50倍漲幅、600億美金市值：什么是“德康”模式

       默克的創(chuàng)始人說，“我們永遠不應該忘記制藥是為人而不是為了利潤。”

       是的，不管是制藥行業(yè)還是醫(yī)療器械行業(yè)，商業(yè)模式都非常“純粹”：核心是為患者創(chuàng)造價值，利潤則隨之而來。

       翻看海外，那些巨無霸企業(yè)誕生背后的底層邏輯，無不是如此。例如，專注于血糖監(jiān)測領域的德康醫(yī)療，就是如此。

       從1999年成立至今，其目的一直非常純粹：給糖尿病患者，帶來更好的監(jiān)測產(chǎn)品?；谶@一目標，公司的產(chǎn)品歷經(jīng)7次迭代，始終處于行業(yè)領跑者的位置。

       這也為其帶來了豐厚回報。在資本市場，從2005年上市至今，德康醫(yī)療股價最高漲幅超過50倍，最高市值超過600億美金。當前即便股價有所回調，市值仍然達到454億美金。

       如今，當我們回看德康醫(yī)療這20余年的發(fā)展，仍會有諸多啟發(fā)。

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       血糖監(jiān)測市場領跑者

       任何一家受到資本追捧的企業(yè)，都有其獨特的硬核邏輯，德康醫(yī)療也不例外。

       德康醫(yī)療股價的持續(xù)上漲，與其亮眼的業(yè)績表現(xiàn)密不可分。從其2005年上市以來，公司營收一直保持增長趨勢。

       更讓人驚訝的是，在保持近20年的增長之后，其營收增速仍然不低。2023年，公司營收達到了36.2億美元，同比增長24%；凈利潤達到5.4億美元，同比增長58%。

       從經(jīng)營性現(xiàn)金流表現(xiàn)來看，德康醫(yī)療的經(jīng)營數(shù)據(jù)非常扎實，并且要比利潤表現(xiàn)更加出色。2023年，其經(jīng)營性現(xiàn)金流達到7.49億美元。經(jīng)營性現(xiàn)金流大幅流入之后，公司賬上現(xiàn)金總額達到27億美元。

       財務數(shù)據(jù)亮眼背后，則與德康醫(yī)療所處的賽道和商業(yè)模式密切相關。嚴格意義上來說，德康醫(yī)療只有一個業(yè)務：連續(xù)血糖監(jiān)測（CGM）。

       對于糖尿病患者而言，血糖監(jiān)測可以使其更好地掌握血糖變化，在日常生活中必不可少。這就涉及到患者對血糖監(jiān)測工具的需求。

       BGM（指尖血檢測）是血糖監(jiān)測的傳統(tǒng)手段，但由于侵入性強、無法連續(xù)監(jiān)測血糖數(shù)值等痛點，給了CGM崛起的機會。

       CGM由傳感器、發(fā)射器和接收器構成，佩戴和接收方式相對靈活，能夠對患者的血糖水平實現(xiàn)實時監(jiān)測，并在手機上得到體現(xiàn)。

       與傳統(tǒng)指血檢測相比，連續(xù)血糖監(jiān)測不僅可以有效減輕患者痛苦，而且能持續(xù)提供數(shù)天的全天血糖信息，從而及時發(fā)現(xiàn)不易被傳統(tǒng)血糖檢測探測到的隱匿性高/低血糖，全面了解血糖波動，幫助患者血糖水平的控制。

       在美國市場，2019年CGM銷售額僅20億美元左右，但到了2022年就實現(xiàn)了翻倍。券商預測，2023年該市場規(guī)模將達到94億美元。

       當然，CGM市場的爆發(fā)，除了滲透率提升，獨特的商業(yè)模式也是核心助攻。CGM并非一次性買賣，其配件“傳感器”是實打實的高消耗產(chǎn)品。

       以德康醫(yī)療的Dexcom G6系列產(chǎn)品為例。該系列產(chǎn)品傳感器售價達到116.33美元，但壽命僅有10天。因此，單個糖尿病患者的年費用達到4246美元。

       這也是德康醫(yī)療的核心收入來源。2023年，公司一次性傳感器收入占公司總營收比重達到90%；可重復使用硬件收入占比只有10%左右。

       正是獨特的商業(yè)模式，使得德康醫(yī)療業(yè)績與股價持續(xù)增長。當然，這一切的前提是，德康醫(yī)療技術給力。

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       用技術定義價值

       血糖監(jiān)測設備市場競爭激烈，瞬息萬變。從美敦力到雅培，傳統(tǒng)豪強在該領域的競爭力一直不弱。但德康醫(yī)療卻一直在美國市場領跑，是市場份額第一的玩家，這是保障其業(yè)績的基礎。

       仔細探究，這是一個深挖鉆研者的崛起故事。

       從2006年至今，F(xiàn)DA先后批準了德康醫(yī)療7代CGM產(chǎn)品。正是通過不斷的產(chǎn)品迭代，德康醫(yī)療持續(xù)定義著行業(yè)新標準，從而使其能夠持續(xù)領跑。

