美柏資本戴有文：揭秘中國藥企License in、License out火爆背后邏輯

       隨著中國醫(yī)藥政策的改革，創(chuàng)新成為主旋律。在醫(yī)改、藥改的推進下，近些年來，醫(yī)藥企業(yè)License in、License out火熱，并且逐漸成為了一種趨勢。

       目前已有諸如百濟神州、信達生物、君實生物、再鼎醫(yī)藥等一批生物科技企業(yè)(Biotech)成長為生物制藥企業(yè)(BioPharma)，其中項目許可引進（License in）功不可沒；同時，由于中國Biotech技術(shù)企業(yè)多，但中國醫(yī)藥市場只占全球市場的10%，在國內(nèi)支付體系等種種綜合原因之下，以海外技術(shù)授權(quán)（License out）形式為主創(chuàng)新藥出海也正在興起。

       當前我國藥企License in、License out的特點與發(fā)展趨勢是怎樣?火爆背后的主要原因有哪些？中國創(chuàng)新藥License in代表企業(yè)再鼎醫(yī)藥，其模式能否復(fù)制？License out爆發(fā)，本土藥企該如何做？其中又有哪些全球商業(yè)化的例子比較成功和值得借鑒？在2021年西普會上，美柏資本合伙人戴有文向新浪醫(yī)藥（sinayiyao）發(fā)表了自己的見解和看法。

       01集采等激發(fā)License in潛力，再鼎模式難再復(fù)制

       截止到今年8月31號，在License in領(lǐng)域，今年官宣的跨境交易已有90筆，加上2020年的137筆，兩年加起來占了過去6年的50%。到今年年底，預(yù)計可能會有至少超過140筆。

       醫(yī)藥跨境License In TO P  10（按公布首付款）

       戴有文介紹，License in比較火的原因有很多。對于傳統(tǒng)藥企來說，最主要的原因就是集采，尤其是集采中未中標的企業(yè)，如華東醫(yī)藥的阿卡波糖、恒瑞的造影劑產(chǎn)品碘克沙醇等，對公司的影響較大，也推動了兩家企業(yè)近期的頻繁項目引進。

       由于轉(zhuǎn)型需要，企業(yè)對License in從原來的不關(guān)注到積極參與，尤其是從2017-2018年開始，企業(yè)開始不斷強化BD業(yè)務(wù)，企業(yè)也從銷售驅(qū)動型向產(chǎn)品驅(qū)動型轉(zhuǎn)變。當前環(huán)境下，如果沒有好的產(chǎn)品，再多的銷售團隊也做不了。

       另外，對于其它的創(chuàng)新藥企而言，從2016年、2017年，甚至2018年全面做創(chuàng)新和投資才真正火起來，其中“VIC”模式，即風險投資(Venture Capital)、知識產(chǎn)權(quán)(Intellectual Property)和合同制研發(fā)服務(wù)機構(gòu)三者結(jié)合開發(fā)新藥，充分推動了創(chuàng)新藥企的發(fā)展。首先是Venture Capital資金到位，另外是CRO（包括藥明生物、藥明康德還有泰格醫(yī)藥等訂單量逐年增加），VIC里面最后就剩下IP，IP其實就是產(chǎn)品，包含外部引進和自主研發(fā)，前者時間上更具有優(yōu)勢。

       進一步看中國的License in特點可以按照傳統(tǒng)藥企和創(chuàng)新藥企分為兩類。傳統(tǒng)藥企一般都希望尋找中后期產(chǎn)品，最好是海外已經(jīng)上市的或者三期項目，以科室及銷售隊伍為中心；對于創(chuàng)新藥企來說，一般也都是上臨床，臨床一期、二期，創(chuàng)新藥企更多是偏向于分子層面而非銷售隊伍層面，也更強調(diào)靶點協(xié)同，如PD-1聯(lián)合療法，而技術(shù)平臺是兩類企業(yè)都關(guān)注的項目類型。

       在這當中，再鼎醫(yī)藥算是先行者。再鼎醫(yī)藥于2014年創(chuàng)立，僅僅三年就實現(xiàn)了上市，從2017年到現(xiàn)在4年，有許多企業(yè)都在學(xué)習和效仿再鼎模式。其中有兩家企業(yè)跟它很像，一個是歐康維視，另一個是云頂新耀。

       不過，戴有文認為，再鼎的模式也很難再被復(fù)制和超越了。“一個是人的原因，像再鼎醫(yī)藥創(chuàng)始人杜瑩博士這樣背景的人很少；另一個是時間，這個時間再去做同樣的事情已經(jīng)過了那個熱點。主要是在這幾年License in中，大家都在挑項目，真正好的項目已經(jīng)不那么容易談下來了。”他指出，最近海和在科創(chuàng)板被否，也反映出行業(yè)的監(jiān)管在變化，對biotech來說，能否上科創(chuàng)板，主要是在于企業(yè)有沒有真正的符合臨床價值和核心技術(shù)的產(chǎn)品，這個風向已經(jīng)在發(fā)生改變。

       同樣對于行業(yè)對License in模式產(chǎn)生質(zhì)疑，是否已經(jīng)不可行了？戴有文也分享了自己的觀點，他認為“外資藥企BD（商務(wù)拓展，Business Development）是中國BD最早的雛形，目前每家外資藥企在中國的BD團隊也有一定的規(guī)模，可見他不是新興的一個職業(yè)，License in已成為企業(yè)獲取資產(chǎn)新常態(tài)，以輝瑞TO P  10藥物為例，有6款并購，1款引進，1款共同開發(fā)，1款自主研發(fā)。中國BD作為新成長的職業(yè)，未來將會成為一種趨勢，但是隨著未來創(chuàng)新藥投資趨于理性，BD行業(yè)也會有一輪行業(yè)洗牌。

