“帶金銷售”終結！代表備案，大批醫(yī)藥人恐被淘汰

       醫(yī)改繼續(xù)深入，政策法規(guī)加速發(fā)布，行業(yè)規(guī)則重塑，大批醫(yī)藥人恐被淘汰。

       醫(yī)藥代表備案，醫(yī)藥行業(yè)價值進一步重塑

       自12月1日起，《醫(yī)藥代表備案管理辦法（試行）》（簡稱《備案辦法》）正式執(zhí)行，醫(yī)療機構不得允許未經(jīng)備案的醫(yī)藥代表對本機構醫(yī)務人員、藥事人員開展學術推廣等活動。近期舉辦的“第二十屆中國藥師周”會議中，國家藥品監(jiān)督管理局藥品監(jiān)督管理司領導也對備案進行了權威解讀。

       對于主管部門頒布的“醫(yī)藥代表備案管理辦法”，某企業(yè)LT成員表示：“關于‘醫(yī)藥代表備案’已經(jīng)開展多年，實施很難。這次也應該是雷聲大，雨點小，最終不了了之。”相信持有該觀點的醫(yī)藥人不在少數(shù)，畢竟我們的醫(yī)藥代表群體太龐大了，真正有效管理難度較大。

       確實，從醫(yī)藥代表備案平臺注冊頁面顯示，在“境內(nèi)藥品上市許可持有人”一欄，可供選擇的藥企只有7家藥企，而“境外藥品上市許可持有人”一欄，已有數(shù)十家藥企報備。外資藥企的觀念和行動都優(yōu)于國內(nèi)藥企；但是，與中國5,000多家藥企數(shù)量相比，相差甚遠。

       《備案辦法》要求，醫(yī)藥代表需要有較高的醫(yī)藥專業(yè)知識水平，熟悉產(chǎn)品特性，通過與醫(yī)生的溝通，獲取產(chǎn)品使用療效、不良反應等信息，進而幫助持有人落實藥物警戒管理規(guī)范，持續(xù)提升藥品質量，實現(xiàn)藥品全生命周期管理。

       這將要求醫(yī)藥代表具備一定醫(yī)學或藥學專業(yè)知識，在與醫(yī)療衛(wèi)生人員交往中，以醫(yī)學和藥學價值交換為基礎，從而提供正確藥品使用方法，幫助醫(yī)療從業(yè)人員合理處方藥品，避免藥物濫用。同樣，也要求藥品生產(chǎn)企業(yè)將轉變醫(yī)藥營銷模式，從低價值的兌費模式向高價值的醫(yī)學應用模式轉變。

       醫(yī)藥行業(yè)本來就是一個高門檻的行業(yè)，過往的醫(yī)藥代表多數(shù)充當了銷售的角色，擔有銷售業(yè)績考核，現(xiàn)醫(yī)藥代表備案管理辦法明確規(guī)定，醫(yī)藥代表將不能承擔藥品銷售任務，主要職責是擬訂醫(yī)藥產(chǎn)品推廣計劃和方案；向醫(yī)務人員傳遞醫(yī)藥產(chǎn)品相關信息；協(xié)助醫(yī)務人員合理使用本企業(yè)醫(yī)藥產(chǎn)品；收集、反饋藥品臨床使用情況及醫(yī)院需求信息。這勢必對醫(yī)藥代表的專業(yè)要求與能力要求進一步提高了門檻。

       醫(yī)改持續(xù)深入，中國制藥由低價值向高價值轉換

       很多創(chuàng)新藥企將企業(yè)使命定位于治療未被滿足的疾病需求，并使得創(chuàng)新藥物被更多患者使用。這在歐美國家已經(jīng)成為常態(tài)，但是中國創(chuàng)新藥企才剛剛起步。

       隨著醫(yī)改深入，新藥研發(fā)、臨床、注冊等政策支持，海外科學家開始回國潮，據(jù)不完全統(tǒng)計，在2013年之后大概25萬高科技人才回國，這其中很大一部分屬于生物制藥領域?；貒敝械目茖W家有的帶著團隊歸國，有的帶著科研成果歸國，其中也不乏白手起家的科學家。據(jù)藥智數(shù)據(jù)不完全統(tǒng)計，截止2019年底，具有創(chuàng)新藥項目制藥企業(yè)超過100家，部分創(chuàng)新藥企業(yè)屬于近年新成立，這背后是國家人才戰(zhàn)略的重要成果之一。

       中國創(chuàng)新藥起步較晚，前期以me-too為主，有一部分me-better，現(xiàn)在開始逐步有first-in-class。腫瘤治療領域發(fā)展比較快，據(jù)相關數(shù)據(jù)顯示，截至2020年1月，我國共有821款處于不同臨床開發(fā)階段的抗癌藥物，其中包括404款me-too和359款first-in-class（FIC）藥物，F(xiàn)IC藥物占比接近一半，尤其在免疫腫瘤領域更為突出。

