Biotech創(chuàng)始人，在無(wú)止境的馬拉松途中行走

       天氣越來(lái)越熱了，何雋（化名）還是照常每天上午5:30起床，在接近30度的濕熱空氣里跑上十公里再去上班。他相信在逆境中，保持好的精神氣很重要。運(yùn)動(dòng)和開(kāi)車(chē)，這是他對(duì)生活依舊能保持掌控感的不多的習(xí)慣。

       何雋是一家biotech的創(chuàng)始人，回到國(guó)內(nèi)創(chuàng)業(yè)已經(jīng)滿十個(gè)年頭。他早年是歐洲一家電子行業(yè)大公司的高管，生活安定優(yōu)渥，在2010年后的biotech創(chuàng)業(yè)潮中回國(guó)。

       他覺(jué)得自己生活的城市，綠化、空氣、交通、物價(jià)等各方面都還挺不錯(cuò)。這個(gè)臨近上海的城市，多年前就開(kāi)始大力發(fā)展生物醫(yī)藥，當(dāng)初給出的條件是啟動(dòng)資金100萬(wàn)元，100多平米的辦公室免費(fèi)使用三年。

       幾位共同創(chuàng)始人都是科學(xué)家頭銜，有教職在身。雖然何雋也有不只一個(gè)博士學(xué)位，但多年來(lái)主要身居產(chǎn)業(yè)界，所以只有他選擇了從原來(lái)的工作離職，全然躬身入局，公司才得以落地成立。

       一家人早已定居歐洲，如今只有他一人呆在這個(gè)不在故鄉(xiāng)省份的城市里。按照國(guó)內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)，何雋已是接近退休的年齡，但他暫時(shí)不打算聽(tīng)家人的話“別受罪了”“回去享受生活”。

       “相信這是很有意義的事業(yè)，值得堅(jiān)持下去。其次希望善始善終，給投資人和創(chuàng)業(yè)伙伴一個(gè)交待。”在前一年創(chuàng)新藥環(huán)境一片大好的順境中，如果說(shuō)這句話，是毫無(wú)意義的、輕飄飄的套話。但在當(dāng)下這個(gè)環(huán)境，這句話卻包含沉甸甸的壓力和責(zé)任，還有無(wú)奈。

       如今，“交待”變成了一件棘手的事情。公司原計(jì)劃在今年啟動(dòng)上市，隨著A股IPO的全面收緊，這個(gè)計(jì)劃擱置了。投資人退不出來(lái)，承受著LP給的壓力，隔幾天就會(huì)打電話來(lái)，把壓力傳導(dǎo)到何雋這里。何雋只好一遍遍解釋公司應(yīng)對(duì)的計(jì)劃，短期的，中期的，長(zhǎng)期的，一遍遍表明其實(shí)自己也不太確定的信心。

       公司并不是真正做藥，而是處在產(chǎn)業(yè)偏下游的位置，提供技術(shù)設(shè)備。起初他感覺(jué)不到寒意，客戶設(shè)備測(cè)試是不直接收取費(fèi)用。就在去年，創(chuàng)新藥biotech們還排著隊(duì)來(lái)測(cè)試，名單排到了第二年。甚至公司在去年還融了一輪資。

       但創(chuàng)新藥冷冬的寒氣，最終會(huì)傳導(dǎo)到行業(yè)的每一處。今年初開(kāi)始，他真正覺(jué)得冷了，一個(gè)老客戶資金鏈出現(xiàn)問(wèn)題，突然取消了訂單，4000萬(wàn)元的單子，說(shuō)沒(méi)就沒(méi)了。緊接著，約好的測(cè)試一個(gè)接一個(gè)地取消，Biotech們?nèi)鎽?zhàn)略收縮，連設(shè)備測(cè)試的需求都沒(méi)有了。

       可銷(xiāo)售指標(biāo)在今年初已經(jīng)定下，何雋預(yù)計(jì)，今年只能達(dá)成銷(xiāo)售指標(biāo)的20%。年中的公司大會(huì)上，何雋無(wú)奈地提出今年銷(xiāo)售指標(biāo)減半。

