銷售費(fèi)用承壓，醫(yī)藥代表前景堪憂？

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作者：張自然來源：賽柏藍(lán)

2024-07-12

醫(yī)藥營銷向?qū)W術(shù)營銷轉(zhuǎn)型，回歸為醫(yī)生和患者傳遞最新、最專業(yè)用藥知識的初心是大勢所趨。

當(dāng)下，藥品銷售費(fèi)用成為敏感話題，醫(yī)藥代表前景堪憂，國外情況如何？

銷售費(fèi)用

一、銷售費(fèi)用：強(qiáng)生最高

2022年，藥品銷售費(fèi)用（指在全球市場的銷售費(fèi)用）最高的是強(qiáng)生，高達(dá)1708億元。

阿斯利康（1270億元）、施貴寶（1201億元）、輝瑞（1192億元）都過千億元。

諾華（983億元）、賽諾菲（926億元）、GSK（697億元）、默沙東（693億元）等都在600億元以上。（詳見圖一）

2022年，部分跨國藥企銷售費(fèi)用及銷售費(fèi)用、研發(fā)費(fèi)用占營收之比

二、銷售費(fèi)用占比：阿斯利康最大

如圖一所示，2022年，上述8家跨國藥企的銷售費(fèi)用占營收之比平均為28.2%，較同期研發(fā)費(fèi)用占比18.7%高出9.4個百分點(diǎn)，除默沙東外，其他7家的銷售費(fèi)用占比都高于研發(fā)費(fèi)用占比。

其中，銷售費(fèi)用占比最高的是阿斯利康，占比超過40%，高達(dá)41.52%，較同期研發(fā)費(fèi)用占比高出近一倍（高出19.5個百分點(diǎn)）。

第二是施貴寶，銷售費(fèi)用占比38%。

第三梯隊(duì)是賽諾菲（29.2%）、GSK（28.6%）、諾華（28.2%）、強(qiáng)生（26%），都在20%以上。

輝瑞和默沙東銷售費(fèi)用占比較低，分別為17.2%、16.9%。

三、新藥廣告費(fèi)：最高5.8億美元

據(jù)藥智頭條援引廣告情報(bào)公司Vivvix并結(jié)合《Fierce Pharma Marketing》的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2023年，廣告支出最多的藥品是艾伯維開發(fā)的用于治療斑塊型銀屑病、銀屑病關(guān)節(jié)炎和克羅恩病的Skyrizi，廣告支出高達(dá)5.797億美元，僅電視廣告費(fèi)就3.837億美元，涉及 11 個廣告，其中 6 個用于銀屑病，2 個用于克羅恩病，3 個用于銀屑病關(guān)節(jié)炎。

第二是賽諾菲/再生元聯(lián)合開發(fā)的用于治療特應(yīng)性皮炎、哮喘、慢性鼻炎伴鼻息肉、嗜酸性粒細(xì)胞性食管炎和結(jié)節(jié)性瘙癢癥的Dupixent，2023年廣告支出5.02億美元，其中，8個濕疹適應(yīng)癥廣告和4個哮喘適應(yīng)癥廣告就花了3.072 億美元。

第三位是艾伯維的用于治療類風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎、銀屑病關(guān)節(jié)炎、特應(yīng)性皮炎、潰瘍性結(jié)腸炎（UC）、克羅恩病、強(qiáng)直性脊柱炎和非放射性軸性脊柱關(guān)節(jié)炎的Rinvoq，2023年廣告支出4.953億美元。

武田的治療潰瘍性結(jié)腸炎單抗新藥Entyvio廣告支出為2.26億美元。

諾和諾德的兩款GLP-1受體激動劑Rybelsus、Ozempic廣告費(fèi)分別為1.91億美元和1.87億美元。

兩款抗精神病藥物Rexulti(丹麥靈北/日本大冢)、Vraylar（艾伯維）廣告費(fèi)分別為1.7億美元、1.6億美元。

就單一企業(yè)而言，2023年藥品廣告支出最高的是艾伯維，旗下三款藥物Skyrizi（第1位）、Rinvoq（第3位）、Vraylar（第10位）的廣告費(fèi)均躋身Top10，合計(jì)12.37億美元。（詳見圖二）

2023年，全球廣告支出Top10藥物(億美元)

醫(yī)藥代表

《醫(yī)藥代表》公布了6 月號醫(yī)藥信息速遞雜志發(fā)布的最新的一份在日本的制藥企業(yè)醫(yī)藥代表生產(chǎn)力排名，現(xiàn)做如下分析。

一、醫(yī)藥代表人數(shù)：第一三共最多（1900人）

日本醫(yī)藥代表人數(shù)最多的是第一三共。

≥1500人的有3家，即第一三共（1900人）、大冢制藥（1859人）、默沙東日本公司（1500人）；

1000～1500人的有3家，即禮來日本公司（1400人）、GSK日本公司（1100人）、中外制藥（1070人）；

700～1000人的有6家，即協(xié)和麒麟（920人）、住友制藥（912人）、小野藥品（824人）、安斯泰來（800人）、衛(wèi)材（770人）。

500～700人的有6家，即杏林制藥（668人）、持田制藥（643人）、津村（617人）、明治制藥（600人）、鹽野義制藥（560人）、日本新藥（520人）。

上述日本藥企大多為國人所熟悉。作為全球第三大醫(yī)藥市場，醫(yī)藥代表最多的企業(yè)也不超過2000人，與我國動輒數(shù)千乃至過萬人的規(guī)模形成鮮明對比，且日本制藥企業(yè)集中度很高，日本全國也只有300多家制藥企業(yè)，不足我國制劑企業(yè)的10分之一（詳見圖三）。

在日本，新藥制藥企業(yè)醫(yī)藥代表人數(shù)及年人均銷售額(◆為在日本的外資藥企)