       02“出海潮”興起，License out將比License in更火爆

       隨著一批中國本土創(chuàng)新藥企業(yè)的蓬勃發(fā)展，越來越多自主研發(fā)創(chuàng)新藥被全球其他公司認可。

       同時，由于近幾年國內(nèi)研發(fā)成本的急劇上升、同靶點候選藥物競爭白熱化、醫(yī)保談判降價壓力，一款新藥在國內(nèi)研發(fā)上市后的回報空間不斷受到擠壓，而中國的創(chuàng)新藥市場僅占全球約10％市場。中國本土創(chuàng)新企業(yè)要在全球藥物創(chuàng)新中擁有話語權(quán)， 可以預(yù)期未來“出海潮”將成為趨勢。

       據(jù)統(tǒng)計，2007-2020年License out一共交易100筆，2020年以來一共交易67筆，超越往年之和，占13年來總和的67%, 其中2021年截至8月31日，交易數(shù)量接近2020全年總數(shù)。

       醫(yī)藥跨境License Out TOP 10（按公布首付款）

       在戴有文看來，中國醫(yī)藥國際化可以分為三個階段：

       1.0研發(fā)國際化。包含海外設(shè)立研發(fā)中心，如企業(yè)到波士頓、加州、瑞士巴塞爾等成立醫(yī)藥研發(fā)中心，諸如恒瑞、復(fù)星、石藥等。另外則包含人才引進來，產(chǎn)品引進License in等。

       2.0產(chǎn)品國際化。產(chǎn)品國際化狹義來講，其實就是License out，企業(yè)把產(chǎn)品賣出去。再細分的話也分為三類，一是工業(yè)領(lǐng)域的外部授權(quán)，如創(chuàng)新產(chǎn)品賣給像諾華、禮來等MNC，產(chǎn)品可能還沒上市，企業(yè)把權(quán)益給到MNC，MNC再將這個產(chǎn)品在海外上市；二是商業(yè)領(lǐng)域的產(chǎn)品授權(quán)，企業(yè)將獲批上市的產(chǎn)品進行商業(yè)領(lǐng)域的產(chǎn)品授權(quán)給海外經(jīng)銷商，如CVS、沃爾瑪?shù)?；三是海外設(shè)廠，最早出現(xiàn)在原料藥或者一些制劑公司，一般往第三世界，東南亞、非洲或者往中亞地區(qū)，塔吉克斯坦、吉爾吉斯斯坦等地方，因為當?shù)赜幸恍﹪艺撸饕巧a(chǎn)原料藥、仿制藥等。

       3.0銷售國際化。簡單來說，輝瑞在中國有8000名員工，賽諾菲在中國有6000名員工，或許有一天百濟神州在美國有2000人，恒瑞在美國有3000人。在今年恒瑞8月20日半年報的投資者交流會上，孫飄揚提到，恒瑞未來肯定是要做國際化，國際化不一定是賣自己的產(chǎn)品出去，他更傾向于走一條“恒瑞式”的國際化路子，即“有自己的產(chǎn)品，有自己的銷售”。

       在戴有文看來，藥企要想License out，第一個核心要素是產(chǎn)品自身一定要足夠的硬，靶點最好是全球的TOP，尤其是MNC在做，如羅氏在做，除了羅氏就是這家企業(yè)，那這種產(chǎn)品會非常搶手；二是需要有專業(yè)的BD能力，當前行業(yè)快速發(fā)展，大部分中國醫(yī)藥企業(yè)不具備完整的BD體系或人力配備，且無第三方機構(gòu)圍繞客戶國際化BD需求提供全流程支持服務(wù)。這當中需要有專業(yè)的BD人才或是團隊指導(dǎo)企業(yè)項目的License out。

       目前工業(yè)領(lǐng)域的License out，他認為比較成功和能夠借鑒的案例有兩個。一個是禮來和信達的交易，去年8月份，信達把自己的PD-1賣向海外，首付款是2個億美金，8個億美金的里程碑付費，總的加起來10個億美金。

       另一個是加科思和艾伯維，這筆交易是去年6月份做的，加科思授權(quán)的是在研項目SHP2抑制劑。這筆交易的首付款只有4500萬美金，看起來不高，不是很吸引人，但是后面有8個億美金的里程碑，且協(xié)議里面提到的銷售分成是百分之十幾，這也就是說它未來在銷售沒有投入任何費用，就可以拿到百分之十幾的凈利潤，這個通常叫用凈銷售額的收益分成。對比艾伯維全球銷售額90億的一款BTK抑制劑，加科思這款藥物預(yù)計銷售比例分成大概能達10個億左右。

       未來中國藥企的License out項目會越來越多，中國的biotech企業(yè)把自己的產(chǎn)品賣向海外，這里面有自己的商業(yè)能力不夠的原因，也有外部企業(yè)有這個需求的原因，未來會成為一種趨勢。“License in是一直在買，可是買東西總歸會越來越少，但License out只要去做，東西會越來越多”。戴有文表示，未來中國醫(yī)藥企業(yè)License out肯定會很繁榮，并且甚至會超過License in?？v觀各行業(yè)發(fā)展趨勢，中國醫(yī)藥行業(yè)正逐漸走向世界舞臺的中央，無論License in還是License out，醫(yī)藥的國際化合作將成為新常態(tài)。