基藥風(fēng)向突變，目錄口子“收緊”！

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作者：黑帆來源：藥渡仿制

2024-03-19

基藥，幾乎成為了市場銷售成功的代名詞。為什么某某企業(yè)能成功？因?yàn)樗谢幇?，為什么某某企業(yè)今年玩不轉(zhuǎn)了，因?yàn)樗麤]有基藥啊。為什么有的企業(yè)主力品種只是一個(gè)普通醫(yī)保不是基藥就已經(jīng)賣了十幾個(gè)億二十幾個(gè)億了？答案是如果進(jìn)了基藥會(huì)賣得更好啊。對基藥的一味追捧，屬于典型的理想脫離現(xiàn)實(shí)，追捧者總是幻想，基藥自帶準(zhǔn)入和推廣屬性，只要入圍基藥，就可甩手坐等上量。我是基藥我怕誰?！多么感人的邏輯，多么牛逼的論證。

基藥，幾乎成為了市場銷售成功的代名詞。為什么某某企業(yè)能成功？因?yàn)樗谢幇。瑸槭裁茨衬称髽I(yè)今年玩不轉(zhuǎn)了，因?yàn)樗麤]有基藥啊。為什么有的企業(yè)主力品種只是一個(gè)普通醫(yī)保不是基藥就已經(jīng)賣了十幾個(gè)億二十幾個(gè)億了？答案是如果進(jìn)了基藥會(huì)賣得更好啊。對基藥的一味追捧，屬于典型的理想脫離現(xiàn)實(shí)，追捧者總是幻想，基藥自帶準(zhǔn)入和推廣屬性，只要入圍基藥，就可甩手坐等上量。我是基藥我怕誰?！多么感人的邏輯，多么牛逼的論證。

2021年至2023年上半年，行業(yè)內(nèi)流行的所謂基藥大擴(kuò)容的說法是對中成藥敞開大門。這種說法有一定道理，畢竟經(jīng)過過去的幾次基藥目錄調(diào)整，中成藥占比逐次從33%左右提升到39%，往次調(diào)整增量納入品種在200~300個(gè)，中成藥約100個(gè)。因此，在相關(guān)目錄的基礎(chǔ)上與當(dāng)時(shí)的相關(guān)呼聲下，當(dāng)時(shí)行業(yè)的預(yù)計(jì)是新版基藥目錄品種數(shù)調(diào)整至900~1000個(gè)，中成藥增至300~400個(gè)，這基本上意味著只要在國家醫(yī)保目錄內(nèi)有一定年頭且有較為穩(wěn)定的銷售的品種，大概率都有機(jī)會(huì)進(jìn)入。

但情況的變化始于2023年年底，當(dāng)時(shí)有關(guān)方面幾場座談下來，口風(fēng)開始收緊，不再提“中成藥大幅度擴(kuò)容”，轉(zhuǎn)而是要求新版目錄要構(gòu)成“合理”，講持續(xù)的循證，講品種的價(jià)值。通過這種變化可以看出，新版基藥目錄調(diào)整在不同的環(huán)境下、不同的政策下，是在隨時(shí)變化的。

正是因?yàn)榛幍牟淮_定，從2021年開始，每年的一季度、半年、國慶前后，基藥目錄的各種小道消息層出不窮，有時(shí)候，很多醫(yī)藥人以新媒體文章作為基藥工作的側(cè)重點(diǎn)，今天聽到一個(gè)消息，不分真假明天馬上就直接去開展所謂工作了，只會(huì)讓人啞然一笑，徒留笑柄。按理說，大量的工商零企業(yè)精英匯集，很多都是行業(yè)的高精尖專業(yè)人才，但在這樣一個(gè)環(huán)境里，不少人聽風(fēng)就是雨，心態(tài)脆弱、神智惶恐、喜怒不定，令人不解。

進(jìn)入基本藥物目錄，指望快速放量，放在2018版及以前，或許還有一定可能 (有的品種進(jìn)了基藥多年也一直賣得不慍不火)。而在這一版基藥目錄，目前來看，進(jìn)了基藥恐怕也難復(fù)當(dāng)年之勇。進(jìn)入基藥產(chǎn)品能不能放量，尤其是能否持續(xù)放量，最關(guān)鍵的有幾個(gè)方面，企業(yè)要想清楚，基于自身的認(rèn)識(shí)，自己定位于哪個(gè)細(xì)分（領(lǐng)域）市場，你的資源（產(chǎn)品、價(jià)格、空間）和定位目標(biāo)之間有什么差距或存在什么問題？這些問題（哪些是能解決的，哪些是解決不了的）的解決辦法是什么？在解決問題的過程中，基藥這個(gè)因素能否為你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)帶來正向推動(dòng)作用（集采、掛網(wǎng)、合理用藥、國談、DRG等）？

展開來說，這個(gè)領(lǐng)域的賽道是什么樣的情況？產(chǎn)品在其治療領(lǐng)域的市場有多大？該品種的病發(fā)率以及發(fā)展趨勢有無可靠的數(shù)據(jù)？一個(gè)品種的好壞并非單單看是否基藥是否獨(dú)家，不能忘記治療效果、市場容量、銷售策略等基本的前提。如果相關(guān)賽道已經(jīng)呈現(xiàn)飽和攻擊狀態(tài)，而且新品種還陸續(xù)獲批進(jìn)場，如果競品已經(jīng)做了多年或者說馬上要跟上的競品已經(jīng)從學(xué)術(shù)、隊(duì)伍、渠道等各個(gè)方面領(lǐng)先你不止半個(gè)身位，那要突出重圍就不是一個(gè)基藥就能解決上量問題的。當(dāng)藥企排除萬難終于把藥進(jìn)到醫(yī)院后，讓醫(yī)生快速了解產(chǎn)品并開始處方似乎是經(jīng)典問題。比如一款中成藥，如何讓已經(jīng)用化藥用習(xí)慣了的臨床如何快速改變既有的治療觀念？如何突出自身品種與競品的區(qū)隔？這都是擺在面前的現(xiàn)實(shí)問題。

近幾年的市場現(xiàn)實(shí)是：大量基藥別說引爆上量了，更多的是連市場都沒開啟，就此沉寂。沒有充分調(diào)查及研究市場、沒有對客戶結(jié)構(gòu)做理性分析、沒有研判市場覆蓋率、沒有制定推廣計(jì)劃等的人，注定走不到終點(diǎn)，還在指望基藥快速上量打個(gè)翻身仗的企業(yè)，要好好想想了。

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