       新冠時(shí)，生物醫(yī)藥的投資熱情達(dá)到一個(gè)高峰，公司也融了一次資，擴(kuò)張了一回：2021年底搬到更大的地方，共幾千平米的場(chǎng)地用于辦公、測(cè)試設(shè)備等。最近大半年，公司的實(shí)驗(yàn)場(chǎng)地和人員都裁掉了1/4。

       靠著這些絕大部分都還沒(méi)有商業(yè)化收入的客戶們，公司暫時(shí)有一些銷(xiāo)售收入，但要談打平還遠(yuǎn)得很，公司依舊要靠融資來(lái)維持日常運(yùn)營(yíng)。等這一輪的錢(qián)用完，如果還沒(méi)有新的收入進(jìn)來(lái)，何雋就不知該如何是好了。

       -01-

       不是賣(mài)房子就能解決的難題

       他們的公司創(chuàng)立之初，中國(guó)還是仿制藥的天下。第一關(guān)就是現(xiàn)金流問(wèn)題。當(dāng)時(shí)設(shè)備還沒(méi)做出來(lái)，連銷(xiāo)售收入還沒(méi)有，距離2018年港股18A和A股科創(chuàng)板第五套開(kāi)啟、創(chuàng)新藥投資熱潮掀起也還有兩三年的時(shí)間。指望銀行貸款，幾個(gè)創(chuàng)始人加在一塊擔(dān)保卻“50萬(wàn)都貸不出來(lái)”。

       當(dāng)“何博士”體面了半輩子，何雋開(kāi)始放下面子，開(kāi)口借錢(qián)。面對(duì)“員工工資馬上就要發(fā)不出來(lái)”的窘境，最終何雋選擇賣(mài)掉在國(guó)內(nèi)的兩處房產(chǎn)，其中一處是瞞著夫人賣(mài)的，“當(dāng)時(shí)大吵了一架”。

       但何雋當(dāng)時(shí)心中是充滿信心的，困難是暫時(shí)，“只是自己的問(wèn)題，環(huán)境是很有希望的”。當(dāng)時(shí)原國(guó)家藥監(jiān)局長(zhǎng)畢井泉?jiǎng)傞_(kāi)啟藥品審評(píng)審批改革，行業(yè)里，資金、人才正在聚集。雖然器械不如創(chuàng)新藥那般能迅速吸引資本的目光，但他相信整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條的價(jià)值。

       后來(lái)公司也的確拿到了融資，解決了現(xiàn)金流的問(wèn)題。距離國(guó)內(nèi)房?jī)r(jià)達(dá)到最高點(diǎn)還有一段時(shí)間，何雋笑著說(shuō)，現(xiàn)在看來(lái)，當(dāng)時(shí)賣(mài)房“是虧的”。

       而如今，十年創(chuàng)業(yè)，他從未想到如今竟比剛起步時(shí)還要艱難。缺錢(qián)反倒不是最難的，而是這困境有些難以看到盡頭。IPO不知何時(shí)松綁、支付條件當(dāng)下似乎捆住了創(chuàng)新藥企的手腳，無(wú)法繼續(xù)向新的投資人承諾一個(gè)未來(lái)，現(xiàn)有的投資人離場(chǎng)了不知道什么時(shí)候會(huì)回來(lái)。

       如果資金鏈斷裂的情況再來(lái)一次，他想，如果看不到未來(lái)，他不會(huì)再做借錢(qián)和賣(mài)房子這樣的事情了，“還剩下的那套房子，現(xiàn)在賣(mài)也賣(mài)不了好價(jià)錢(qián)了”。

       他從未對(duì)公司的技術(shù)能力失去信心。公司所在的腫瘤療法細(xì)分賽道，成本是決定未來(lái)的關(guān)鍵問(wèn)題。在他的計(jì)劃里，他們研發(fā)出來(lái)的新技術(shù)，“可以使產(chǎn)品的總成本下降至原來(lái)的30%-40%”，一旦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)上市量產(chǎn)，這個(gè)技術(shù)將至關(guān)重要。

