走遍萬(wàn)水千山不忘來(lái)時(shí)路。2022年3月24日，國(guó)家衛(wèi)健委發(fā)布了《國(guó)家衛(wèi)生健康委2022年部門預(yù)算》，據(jù)文件顯示，2022年國(guó)家衛(wèi)健委一般公共預(yù)算數(shù)為1805854.15萬(wàn)元，比2021年執(zhí)行數(shù)增加59677.93萬(wàn)元，增長(zhǎng)3.42%，但公立醫(yī)院預(yù)算依舊減少了65698.3萬(wàn)元，相比2021年降低了8.96%。
公立醫(yī)院預(yù)算緊縮，帶來(lái)了一系列連鎖反應(yīng)：
01 采購(gòu)目錄精簡(jiǎn)
在公立醫(yī)院使用目錄中，國(guó)家基本藥物目錄是核心中的核心，其次，按順序是國(guó)采品種、省采品種、其它過(guò)評(píng)及原研、普通仿制藥、中成藥。
02 嚴(yán)控輔助用藥
雖然國(guó)輔目錄只出臺(tái)了一版，但地方輔助目錄一直力度不減，不少地方對(duì)輔助用藥還納入了帶量采購(gòu)一體化管理，從采購(gòu)、處方、使用到報(bào)銷都嚴(yán)加看管。目錄套目錄，清單中有清單，價(jià)高、量大、非一線治療的藥品日子維艱
03 藥價(jià)繼續(xù)下降
2020年至今，國(guó)家?guī)Я坎少?gòu)規(guī)則雖然略有微調(diào)，但整體降幅仍然較大。地方集采速度已經(jīng)呈現(xiàn)加快趨勢(shì)，隨著醫(yī)院投入的繼續(xù)下降，再結(jié)合財(cái)政補(bǔ)助與公立醫(yī)院的功能定位和服務(wù)績(jī)效掛鉤，再配套臨床路徑、收入分配制度改革等措施，激勵(lì)著公立醫(yī)院在不斷改善服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)主動(dòng)控制成本，藥品價(jià)格持續(xù)下調(diào)在所難免。
04 開發(fā)醫(yī)院更難
隨著藥代備案制的即將落實(shí)，醫(yī)藥代表進(jìn)醫(yī)院將更難，而很多藥企對(duì)學(xué)術(shù)營(yíng)銷的理解往往又停留在舊思維的套路中。未來(lái)醫(yī)藥營(yíng)銷模式絕不會(huì)是拼人力拼費(fèi)用拼人情的傳統(tǒng)路子。時(shí)代會(huì)干掉那些盲動(dòng)的人，也會(huì)無(wú)情地淘汰那些不動(dòng)的人。
在整體市場(chǎng)趨勢(shì)調(diào)整的背景下，誰(shuí)熬不住誰(shuí)出局，因此很多企業(yè)寧愿慢慢“熬死”也不愿“斬立決”。不得不做的招標(biāo)還是要做，因?yàn)槭袌?chǎng)要開發(fā)，企業(yè)要開工，員工要吃飯，想來(lái)想去，吐槽歸吐槽，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)還是要討論招標(biāo)策略究竟怎么辦。尤其是對(duì)一些靠代理起家吃飯的醫(yī)藥人來(lái)說(shuō)，2023年，究竟應(yīng)該怎么辦？
《成功學(xué)》創(chuàng)始人李踐老師說(shuō)“心態(tài)決定命運(yùn)”。當(dāng)前我們醫(yī)藥同仁最需要做的第一件事情就是：快速認(rèn)清新形勢(shì)，調(diào)整心態(tài)，順勢(shì)而為！
那么在當(dāng)前的新常態(tài)下，醫(yī)藥代理商應(yīng)該持有怎樣的正確心態(tài)呢？
● 首先，我們應(yīng)該認(rèn)清形勢(shì)，必須明白“藥品大降價(jià)”就是新常態(tài)！“藥品不降價(jià)，醫(yī)保怎能保得住”？所以在價(jià)格問(wèn)題上我們?nèi)f萬(wàn)不可再存有任何僥幸心理。因?yàn)樗幤繁├臅r(shí)代即將過(guò)去，我們千萬(wàn)不要逆流而動(dòng)！
