藥王挑戰(zhàn)者的滑鐵盧｜勃林格殷格翰裁員背后，隱藏了什么？

       2024年2月初，在經(jīng)歷了一系列監(jiān)管挫折后，Teva及其冰島合作伙伴Alvotech最終拿到了修美樂(lè)類(lèi)似藥的上市門(mén)票，獲得了FDA的許可。

       這一現(xiàn)象，反映了眾多醫(yī)藥企業(yè)對(duì)修美樂(lè)這一重磅藥物市場(chǎng)的渴望。

       在過(guò)去一年中，已有多種修美樂(lè)生物仿制藥進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)，包括勃林格殷格翰、安進(jìn)、山德士、Biocon和Coherus BioSciences等公司紛紛推出了自己的低成本類(lèi)似藥產(chǎn)品。

       然而，市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)表明，要想從艾伯維手中奪取修美樂(lè)的市場(chǎng)份額并非易事。

       據(jù)路透社報(bào)道，盡管去年有大量生物仿制藥進(jìn)入市場(chǎng)，艾伯維仍然成功保持了其在阿達(dá)木單抗市場(chǎng)上98%以上的份額，這使得那些原本信心滿滿的競(jìng)爭(zhēng)者們陷入了不利境地。

       面對(duì)Cytelzo銷(xiāo)售的不振，勃林格殷格翰開(kāi)始轉(zhuǎn)變其營(yíng)銷(xiāo)策略，從傳統(tǒng)的線下銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)向線上線下相結(jié)合的新模式。

       這一轉(zhuǎn)變也帶來(lái)了組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整，盡管具體的裁員數(shù)字尚未明確，但據(jù)報(bào)道，將有“低兩位數(shù)”的工作崗位受到影響。

       上述現(xiàn)象，無(wú)疑體現(xiàn)了醫(yī)藥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的復(fù)雜性。對(duì)于生物仿制藥企業(yè)而言，如何在艾伯維的強(qiáng)勢(shì)防守下找到市場(chǎng)突破口，不僅考驗(yàn)著他們的市場(chǎng)洞察力，也考驗(yàn)著他們的策略靈活性和執(zhí)行力。

       在這一充滿不確定性的市場(chǎng)環(huán)境中，如何制定出有效的市場(chǎng)策略，成為所有參與者必須面對(duì)的重要課題。

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       高開(kāi)低走的選手

       就進(jìn)度方面而言，勃林格殷格翰的Cyltezo并非第一個(gè)進(jìn)入市場(chǎng)的生物類(lèi)似藥，但它卻是最受期待的產(chǎn)品。其核心原因在于，Cyltezo是第一個(gè)被認(rèn)定為可互換的修美樂(lè)生物類(lèi)似藥。

       所謂可互換，是指一種生物類(lèi)似藥預(yù)期能產(chǎn)生與原研藥相同的臨床結(jié)果。為獲得此認(rèn)定，生物類(lèi)似藥的制造商需向FDA提供額外信息，以評(píng)估產(chǎn)品之間交替或轉(zhuǎn)換的風(fēng)險(xiǎn)。這可以類(lèi)比為國(guó)內(nèi)的一致性評(píng)價(jià)。

       擁有“interchangeability”認(rèn)定的生物類(lèi)似藥，能夠被醫(yī)療保健提供者替代原研產(chǎn)品，而無(wú)需處方醫(yī)師的干預(yù)或批準(zhǔn)。

       盡管可互換性并非生物類(lèi)似藥進(jìn)入市場(chǎng)或開(kāi)處方的必要條件，但它會(huì)顯著影響醫(yī)療保健提供者、患者和支付方的接受度。

       正因?yàn)槿绱耍珻yltezo備受市場(chǎng)期待。在其獲得“可互換”認(rèn)定時(shí)，外界稱(chēng)其為里程碑式的發(fā)展，并認(rèn)為它可能成為修美樂(lè)原研藥的一個(gè)強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

       對(duì)此，勃林格殷格翰也推出了針對(duì)性的商業(yè)化策略，上市了兩個(gè)版本的修美樂(lè)生物仿制藥——一個(gè)是具有品牌的Cyltezo，比修美樂(lè)有5%的折扣；另一個(gè)是無(wú)品牌的，簡(jiǎn)稱(chēng)為阿達(dá)木單抗注射液，以81%的降價(jià)出售。也就是說(shuō)，勃林格殷格翰希望借助Cyltezo獲得更豐厚的利潤(rùn)。

       然而，理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感。自去年7月推出以來(lái)，Cyltezo僅獲得了1487張?zhí)幏?，而同期修美?lè)原研藥的處方近280萬(wàn)張。也就是說(shuō)，盡管收入規(guī)模在下滑，但修美樂(lè)原研藥仍在主導(dǎo)整個(gè)市場(chǎng)。

       事實(shí)也確實(shí)如此。據(jù)路透社報(bào)道，盡管去年有大量生物仿制藥進(jìn)入修美樂(lè)市場(chǎng)，但艾伯維仍設(shè)法保持了阿達(dá)木單抗市場(chǎng)98%以上的份額。

       這意味著，艾伯維仍然捍衛(wèi)榮耀，而投入過(guò)高的競(jìng)爭(zhēng)者卻可能陷入兩難的困境，正如上文提到的勃林格殷格翰一樣。

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       難以搞定的中間商

       那么，為何被視為價(jià)格屠夫的生物類(lèi)似藥難以在市場(chǎng)上取得突破呢？其中一個(gè)關(guān)鍵因素是中間商的難以逾越。

       與我國(guó)藥品采購(gòu)實(shí)行的“兩票制”不同，美國(guó)的藥物流通過(guò)程涉及多個(gè)環(huán)節(jié)和機(jī)構(gòu)，其中藥房福利管理者（PBM）扮演著至關(guān)重要的角色

