醫(yī)藥SaaS第一股已箭在弦上，太美醫(yī)療科技增長沖破域模型的關(guān)鍵

       2021年12月29日，科創(chuàng)板信息披露頁面上掛出了浙江太美醫(yī)療科技股份有限公司（以下簡稱太美科技）的招股說明書。這家堪稱中國生物醫(yī)藥自主創(chuàng)新重要支撐平臺的醫(yī)藥SaaS企業(yè)，終于站在了上市的關(guān)口上。

       太美科技并不是國內(nèi)最 早布局醫(yī)藥SaaS的企業(yè)。在這個賽道中，前有經(jīng)營多年積淀深厚的國際巨頭，后有各路追兵。在高壓的競爭環(huán)境下，太美科技卻直線超車，打出了自己的優(yōu)勢，并且在2019年迎來了一波爆發(fā)式增長。

       太美科技如何在近兩年釋放出巨大的能量？這種爆發(fā)式的增長態(tài)勢能維持多久？醫(yī)藥SaaS這個創(chuàng)新型賽道，在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展中會形成怎樣的走勢？這一切問題的答案，就藏在太美科技的招股書中。

       數(shù)字化賦能如今已經(jīng)成為了醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的共識。但是回到太美科技成立的2013年，數(shù)字化對于國內(nèi)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)來說，還是個新鮮事。

       2013年Medidata在全球范圍內(nèi)做了一項調(diào)研，結(jié)果顯示全球約有75%的新藥試驗開始使用eCRF（電子病例報告表）和EDC（臨床研究數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)）。而在當時國內(nèi)，EDC的普及情況卻讓人堪憂。直到2018年，探針資本的一項調(diào)查顯示，國內(nèi)EDC的使用率仍然不到50%。

       長期以來，得益于多年的經(jīng)驗及技術(shù)積累，以Medidata、Veeva、Oracle為代表的國外醫(yī)藥SaaS廠商在中國市場長期占據(jù)主導(dǎo)地位，而國內(nèi)廠商則多以小微規(guī)模為主，差距甚大。

       補上國內(nèi)臨床試驗數(shù)字化的缺口，成為了太美科技切入醫(yī)藥領(lǐng)域的契機。

       基于云計算、人工智能、大數(shù)據(jù)等數(shù)字化技術(shù)，太美科技為生命科學(xué)產(chǎn)業(yè)提供醫(yī)藥SaaS解決方案。從散點化分布的基于應(yīng)用場景的獨立解決方案，到整合式的TrialOS平臺，太美科技構(gòu)建起了自己的醫(yī)藥數(shù)字化生態(tài)圈。臨床研究的各個相關(guān)角色可以在生態(tài)圈中實現(xiàn)合作共贏，而太美科技則依托自己的醫(yī)藥SaaS產(chǎn)品提供數(shù)字化的基礎(chǔ)設(shè)施，保證解決方案的高質(zhì)量、高可用性、高可靠性及高安全性。

       在太美科技快速拓寬覆蓋能力的過程中，國內(nèi)藥審改革成為了太美科技發(fā)展的重要動力來源。藥審改革釋放了因為冗長的審批流程而大量積壓的藥物臨床研究需求。這些需求為太美科技營造了絕 佳的成長環(huán)境，在不斷的實踐中，極大的加速了太美科技醫(yī)藥SaaS產(chǎn)品的迭代進化。

       站在一個精準的落腳點上，又趕上了時代的浪潮，太美科技在成立至今9年的時間內(nèi)拿下了7輪共計23億5500萬元的融資總額。其中2020年的F輪融資金額更是達到12億元，連續(xù)數(shù)年穩(wěn)居獨角獸企業(yè)榜。

       如今，太美科技的產(chǎn)品和服務(wù)結(jié)構(gòu)中，形態(tài)上主要包括了三大類別：SaaS產(chǎn)品和數(shù)字化解決方案、TrialOS協(xié)作平臺、臨床運營服務(wù).