       但是，僅僅有人、有項目還不足以振興醫(yī)藥工業(yè)，還需要有舞臺，有平臺，以及運作空間。目前，仿制藥醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)依然是主流，常年坐收政策紅利，積弊已久，大部分仿制藥醫(yī)藥企業(yè)難以自覺、自動轉型。因此，騰籠換鳥，需要通過“有形的手”加速仿制藥推出市場，將仿制藥換成創(chuàng)新藥方可促進創(chuàng)新藥發(fā)展。

       近日，山東集采有藥品降價98%，醫(yī)藥媒體繼續(xù)反彈，“這是買藥送瓶子，還是買瓶子送藥的呼喊，”“最高降價98.5%，專家稱一毛也沒漲。”集采愈演愈烈，范圍更廣，速度加快，一面是政策主管部門的改革落地，另一方面是醫(yī)藥人觀念尚未改變，二者的差距才會產(chǎn)生這樣的聲音。仿制藥相比創(chuàng)新藥，仍然屬于低值產(chǎn)品，世界各國都不例外。

       在美國份額20%創(chuàng)新藥占據(jù)80%銷售額，80%份額的仿制藥只有20%銷售額，這符合經(jīng)濟學理論，價格圍繞價值波動，低價值應該低價。

       時代不同，同樣是低價值背后涵義也各異。早期，國家百廢待興，醫(yī)藥工業(yè)處于0基礎，如果能仿制國外原研藥品，用于臨床治療，難能可貴。隨著經(jīng)濟發(fā)展，尤其90年代中后期，大批外資藥企進入中國投資辦廠，一定程度滿足中國患者治療需求的同時，另一方面也給中國仿制藥企業(yè)提供了“憊懶”的借口。仿制藥企業(yè)高價售賣低價值仿制藥成為中國醫(yī)藥企業(yè)的主要收入來源，而仿制藥銷售模式也成為常態(tài)，其成為阻礙創(chuàng)新藥發(fā)展的桎梏。

       2019年醫(yī)改主管部門用“計劃的手”加速“騰籠換鳥”，啟動醫(yī)?；鹑珖詰?zhàn)略購買。2019年4+7結果公布，廣大醫(yī)藥人奔走相告，遍地哀鴻滿城鮮血，驚呼于價格下降之猛烈，價格的結果遠遠低于市場預期。如今，歷經(jīng)2年4次全國藥品集采（三輪）、多次省級藥品集采洗禮，醫(yī)藥人開始意識到，降價背后是中國醫(yī)藥工業(yè)飛速發(fā)展的剛性需求，由低價值向高價值的轉換。

       行業(yè)轉換，騰龍換鳥，不進則退

       隨著國家的醫(yī)藥行業(yè)的持續(xù)深入改革，醫(yī)藥行業(yè)將繼續(xù)優(yōu)化生態(tài)環(huán)境，重塑食物鏈，低價值和低科學含量環(huán)節(jié)勢必需要優(yōu)化，從而直接促使醫(yī)藥行業(yè)騰籠換鳥，換取高價值藥品，這就不僅是騰出藥品，對醫(yī)藥從業(yè)人員，尤其是醫(yī)藥代表有了新的高要求，或者說是對醫(yī)藥代表的一種重塑，更甚者將直接淘汰一批不合格醫(yī)藥代表。

       2018年5月28日，國家領導人在中國科學院第十九次院士大會、中國工程院第十四次院士大會上的講話指出，“要瞄準世界科技前沿，抓住大趨勢，下好“先手棋”，打好基礎、儲備長遠，甘于坐冷板凳，勇于做栽樹人、挖井人，實現(xiàn)前瞻性基礎研究、引領性原創(chuàng)成果重大突破，夯實世界科技強國建設的根基。”

       在醫(yī)藥領域也不例外，倡導科技創(chuàng)新促進醫(yī)藥工業(yè)升級換代，必須需科技先行，確保創(chuàng)新藥物。據(jù)相關報道顯示，截至2018年12月31日，涉及中美雙報的公司共24家，品種總數(shù)達44個，這將一定程度上形成“創(chuàng)新藥”的“先手棋”。

       既然政策倡導方向已明確，摒棄低價值才能“騰籠換鳥”，除了騰出“仿制藥”，從“醫(yī)藥代表備案”的管理辦法實施，是“騰出”人的一種隱性方式。

       如果此次方案能夠執(zhí)行，對中國醫(yī)藥企業(yè)運營模式是某種促進，“高價值代表”和“高價值營銷”將取代“低價值代表”和“兌費”，而醫(yī)藥代表將不再等同于銷售人員，而成為一種具有高知高專業(yè)的精尖學術推廣人員，成為一項長久的乃至終身的專業(yè)職業(yè)。

       一項2854名職業(yè)醫(yī)藥銷售人員的調(diào)研中顯示，在美國大部分醫(yī)藥代表把工作當做一個長久的職業(yè)，54%的人有6~20年的工作經(jīng)驗，70%的受訪者年齡在31歲至50歲之間，還有16%的受訪者在50~60歲之間。醫(yī)藥代表不僅可以長期做，而且年齡很大也可以從事。

       醫(yī)藥行業(yè)大浪淘沙，隨著行業(yè)重塑，醫(yī)藥代表也將迎來第二春，實現(xiàn)創(chuàng)新藥和“高價值營銷”盛行，多方互利共贏。