研發(fā)和銷售是藥企的兩大核心能力，強大的銷售能力更是藥企營收的重要保障，其中銷售費用又是重要的支撐。對于藥企銷售費用一般包含市場、學(xué)術(shù)推廣費及咨詢費等，跨國藥企公布的銷售費用一般是“Marketing,sellingandadministrative”主要指“營銷、銷售和管理費用”，總的來說是和銷售有關(guān)的費用，以下我們統(tǒng)稱銷售費用。
我們梳理了15家跨國大藥企銷售費用排序如下：
2021年上半年15家跨國藥企銷售費用
數(shù)據(jù)來源：公司公告匯率按照近日最新
如上圖，整體來看15家跨國藥企中，大部分銷售費用占營收比例超過20%。其中阿斯利康的銷售費用更是占到38%最高，羅氏占比14.6%最低；前15家銷售費用都超過20億美元。
強生
排 名 第 一的是強生，今年上半年的銷售費用115億美元，占營收25%；上半年強生營收456億美元，同比增長17%。調(diào)整后凈利潤135.49億美元，同比增長27.8%。
資料來源：強生公告
公司表示今年上半年增加了品牌營銷費用，上半年銷售、市場營銷和管理費用相比去年同期下降了1%左右，主要源于今年受到新冠影響相對較小，醫(yī)療設(shè)備銷售費用部分抵消。
統(tǒng)計強生近幾年銷售支出、同比增長率及占營收比例，可以發(fā)現(xiàn)雖數(shù)值有升有降，但整體占營收比例卻逐年呈下降趨勢，這或許是由于企業(yè)經(jīng)營管理能力上升，也或許是主營構(gòu)成上有所變化。
強生主營由制藥、醫(yī)療器械和大健康三大板塊構(gòu)成，制藥板塊收入247.98億美元（+13.3%），主要受Stelara（烏司奴單抗）、Darzalex（達雷妥尤單抗）、Imbruvica（依布替尼）、Tremfya（guselkumab）、Erleada（阿帕他胺）等腫瘤、自免領(lǐng)域重磅產(chǎn)品推動，還有Rybrevant（EGFRexon20ins）、BCMACAR-T細胞療法、Ponvory（S1P1）等新品種陸續(xù)上市。醫(yī)療器械板塊受益于疫情稍緩，營收135.57億美元（+32.7%），為增速最快的業(yè)務(wù)板塊；大健康板塊：2021年上半年銷售額為72.78億美元（+5.2%）。
諾華
諾華上半年銷售費用72.8億美元，占營收28%；其中上半年營收達到253.67億美元，同比增長7%，調(diào)整后凈利潤71.29億美元，同比增長7%；諾華營收主要由創(chuàng)新藥和仿制藥構(gòu)成。
其中創(chuàng)新藥板塊中Entresto（諾欣妥，ARNI）增長迅猛，Cosentyx（可善挺，IL-17A）維持銷量榜首。受益于Entresto新適應(yīng)癥獲批和Cosentyx進入醫(yī)保目錄，中國地區(qū)收獲15.5億美元，增長14%，正逐漸成長為諾華第二大市場。
統(tǒng)計諾華近幾年銷售支出、同比增長率及占營收比例，雖然前兩者趨勢與強生相似，但占營收比例在今年卻有所上升，終結(jié)了4年的下降趨勢。預(yù)計大概率與今年新藥板塊的市場推廣有關(guān)。
公司在電話會議中表示，諾華幾年前開始在中國布局，在制藥和腫瘤領(lǐng)域投入必要的基礎(chǔ)設(shè)施，建立銷售隊伍，以便實現(xiàn)長期增長。在中國的發(fā)展戰(zhàn)略是全部藥品組合進入，劃入第三階段項目，需要考慮中國監(jiān)管政策的變化。
阿斯利康
阿斯利康今年上半年銷售費用60億美元，總收入155.4億美元，同比增長23%，銷售費用占營收38.78%。中國區(qū)收入32.09億美元（+21%），占阿斯利康總收入21%。