       1.SaaS產(chǎn)品是太美科技發(fā)展的基石。太美科技自主開發(fā)了數(shù)十款SaaS產(chǎn)品，支持醫(yī)藥企業(yè)/申辦方、醫(yī)院/臨床研究機構(gòu)、第三方服務(wù)商等用戶類別，應(yīng)用于項目管理、文件管理、藥物警戒、臨床數(shù)據(jù)管理、藥物分發(fā)、影像評估等多種場景，并在不同SaaS產(chǎn)品之間實現(xiàn)了數(shù)據(jù)的互聯(lián)互通，支持臨床研究的高效開展。太美科技提供應(yīng)用于不同場景的SaaS產(chǎn)品及相應(yīng)的專業(yè)服務(wù)，構(gòu)成創(chuàng)新數(shù)字化解決方案，包括臨床運營數(shù)字化解決方案、數(shù)據(jù)解決方案、獨立影像評估解決方案、數(shù)字化SMO解決方案、機構(gòu)數(shù)字化解決方案、藥物警戒解決方案、醫(yī)藥市場營銷解決方案等。

       2、TrialOS醫(yī)藥研發(fā)協(xié)作平臺：TrialOS平臺是面向行業(yè)用戶的主站，也是太美科技SaaS產(chǎn)品的集成平臺。行業(yè)各方通過平臺及相關(guān)SaaS產(chǎn)品開展在線協(xié)作，以數(shù)字化驅(qū)動臨床研究工作。平臺實現(xiàn)了數(shù)據(jù)的高效傳輸、流程的緊密協(xié)作、標準的整齊統(tǒng)一，從而打破了產(chǎn)業(yè)鏈各個環(huán)節(jié)的信息壁壘，實現(xiàn)醫(yī)藥研發(fā)領(lǐng)域的數(shù)字化運營。

       3、臨床運營服務(wù)：太美科技為藥物研發(fā)提供高質(zhì)量的臨床運營服務(wù)，涵蓋I-IV期臨床研究及生物等效性（BE）試驗，且以創(chuàng)新藥臨床運營服務(wù)為主。

       這三部分業(yè)務(wù)之間的組合，幾乎覆蓋了藥物從臨床研發(fā)到上市后的所有數(shù)字化需求。太美科技也因此從一個解決方案的供應(yīng)商，上升到了平臺型的數(shù)字化賦能企業(yè)。

       厚積而薄發(fā)，在經(jīng)過了多年的產(chǎn)品研發(fā)和驗證之后，自2018年起，太美科技的營收開始呈規(guī)模化增長。2018年度太美科技的總營收只有不到6000萬元；2019年直接翻了三倍，達到1.87億元；2020年營收進一步增長，沖破3億元大關(guān)。

       到2021年6月30日，太美科技累計與約1000家國內(nèi)外醫(yī)藥企業(yè)及CRO企業(yè)開展業(yè)務(wù)；累計為超過360家醫(yī)院/臨床研究機構(gòu)（其中238家醫(yī)院為三級甲等醫(yī)院）提供數(shù)字化解決方案。截至2021年6月30日，太美科技的eCollect（EDC）產(chǎn)品累計支持了超過350家客戶的1100余個臨床研究項目；eCooperate（CTMS）產(chǎn)品累計支持了超過100家客戶的新藥研發(fā)；eArchives（eTMF）產(chǎn)品累計支持了超過90家客戶的新藥研發(fā)。

       太美科技對于創(chuàng)新醫(yī)藥研發(fā)的賦能能力也逐漸在產(chǎn)品審批方面有所體現(xiàn)。2020年獲CDE批準上市的一類創(chuàng)新藥15個，太美科技的醫(yī)藥SaaS產(chǎn)品支持了其中的8個，占比達到53.33%。