       具體而言，德康醫(yī)療系列產(chǎn)品的迭代，核心圍繞三個層面展開。

       第一，產(chǎn)品的性能不斷提升。

       在血糖監(jiān)測領域,MARD值是衡量血糖儀精確度的重要指標。MARD值指血糖儀監(jiān)測結果的總體平均絕 對相對差，該值越小，血糖儀的精確度越高。

       德康醫(yī)療產(chǎn)品MARD值從最開始的26%不斷下降，7代CGM產(chǎn)品已經(jīng)下降至個位數(shù)，是所有產(chǎn)品中性能最突出的。

       與此同時，公司G6產(chǎn)品是第一個獲FDA批準的集成CGM，可與其他胰島素泵聯(lián)用，通過CGM測量結果指導胰島素輸注量和速度，進一步提高了監(jiān)測意義。

       第二，患者使用友好度不斷提升。

       CGM產(chǎn)品由于需要持續(xù)佩戴，是糖尿病患者日常接觸最多的配件之一，因此如何做到友好度的提升非常關鍵。

       德康醫(yī)療產(chǎn)品的升級，也圍繞這一點不斷做文章。例如，讓傳感器的面積持續(xù)縮小，給患者更好的佩戴體驗；通過技術升級的方式，不再需要依靠指尖校準，減輕了患者的痛苦……

       也正是通過這些細節(jié)的改進，讓CGM產(chǎn)品成為受到患者歡迎的血糖監(jiān)測產(chǎn)品。

       第三，價格持續(xù)降低。

       上文提及，該商業(yè)模式的核心是“剃須刀+刀片”，一次性傳感器會在每年持續(xù)貢獻收入。但總體而言，每年數(shù)千美元的費用顯然是過高的負擔。對于企業(yè)而言，必然需要為患者考慮，這才是基業(yè)長青的關鍵。

       在產(chǎn)品的不斷迭代中，德康醫(yī)療也在不斷降低傳感器的價格。公司G5產(chǎn)品傳感器年費用為4692美元，但G6通過壽命的延長讓成本下降到了4246美元。在G7產(chǎn)品中，傳感器的價格則下降到3000美元以下。

       說到底，C端醫(yī)療器械最核心的競爭力，還是對于用戶、市場需求的洞察力。誰對用戶最理解，誰真正懂產(chǎn)品，誰就能在競爭中保持差異化，自然而然能夠收獲更多市場。

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       不是誰都能成為德康

       CGM領域技術難度較大。投入大量研發(fā)資源，堅持自研核心零部件，是成功者驗證過的路。但這條路，不是誰都學得來。

       德康醫(yī)療之所以能夠脫穎而出，核心原因是用好了過去的技術積累。

       公司的前身是1981年成立的 Markerwell Medical Institute，最早從事血糖檢測傳感器研究，專攻第一代傳感器技術，其創(chuàng)立人Dr.Updike是葡萄糖電化學簡化測定法的發(fā)明人之一。

       Markerwell公司在傳感器和葡萄糖膜方向上的研究取得較大成果，為后續(xù)德康開發(fā)領先于同業(yè)的外膜技術和第一代傳感器奠定了基礎。

       這是一個關于技術沉淀的故事，但又不局限于德康醫(yī)療的孤身奮戰(zhàn)。

       在發(fā)展過程中，德康醫(yī)療不僅自研CGM產(chǎn)品，而且還與Tandem、Insulet、Livongo等多個公司展開合作。

       其監(jiān)測產(chǎn)品能夠與胰島素泵聯(lián)用，便得益于合作共贏。其CGM產(chǎn)品與Tandem公司的胰島素泵集成運作，并整合Insulet公司的貼敷式輸送技術，可以完成“血糖監(jiān)測-胰島素自動給藥”的閉環(huán)操作。

       “集成”并不是簡單的拼湊，涉及到對技術、產(chǎn)品的理解，也只有行業(yè)深耕者才能知道，要打什么牌。

       德康醫(yī)療投入的另一種無形資源是：在看準的大戰(zhàn)場和選定的路線上，足夠堅定，敢于不惜代價，并忍受長近20年的利潤不佳。

       由于需要持續(xù)投入高額的研發(fā)以及市場教育費用，德康醫(yī)療成立超過20年并無盈利。公司第一次盈利時間，是2019年。

       但正如默克的創(chuàng)始人說，“我們永遠不應該忘記制藥是為人而不是為了利潤。如果我們記住這一點，利潤從來不會消失：記得越清楚，利潤就來的越多。”

       2019年之前的13年時間里，德康醫(yī)療累計虧損8.68億美元。2019年，公司實現(xiàn)凈利潤1.01億美元，截至2023年，短短5年時間凈利潤總額達到17.51億美元，是過去十幾年虧損額的2倍。

       對于醫(yī)療器械來說，不存在英雄降臨、一招制勝的故事，更多的是忍受虧損與質疑，咬牙堅持。

       這既是所謂“德康”模式的精髓，也是我們所能夠學得來的。