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域做專做強(qiáng)還是循序漸進(jìn)式的分散突破?!什么階段追求穩(wěn)定,什么時(shí)候追求調(diào)整,什么節(jié)點(diǎn)力爭沖刺,要在充分考慮市場機(jī)遇與自身能力的匹配度的前提下,量體裁衣,以創(chuàng)新性的眼光與戰(zhàn)略思維,找到自己在市場隊(duì)伍中的位置。
03 打造一支過硬的專業(yè)團(tuán)隊(duì)
良好的基礎(chǔ)管理,必須要有一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的管理團(tuán)隊(duì),目前國內(nèi)有不少藥企,通過人材梯隊(duì)培養(yǎng)、骨干隊(duì)伍建設(shè)等方式將管理、骨干、后續(xù)人材隊(duì)伍凝聚在一起,就帶量采購來說,企業(yè)打造一支素質(zhì)過硬的專業(yè)團(tuán)隊(duì)仍然不可或缺。作為一名企業(yè)藥品準(zhǔn)入人員,要學(xué)會(huì)充分運(yùn)用好企業(yè)各方資源。與不同部分的溝通,要始終保持在一種融洽、和諧、友好的氛圍中。尤其要學(xué)會(huì)與幾個(gè)關(guān)鍵部門保持日常密切聯(lián)系:研發(fā)部門、財(cái)務(wù)部門、市場戰(zhàn)略部門、商務(wù)部門等等。要學(xué)會(huì)補(bǔ)臺(tái)、搭臺(tái)、唱臺(tái)。
04 合力共贏才能取得良好效果
在大部分的企業(yè)中,投標(biāo)的品種、價(jià)格往往由一個(gè)招標(biāo)準(zhǔn)入部負(fù)責(zé),然后直線向相關(guān)公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。但實(shí)際上,招標(biāo)策略的形成,不能簡單依托某一個(gè)部門甚至某一個(gè)人來決定。在重大品種的市場準(zhǔn)入策略上,必須要組建由市場策劃部、醫(yī)學(xué)部、財(cái)務(wù)部、市場銷售終端人員甚至包括代理商、重點(diǎn)商業(yè)公司在內(nèi)的統(tǒng)籌協(xié)調(diào)決策機(jī)構(gòu),通過一輪又一輪的集體決策與溝通,才能真正形成一個(gè)相對(duì)比較清晰的投標(biāo)策略。
窺一斑而知全豹,從這個(gè)角度來說,在現(xiàn)階段的過渡時(shí)期,各省的醫(yī)療機(jī)構(gòu)在結(jié)余留用利益刺激的大背景下,正充分撬動(dòng)醫(yī)保支付標(biāo)準(zhǔn)的杠桿,以量換價(jià)的積極性不會(huì)有絲毫降低。藥企勢(shì)必要遭遇各種政策、市場調(diào)整所帶來的陣痛。在“藥品招標(biāo)+銷售采購”已經(jīng)呈現(xiàn)一體化的背景下,藥品采購政策的梳理、判斷、分析以及快速、有效的落地應(yīng)對(duì),將是決定藥企之間互相競爭、誰能勝出的決定性基礎(chǔ)。 因此,帶量采購是一門值得認(rèn)真琢磨的學(xué)問,既不能就文件論文件,也不能脫離文件走到哪兒算哪兒。如何打好關(guān)鍵的戰(zhàn)役,考驗(yàn)的是企業(yè)整體運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的智慧,同樣考驗(yàn)著專業(yè)部門的專業(yè)能力。
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