       在IDC2020年11月發(fā)布的報告《中國生命科學(xué)研發(fā)信息系統(tǒng)市場份額，2019：新興IT技術(shù)加速新藥研發(fā)》中，相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2019年中國生命科學(xué)研發(fā)信息系統(tǒng)解決方案廠商中，前五大廠商市場份額為37.7%，其中太美科技醫(yī)療科技市場份額為14.5%，位居第一位?？紤]到2020年太美科技實現(xiàn)的高速增長，這個比例可能在2020年有進一步提升。市場占有率的不斷提升，意味著太美科技代表著國內(nèi)醫(yī)藥數(shù)字化企業(yè)，逐步實現(xiàn)國產(chǎn)替代。從中國境內(nèi)人類遺傳資源保護的角度來看，具有重大意義（“人類遺傳資源保護”詳見《中華人民共和國生物安全法》第六章《人類遺傳資源與生物資源安全》）。

       能夠?qū)崿F(xiàn)這樣的市場占比，與太美科技在客戶拓展方面的工作不無關(guān)系。85%以上的客戶留存率和單個客戶訂單的穩(wěn)步增長成為了太美科技保持增長的基石，三年持續(xù)留存客戶的客均收入由2018年的25.99萬元增長至2020年的71.27萬元，在SaaS類企業(yè)中表現(xiàn)亮眼。此外，新客戶也同步快速增長。2020年度來自非持續(xù)留存客戶的營收占比已經(jīng)超過50%。

       這種增長模式是SaaS的優(yōu)勢。習慣于使用SaaS的老用戶會對服務(wù)產(chǎn)生明顯的依賴感；對于新用戶而言，訂閱式的SaaS比采購整套系統(tǒng)有明顯的成本優(yōu)勢，有更低的采購門檻。在太美科技身上，SaaS模式的優(yōu)勢體現(xiàn)的淋漓盡致。同時為保持競爭優(yōu)勢，太美科技持續(xù)對產(chǎn)品進行迭代更新，以保證客戶的長期留存。為此太美科技長期保持高研發(fā)投入，2020年，太美科技在研發(fā)方面投入了1.09億元，占營收比重接近36%。

       在發(fā)展的過程中，太美科技提供的醫(yī)藥SaaS產(chǎn)品經(jīng)歷了多個版本的更迭。但讓太美科技真正突破自身域模型限制的，是2019年上線的TrialOS醫(yī)藥研發(fā)協(xié)作平臺。

       太美科技的部分醫(yī)藥SaaS產(chǎn)品

       在成立之初就布局的eCollect（EDC）是太美科技最 早切入的場景，隨后，太美科技在臨床研究的范圍內(nèi)上不斷擴張，將自己的賦能能力逐漸擴圍到項目管理（eCooperate）、文件管理（eArchives)、藥物警戒（eSafety）、影像評估（eImage）等企業(yè)端全產(chǎn)品線，再到eSite機構(gòu)管理系統(tǒng)、eTrial一期病房管理系統(tǒng)、GCP-X智能臨床試驗平臺等醫(yī)院/臨床試驗機構(gòu)端全產(chǎn)品線，以及SMO等第三方供應(yīng)商管理系統(tǒng)等。經(jīng)過數(shù)年布局，太美科技已經(jīng)是行業(yè)中產(chǎn)品線最 全，覆蓋能力最 強的解決方案供應(yīng)商之一。

       但多SaaS產(chǎn)品布局雖然讓太美科技從國內(nèi)企業(yè)中脫穎而出，卻不足以與全球巨頭掰手腕。在臨床研究中，會在不同環(huán)節(jié)上使用不同的系統(tǒng)，解決單點的效率和質(zhì)量問題，但是這樣人為造成數(shù)據(jù)的壁壘和流程的割裂，無法讓全行業(yè)實現(xiàn)整體的效率提升。

       帶著解決這個問題的決心，2019年，太美科技推出了TrialOS醫(yī)藥研發(fā)協(xié)作平臺。TrialOS整合了太美科技六年來在醫(yī)藥SaaS上的全部積累，在同一平臺上打通了制藥企業(yè)/申辦方、第三方服務(wù)商、醫(yī)院/研究機構(gòu)、患者/受試者、監(jiān)管機構(gòu)這五大臨床試驗的核心角色，實現(xiàn)了臨床研究中的數(shù)據(jù)交互，流程協(xié)作，標準統(tǒng)一，資源整合，以及各方的價值升級。