       盡管PBM不在直接的流通環(huán)節(jié)中，它們卻掌握著審核醫(yī)生處方、制定處方集、談判藥物價(jià)格等多項(xiàng)權(quán)力。根據(jù)EVERSANA的數(shù)據(jù)顯示，2017年，美國(guó)前三大PBM已經(jīng)影響了全美73%的處方藥銷(xiāo)售。

       PBM的存在為原研藥企提供了狙擊生物類(lèi)似藥的機(jī)會(huì)。通常情況下，原研藥制造商會(huì)在生物類(lèi)似藥上市前夕與付款者簽訂多年回扣協(xié)議。此外，原研藥生物制造商還可能為仿制藥設(shè)置“回扣陷阱”，即采取“有它無(wú)我”的策略進(jìn)行威脅。

       顯然，如果將生物類(lèi)似藥置于處方集的優(yōu)先位置，原研生物制品制造商就可能向付款者撤回可觀的回扣，這對(duì)PBM來(lái)說(shuō)是不利的。

       這就解釋了為何只有少數(shù)的商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)Part D計(jì)劃涵蓋生物類(lèi)似藥，而大多數(shù)保險(xiǎn)仍傾向于推廣原研藥。

       在某種程度上，Cyltezo的市場(chǎng)表現(xiàn)不及預(yù)期也是由于這一原因。

       盡管Cyltezo并未被PBM忽視，去年夏天，PBM巨頭Express Scripts表示將把勃林格殷格翰的Cyltezo和山德士的兩款Humira生物類(lèi)似藥添加到其處方名單中，但實(shí)際上，PBM也并未將修美樂(lè)原研藥從處方名單中移除。這也導(dǎo)致了生物類(lèi)似藥的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不如預(yù)期。

       勃林格殷格翰指出，許多藥房福利經(jīng)理選擇將艾伯維的名牌修美樂(lè)保留在他們的處方清單上，這限制了美國(guó)市場(chǎng)對(duì)Cyltezo和其他生物類(lèi)似藥的接受度。

       / 03 /

       難以改變的處方習(xí)慣

       除了回扣制度外，醫(yī)生的處方習(xí)慣同樣不容忽視。

       一項(xiàng)研究顯示，超過(guò)三分之一的醫(yī)生從未開(kāi)過(guò)生物類(lèi)似藥的處方。這背后，影響的因素較多，例如醫(yī)生對(duì)療效和安全性的擔(dān)憂。

       雖然生物類(lèi)似藥經(jīng)過(guò)嚴(yán)格測(cè)試并證明與參考產(chǎn)品相似，但與參考產(chǎn)品相比，一些醫(yī)生可能仍對(duì)其療效和安全性擔(dān)憂。這導(dǎo)致醫(yī)生在開(kāi)處方時(shí)猶豫不決，即使監(jiān)管機(jī)構(gòu)已確定它們高度相似。

       但很顯然，Cyltezo不屬于這一行列。正如上文所說(shuō)，Cyltezo是第一個(gè)可互換的修美樂(lè)生物類(lèi)似藥，臨床療效和安全性絕 對(duì)過(guò)關(guān)。

       這背后，更大的因素或在于醫(yī)生的認(rèn)可度。

       正常情況下，醫(yī)師可能更熟悉并更愿意開(kāi)出上市時(shí)間較長(zhǎng)的品牌參考產(chǎn)品。而生物類(lèi)似藥是相對(duì)較新的產(chǎn)品，醫(yī)生對(duì)其使用的經(jīng)驗(yàn)和熟悉度可能較低。這種不熟悉會(huì)導(dǎo)致在開(kāi)具生物類(lèi)似藥處方時(shí)猶豫不決。

       這也在Spherix Global Insights在去年9月發(fā)布的一份分析報(bào)告中，得到了證明。該報(bào)告表示，修美樂(lè)生物類(lèi)似藥缺乏市場(chǎng)影響力，很核心的原因是，處方者并沒(méi)有“完全熱情地接受這些新來(lái)者”。

       該報(bào)告指出，特別是皮膚科醫(yī)生表現(xiàn)出“對(duì)變化的最高程度的抵抗力”。

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       總結(jié)

       生物類(lèi)似藥的推出，無(wú)疑具有劃時(shí)代的意義。

       在單一產(chǎn)品長(zhǎng)期占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位之后，其價(jià)格往往像修美樂(lè)那樣，因缺乏競(jìng)爭(zhēng)而持續(xù)上漲。在這種情況下，生物類(lèi)似藥成為了打破市場(chǎng)壟斷、推動(dòng)價(jià)格合理化的關(guān)鍵力量。

       然而，要真正打破這種壟斷局面，挑戰(zhàn)者們需要投入更多的心思和精力去思考策略。這不僅涉及到產(chǎn)品質(zhì)量和療效的保證，還包括醫(yī)生教育藥房福利管理者的合作等多個(gè)方面的綜合考量。

       只有通過(guò)全面而深入的市場(chǎng)策略，生物類(lèi)似藥才能在競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，逐步實(shí)現(xiàn)對(duì)原研藥的替代，為患者提供更多、更經(jīng)濟(jì)的治療選擇。