● 其次，今后醫(yī)院必將堅(jiān)決打擊濫用藥物，反對(duì)過(guò)度醫(yī)療，過(guò)度用藥，堅(jiān)決打擊大處方、亂處方，支持“科學(xué)合理用藥、以人為本”的新局面必然形成。
● 第三，以后醫(yī)藥代理商選擇品種千萬(wàn)不要再把“空間大﹑高利潤(rùn)”作為首選了，而必須把產(chǎn)品的：臨床藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)、消費(fèi)者性價(jià)比、市場(chǎng)價(jià)值﹑革命性﹑科技含量﹑創(chuàng)新程度﹑質(zhì)量層次﹑品牌價(jià)值等綜合因素作為首選因子。
● 第四，必須逐漸堅(jiān)決取締帶金銷售，回到合規(guī)的新常態(tài)的醫(yī)藥環(huán)境中來(lái)。合規(guī)成為必然、標(biāo)配、活下去的必要條件。只有活下去才能談發(fā)展。
● 第五，以后長(zhǎng)線品種﹑專科屬性、多科室適應(yīng)癥等品種。
● 第六，支持幫助醫(yī)生合理用藥，學(xué)術(shù)推廣是唯一出路。
● 第七，商業(yè)賄賂不是兒戲，不要總是游走在法律的邊緣，你以為躲得了一時(shí)，其實(shí)早有監(jiān)視的目光對(duì)你的行動(dòng)一清二楚，只是暫時(shí)未動(dòng)而已。很多代理商懵懵懂懂意識(shí)到問(wèn)題存在，但大家都這么做，存在法不責(zé)眾的僥幸心理。所以必須規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)。
● 第八，醫(yī)院二次議價(jià)將鼓勵(lì)直供，鼓勵(lì)一級(jí)代理商直供！
時(shí)勢(shì)造英雄，識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰！新常態(tài)同時(shí)也是新機(jī)遇，誰(shuí)適應(yīng)得快，誰(shuí)變化得快，誰(shuí)能最早掌握新形勢(shì)，誰(shuí)就會(huì)成為新醫(yī)藥時(shí)代的新英雄！認(rèn)識(shí)形勢(shì)后，怎么辦？
其實(shí)辦法一直有，就看代理商有沒(méi)有認(rèn)真扎實(shí)去落實(shí)。
01
一是有無(wú)臨床專家資源？新形勢(shì)下的KOL，你有多少？關(guān)鍵場(chǎng)合有幾個(gè)能為你發(fā)聲唱票？有幾個(gè)是能夠真正認(rèn)同你代理的品種的？還有多少是逢場(chǎng)作戲的。
02
二是有無(wú)專業(yè)化的推廣能力。新形勢(shì)下的代理商，不能再玩簡(jiǎn)單粗暴，該有的臨床路徑、指南要有吧，再不濟(jì)也得有幾份能夠說(shuō)得過(guò)去的“共識(shí)”吧，如果手里沒(méi)有學(xué)術(shù)隊(duì)伍還是趁早轉(zhuǎn)型了事。
03
三是要有對(duì)各市場(chǎng)準(zhǔn)入環(huán)節(jié)的整合能力。政策分析、準(zhǔn)入門檻、臨床認(rèn)知、學(xué)術(shù)引導(dǎo)、監(jiān)管環(huán)節(jié)，哪一個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)有能力或?qū)I(yè)水平，就會(huì)吃大虧。
臨床開發(fā)講得是一個(gè)“勤”字，勤總結(jié)，勤調(diào)整，再繼續(xù)勤跑，繼續(xù)錘煉，對(duì)代理商來(lái)說(shuō)，才能在不變中尋求變化，在變化中擁抱成功。
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