       TrialOS推出，奠定了太美科技在醫(yī)藥SaaS行業(yè)的領(lǐng)軍地位。在此之后，太美科技開始了自己的邊際擴張。

       2019年，太美科技又全資收購軟素科技，將自己TrialOS解決方案的覆蓋范圍延伸到藥物上市后的醫(yī)藥數(shù)字化營銷領(lǐng)域。

       2019年，通過TrialOS，將數(shù)字化臨床試驗在實際場景中落地，用全新的科技型理念，為制藥企業(yè)提供高質(zhì)效的臨床運營服務(wù)；2020年推出TrialPartner協(xié)作平臺，創(chuàng)新性的通過數(shù)字化技術(shù)，整合SMO資源和CRC現(xiàn)場管理，開展數(shù)字化SMO業(yè)務(wù)，從而解決SMO行業(yè)分布不均、人才缺口大、標準不統(tǒng)一等行業(yè)痛點。

       部署在云端的SaaS，讓臨床研究數(shù)據(jù)一經(jīng)上傳到云端，所有應(yīng)當知曉數(shù)據(jù)的參與方都能夠第一時間了解到該項研究的最 新動態(tài)。SaaS徹底打破了以往數(shù)據(jù)溝通中的時間差和空間隔離，極大的提高了臨床研究效率，降低溝通成本，并且?guī)砀叩陌踩浴．敳渴鹪谕粋€云上的多個產(chǎn)品之間完全被打通，形成臨床研究協(xié)作的SaaS生態(tài)時，SaaS降本增效的優(yōu)勢也同時邁上了一個新的臺階，為用戶提供更多的附加值。

       醫(yī)藥SaaS這種產(chǎn)品形態(tài)在全球范圍內(nèi)已經(jīng)發(fā)展了20年，并孕育出了Veeva、Medidata這樣的行業(yè)巨頭。而在國內(nèi)，太美科技成為了醫(yī)藥SaaS的布道者，讓國內(nèi)的臨床研究也能享受到全球數(shù)字化技術(shù)發(fā)展的紅利。

       如果說太美科技此前的發(fā)展和布局都是在“跟著巨頭跑”，復(fù)制國外頭部企業(yè)的成功。那么今天太美科技的新戰(zhàn)略讓人們看到了太美引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展的魄力。當產(chǎn)業(yè)發(fā)展對醫(yī)藥SaaS產(chǎn)品提出了新的需求時，作為行業(yè)頭部企業(yè)的太美科技給出了自己的原創(chuàng)答案。

       連續(xù)兩年爆發(fā)式增長的太美科技，是否正在直沖自己的天花板？答案當然是否定的。我們可以從全球視野、市場容量、業(yè)務(wù)構(gòu)成、產(chǎn)業(yè)發(fā)展和行業(yè)競爭五個方面加以證實。

       1、全球化方面，醫(yī)藥工業(yè)軟件全球重視：雖然相比于其他通用領(lǐng)域，醫(yī)藥工業(yè)軟件暫時還處于初級階段。但其巨大的市場價值和前景不容小覷，行業(yè)巨頭已經(jīng)有所行動。

       2019年，法國工業(yè)軟件巨頭達索系統(tǒng)，以58億美元巨資并購Medidata，進軍醫(yī)藥工業(yè)數(shù)字化領(lǐng)域。Medidata扎根臨床試驗領(lǐng)域，在電子數(shù)據(jù)采集（EDC）的主戰(zhàn)場上，以SaaS軟件為制藥、生物技術(shù)等公司提供數(shù)據(jù)分析和驗證的支撐，推動臨床試驗技術(shù)發(fā)展。

       此前在2014年，達索就收購了食品藥品監(jiān)管符合性文件控制系統(tǒng)軟件Qumas的供應(yīng)商，創(chuàng)建BIOVIA品牌，進軍生物科學(xué)領(lǐng)域。醫(yī)藥工業(yè)當下數(shù)字化轉(zhuǎn)型的加速過程，帶動起的臨床試驗數(shù)據(jù)整合這塊優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，正是吸引達索再度重注入場的主要動機。