       但在創(chuàng)新藥領(lǐng)域，產(chǎn)品只有上市以后，才面臨量產(chǎn)降低成本的問(wèn)題。當(dāng)依舊處在研發(fā)階段的創(chuàng)新藥企，連生存都成了問(wèn)題，砍臨床管線都來(lái)不及，自然也沒(méi)有動(dòng)力去想遙遠(yuǎn)的產(chǎn)品上市后的成本問(wèn)題。而biotech們測(cè)試需要成本，換設(shè)備也需要錢(qián)——何雋公司的業(yè)務(wù)，已不是他們的當(dāng)務(wù)之急。

       拿到全國(guó)性大賽的金獎(jiǎng)、成為行業(yè)頭部后，這一兩年，公司還開(kāi)始研發(fā)新的自動(dòng)化技術(shù)，將進(jìn)一步降低產(chǎn)品成本、提高安全性。但當(dāng)上游需求收縮，何雋也把自動(dòng)化技術(shù)的研發(fā)項(xiàng)目停掉了?？蛻舨缓眠^(guò)了，自己也是活下去最要緊。

       除了銷(xiāo)售設(shè)備，公司也并不是沒(méi)有其他項(xiàng)目。事實(shí)上，公司這幾年正在試圖轉(zhuǎn)型，由單純地銷(xiāo)售設(shè)備轉(zhuǎn)為直接為客戶提供全流程的療法方案，已和世界頂尖的診所開(kāi)了合資公司，項(xiàng)目卻仍在研發(fā)階段。

       項(xiàng)目的最終目標(biāo)，是成熟后可以復(fù)制到國(guó)內(nèi)的大醫(yī)院，為患者帶來(lái)新的療法。新的合作項(xiàng)目也在談，是和美國(guó)一所知名高校的實(shí)驗(yàn)室合作開(kāi)發(fā)新藥。

       但出研發(fā)成果、形成商業(yè)化都需要時(shí)間。器械并不像創(chuàng)新藥那般，有成熟的license out的“回血”方式。這類(lèi)型的技術(shù)合作，目前并不能直接為何雋的公司帶來(lái)收入。而這些愿景，在前幾年是可以吸引投資人的，如今長(zhǎng)線的項(xiàng)目，已難以吸引到投資。

       -02-

       高爾夫球桿閑置，長(zhǎng)跑繼續(xù)

       何雋最終艱難決定，采納投資人好些年前就給他們提出的建議，切入醫(yī)美賽道。利用公司開(kāi)發(fā)的技術(shù)做醫(yī)美的CDMO，提高一項(xiàng)醫(yī)美療法的有效性。

       醫(yī)美并不在嚴(yán)肅醫(yī)療領(lǐng)域，目的并不是緩解病痛、治愈癌癥、提高人類(lèi)健康福祉，而是更具有消費(fèi)屬性。從前何雋對(duì)這類(lèi)建議向來(lái)不置可否，甚至有些不屑。

       但境遇不同了，現(xiàn)在他也不得不承認(rèn)，這一兩年越來(lái)越多進(jìn)入這個(gè)賽道的同行“是明智的”。他開(kāi)始說(shuō)服自己，即便是消費(fèi)醫(yī)療，也有提高其科學(xué)性和有效性的空間。

       更重要的是，醫(yī)美是一個(gè)早已成型的自費(fèi)市場(chǎng)，有成熟的產(chǎn)品線和銷(xiāo)售渠道，不受進(jìn)院、醫(yī)保等政策影響；創(chuàng)新性要求低，研發(fā)成本小，成熟企業(yè)自我輸血根本不是問(wèn)題，凈利潤(rùn)率能達(dá)60%以上，無(wú)需大融資，不直接受資本市場(chǎng)氣候環(huán)境的影響。

       這意味著和醫(yī)美企業(yè)合作，量產(chǎn)需求穩(wěn)定，能很快從高利潤(rùn)率中分一杯羹。何雋預(yù)計(jì)，最快今年底，就能有醫(yī)美CDMO的收入進(jìn)來(lái)，緩解公司研發(fā)和日常開(kāi)支的現(xiàn)金壓力。

       在那之前，何雋依舊要為公司的生計(jì)奔波。和國(guó)外實(shí)驗(yàn)室合作、還沒(méi)能賺錢(qián)的新項(xiàng)目依舊要去推進(jìn)，開(kāi)發(fā)腫瘤新療法、提高可及性是他的本心；