今年2月28日，阿斯利康中國與君實生物（1877.HK，688180.SH）共同宣布一項重磅戰(zhàn)略合作，阿斯利康將正式獲得君實生物自主研發(fā)的抗PD-1單抗藥物特瑞普利單抗注射液（商品名：拓益）在中國大陸地區(qū)非核心市場的推廣權(quán)，以及后續(xù)獲批上市的尿路上皮癌適應(yīng)癥的全國獨 家推廣權(quán)，君實生物將繼續(xù)負責(zé)特瑞普利單抗在中國大陸地區(qū)除尿路上皮癌之外獲批適應(yīng)癥的核心市場推廣。
毫無疑問，雖然阿斯利康整體銷售支出占營收比例是跨國藥企中最高的，但近幾年數(shù)據(jù)也明顯指出其占比下降迅速，現(xiàn)有數(shù)據(jù)表示其仍是目前下降比例最大的企業(yè)，這或許是近年來阿斯利康優(yōu)化普藥鏈中銷售關(guān)鍵點，開始著手腫瘤業(yè)務(wù)有關(guān)。
君實和阿斯利康合作，正式看中了阿斯利康的銷售能力。去年阿斯利康就決定成立在中國成立縣級的腫瘤團隊，其他跨國公司的縣級團隊大都是以普藥產(chǎn)品為主，并未涉及腫瘤產(chǎn)品，而廣大基層腫瘤患者對創(chuàng)新藥物的需求是迫切的，阿斯利康這一差異化的銷售戰(zhàn)略能滿足市場需求。
羅氏
羅氏2021年上半年銷售費用49億美元，總計營收335億美元，銷售費用占營收14.6%。以恒定匯率計算，同比增長8%。業(yè)績增長主要得益于COVID-19相關(guān)產(chǎn)品銷售帶來的診斷板塊業(yè)績提升；三大主要產(chǎn)品MabThera/Rituxan（Rituximab，CD20）、Avastin（Bevacizumab,VEGF）、Herceptin（Trastuzumab，HER2）受生物類似藥強烈沖擊，藥品板塊業(yè)績下行，新藥的持續(xù)放量有助于板塊業(yè)績回暖。中國區(qū)業(yè)績：2021上半年總營收29.2億瑞士法郎，占全球總收入9.5%。
在中國市場銷售方面，去年底羅氏宣布改變以往傳統(tǒng)的銷售模式，將在2021年建立“產(chǎn)品線模式”、“區(qū)域模式”和“生態(tài)圈模式”。去年12月，羅氏在廣東省和川渝地區(qū)設(shè)立兩個專區(qū)，探索“區(qū)域模式”。這兩個專區(qū)將在各自完全負責(zé)羅氏制藥中國所有產(chǎn)品（淋巴瘤和罕見病除外）的市場、銷售、醫(yī)學(xué)、區(qū)域準入及其他相關(guān)業(yè)務(wù)職能的工作。“區(qū)域模式”和“生態(tài)圈模式”讓醫(yī)藥代表擁有更多的自主權(quán)，從以前復(fù)雜的多方客戶交互模式向簡單直接一對一的模式轉(zhuǎn)變，力求一線員工向臨床醫(yī)生傳遞更加準確的產(chǎn)品知識，產(chǎn)品市場推廣的相關(guān)職能工作。
總結(jié)
銷售費用一直是藥企重要的支出，國內(nèi)外都一樣，恒瑞醫(yī)藥近期中報披露銷售費用46.65億元，營收133億元，銷售費用占比營收35%。藥企銷售成本逐年增高大勢所趨，一方面或源于各大藥企對銷售板塊的重視程度，另一方面也表示近年來大量新藥上市隨之而來的同樣也有市場開拓、團隊組建等多方面的支出增加，大部分跨國藥企也在調(diào)整積極調(diào)整在各國的銷售策略。
正如去年12月1日落地執(zhí)行的藥代備案制產(chǎn)生的影響，無論是跨國藥企還是國內(nèi)藥企，相對營收的增長都在有意識的縮減銷售支出，更多藥企也逐漸放棄傳統(tǒng)的帶金銷售模式，轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)的學(xué)術(shù)推廣。氛圍上整體上仍呈現(xiàn)良好的正向趨勢，預(yù)計未來銷售重心將轉(zhuǎn)向更加專業(yè)、更有學(xué)術(shù)意義的新藥板塊。
責(zé)任編輯|青霉素
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