       2、市場容量方面，太美科技可以直接對標Veeva。2020年Veeva的年度營收達到14.65億美元，約是太美科技營收規(guī)模的30倍。而Veeva至今仍然保持著超30%的營收增長，代表著行業(yè)仍然有大量的數(shù)字化需求待挖掘。Veeva尚且還沒看到天花板，太美科技距離自己的天花板自然還很遠。

       3、業(yè)務(wù)構(gòu)成方面，醫(yī)藥SaaS+協(xié)作平臺+臨床運營服務(wù)，三位一體為自己開拓了充足且靈活可控的發(fā)展空間。不僅SaaS產(chǎn)品，客戶在協(xié)作和專業(yè)服務(wù)需求上定會有所擴展。而太美科技的業(yè)務(wù)構(gòu)成也具備迅速將需求轉(zhuǎn)換為可交付的服務(wù)模式的能力，從而帶來新的增長動力。

       4、產(chǎn)業(yè)發(fā)展方面，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的內(nèi)卷是太美科技的沃土。雖然很多產(chǎn)業(yè)人士都不喜歡內(nèi)卷這個說法，但它確實準確的表現(xiàn)出了國內(nèi)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的過程中，同類產(chǎn)品面臨的巨大競爭壓力。成熟產(chǎn)品在帶量采購中競爭，創(chuàng)新產(chǎn)品在研發(fā)效率上競爭。這樣的競爭環(huán)境對于醫(yī)藥企業(yè)可能是困境，但是對于醫(yī)藥上游的服務(wù)行業(yè)，卻是絕 佳的機會。

       在競爭激烈的環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)有兩個選擇，提升研發(fā)效率，或是走出中國市場到海外淘金。

       提升研發(fā)效率，單靠醫(yī)藥企業(yè)自身的功底還不夠，必須要借助外部的力量輔助研發(fā)。這也是為什么近年來CRO、CDMO賽道大火的原因。太美科技提供的臨床研究SaaS產(chǎn)品，正應(yīng)對臨床研發(fā)效率的提升。

       創(chuàng)新藥出海是個新話題。據(jù)不完全統(tǒng)計，2021年共有40個國內(nèi)藥物以Licenseout形式出海，其中16個項目的交易金額超過1億美元。在這種出海趨勢的引導(dǎo)下，國內(nèi)藥企也更加重視全球多中心臨床研究的開展，對醫(yī)藥SaaS提出了新的要求。

       太美科技早已開始著手準備在海外繼續(xù)為中國創(chuàng)新藥企業(yè)服務(wù)。尤其在PV（藥物警戒）方面，太美科技是最 早對接中國藥品監(jiān)督管理局（NMPA）、美國食品藥品監(jiān)督管理局（FDA）及歐洲藥品管理局（EMA）的中國藥物警戒系統(tǒng)提供商之一，有能力為客戶提供全球藥物警戒服務(wù)。截至2021年6月30日，TrialOS醫(yī)藥研發(fā)協(xié)作平臺已對接34個國家/地區(qū)監(jiān)管機構(gòu)的相關(guān)數(shù)據(jù)庫。

       5、行業(yè)競爭方面，SaaS是個強調(diào)用戶口碑的行業(yè)。頭部的企業(yè)很容易利用沉淀的用戶需求快速迭代自己的產(chǎn)品，從而實現(xiàn)滾雪球效應(yīng)。因此醫(yī)藥SaaS的資源會傾向于向頭部聚集。太美科技作為頭部企業(yè)，在行業(yè)競爭中有明顯的優(yōu)勢。

       因此在首 輪沖刺后，太美科技距離終點仍然很遠。SaaS本來也就不是“短平快”的產(chǎn)品類型。長期的客戶陪伴和產(chǎn)品迭代，讓醫(yī)藥SaaS這個賽道上的企業(yè)更像是經(jīng)歷著一場馬拉松式的長跑。在目前為止的賽程中，太美科技領(lǐng) 先了，而且頭腦清醒、體力充沛。下一段賽程中會不會有黑馬仍未可知，但我們可以確信的是，太美科技的背影會是后來者們始終追逐著的目標。