       各地方招商人員約的飯局還是不斷，以前二三線城市的邀約他從不考慮，現(xiàn)在卻盡量每個(gè)飯局都去，“說(shuō)不定就有融資的機(jī)會(huì)”。

       他想，如果真的有好的機(jī)會(huì)，為了生存，帶著公司離開(kāi)這個(gè)城市，另尋發(fā)展也未嘗不可。但地方政府基金也是項(xiàng)目該看看，該不投不投，好機(jī)會(huì)也并不多。

       這個(gè)城市到處留下他努力和快樂(lè)過(guò)的痕跡。曾經(jīng)和同行朋友在江浙菜和粵菜餐廳中高談闊論，分享新見(jiàn)聞和新計(jì)劃；帶著公司的幾十個(gè)員工每個(gè)月組織一次徒步，走上十幾公里，在附近的每個(gè)湖留下他們的合影。

       現(xiàn)在，城市在酷暑中卻顯得冷清許多。為了迎合歸國(guó)創(chuàng)業(yè)科學(xué)家們的需求，這個(gè)二線城市的非中心城區(qū)建了好些高爾夫球場(chǎng)，但何雋已很少和同行在那里聚首，“互相抱怨沒(méi)有意義”。何況打高爾夫的消費(fèi)是一筆不小的數(shù)目，如今開(kāi)源不成，節(jié)流要緊。

       要強(qiáng)調(diào)先銳和開(kāi)放，園區(qū)的樓宇多是落地窗設(shè)計(jì)，現(xiàn)在透過(guò)落地窗卻可以看到對(duì)面樓宇的好幾個(gè)同行都已關(guān)門(mén)大吉，辦公室空空落落。公司的工位也坐不滿了，組織員工徒步和聚餐的頻次越來(lái)越低，“大家比較低落，沒(méi)有那個(gè)心情了”。

       事情少了，員工沒(méi)有加薪，但也沒(méi)有加班了。每天傍晚七點(diǎn)后，公司常常留下何雋一個(gè)人加班，只開(kāi)一個(gè)辦公室的燈，責(zé)任感和孤獨(dú)感同時(shí)涌上來(lái)。天臺(tái)的風(fēng)景不錯(cuò)，可以俯瞰到附近一眾生物醫(yī)藥園區(qū)和綠木河湖，可招待客戶用的燒烤臺(tái)和小型高爾夫草地已經(jīng)閑置許久，幾根高爾夫球桿立在一邊，蒙上薄薄的灰。

       何雋知道和他有相似經(jīng)歷的同行有很多。在八九十年代中美關(guān)系的蜜月期出國(guó)留學(xué)，進(jìn)入當(dāng)?shù)氐拇蠊玖?xí)得技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)，而后在成熟的中年期回國(guó)創(chuàng)業(yè)，想要在政策和資本提供的時(shí)代機(jī)遇下，于本土的新藥研發(fā)領(lǐng)域有一番新作為。

       如今地緣政治有了復(fù)雜變化，這一代人的經(jīng)歷和機(jī)遇可能再難復(fù)制。但他不希望這一代人的努力就此湮滅，最終在失意中退出時(shí)代舞臺(tái)。

       最近生物醫(yī)藥行業(yè)有“全鏈條支持”等政策密集出臺(tái)，可何雋并沒(méi)有感覺(jué)到被鼓舞，“我們從來(lái)不缺好政策，地方曾經(jīng)成立幾百億政府基金支持創(chuàng)業(yè)企業(yè)，但同時(shí)要求具體管理人員對(duì)投資負(fù)責(zé)，不能虧損。那資金怎么落地？”

       公司附近可以跑步的河道叫作“唯勝路”，不過(guò)他也知道人生不只有勝利而已。巴黎奧運(yùn)會(huì)剛剛開(kāi)始，他了解到這次有史上最難馬拉松賽道之一，整體爬升有400多米。雖然不確定這場(chǎng)創(chuàng)業(yè)馬拉松自己還能堅(jiān)持多久，但他還想盡力，坡太高風(fēng)太大就慢下來(lái)，走一走，不要停，然后能走多遠(yuǎn)就走多遠(yuǎn)。