記者 |原祎鳴
編輯 |許悅
自12月1日起，國家藥監(jiān)局公布的《醫(yī)藥代表備案管理辦法（試行）》正式施行，醫(yī)療機構(gòu)則可按備案要求查詢醫(yī)藥代表信息或讓醫(yī)藥代表出示備案表，這標(biāo)志著歷近4年的醫(yī)藥代表備案制正式執(zhí)行。
各家藥企對此也紛紛做好了準(zhǔn)備，根據(jù)微信公眾號醫(yī)藥代表消息，最近已有多家藥企啟動醫(yī)藥代表備案制，包括羅氏、阿斯利康、輝瑞、賽諾菲等外資企業(yè)，也有和黃藥業(yè)等內(nèi)資企業(yè)。
阿斯利康公司一名醫(yī)藥代表王華（化名）向界面新聞記者表示，早在10月底，很多公司就陸陸續(xù)續(xù)了完成了備案，12月1日，只是一個重要的時間節(jié)點而已。
在備案制的落實下，醫(yī)藥代表們的工作重心發(fā)生了轉(zhuǎn)移。王華說到，備案制實則更加明確了醫(yī)藥代表的主要工作任務(wù)，即學(xué)術(shù)推廣的形式。
從總體來看，醫(yī)藥代表們似乎沒有對備案制產(chǎn)生過大反應(yīng)。貴州醫(yī)科大學(xué)醫(yī)藥衛(wèi)生管理學(xué)院的多名專家在《中國藥房》 上發(fā)表了一項醫(yī)藥代表對備案制態(tài)度的調(diào)查研究。研究顯示，以貴陽地區(qū)為例，醫(yī)藥營銷人員對醫(yī)藥代表備案制的態(tài)度傾向平均得分率接近70％，總體持積極態(tài)度。
醫(yī)藥營銷人員普遍認(rèn)同醫(yī)藥代表備案制將明顯促進(jìn)醫(yī)藥企業(yè)的合規(guī)營銷、可能促進(jìn)醫(yī)藥代表專業(yè)素質(zhì)的提升、且將促進(jìn)企業(yè)的人力資源建設(shè)。
但是，實際情況可能比調(diào)查研究復(fù)雜。即使完成備案，并確認(rèn)將以學(xué)術(shù)推廣為主要工作內(nèi)容，醫(yī)藥代表們的“業(yè)績壓力”似乎仍然無法減輕。
長期以來，醫(yī)藥企業(yè)將銷售指標(biāo)作為考核醫(yī)藥代表的唯一標(biāo)準(zhǔn)。9月30日，國家藥監(jiān)局公布的《醫(yī)藥代表備案管理辦法（試行）》中明確規(guī)定，醫(yī)藥代表不得承擔(dān)藥品銷售任務(wù)，實施收款和處理購銷票據(jù)等銷售行為。
對此業(yè)內(nèi)有觀點認(rèn)為，不得承擔(dān)銷售任務(wù)實際為不得參與藥品購銷的交易行為，而非取消銷售指標(biāo)。
微信公眾號賽柏藍(lán)援引重慶多普泰制藥推廣部部長趙佳震的話說到，這更偏向于對醫(yī)藥代表購銷行為的管控。因為相關(guān)行政單位，是無法對企業(yè)是否制定銷售指標(biāo)進(jìn)行管控的。此外，如果不給醫(yī)藥代表定銷售指標(biāo)，也不符合底層的崗位設(shè)計的標(biāo)準(zhǔn)。
黃歡是北京愛稀客肺動脈高壓罕見病關(guān)愛中心的負(fù)責(zé)人，作為一名已經(jīng)治愈的罕見病患者，她曾與醫(yī)藥代表們打過多次交道。在她看來，如果僅僅落實醫(yī)藥代表備案制，似乎不能解決行業(yè)根本問題。
她告訴界面新聞記者，自從醫(yī)院診室外貼上 ‘醫(yī)藥代表不得入內(nèi)’的字樣后，推銷手段更隱秘了。“很多穿著白大褂的人、或者自稱是 ‘慈善服務(wù)計劃’的工作人員主動來幫助患者填表、申請用藥程序，很多初次就診的患者根本不知道他們是醫(yī)藥代表，并且因為得到了服務(wù)而對他們產(chǎn)生了信任。”黃歡說到。
在她看來，有兩方面原因，讓醫(yī)藥代表們成為了“不可或缺”的一環(huán)。
首先，醫(yī)院沒有足夠的工作人員來引導(dǎo)患者就醫(yī)，尤其是對罕見病患者來說，復(fù)雜的流程和虛弱的身體會讓患者覺得暈頭轉(zhuǎn)向。同時，慈善組織也沒有多余的人手來做這些內(nèi)容，這時候患者就會覺得醫(yī)藥代表們是為他們服務(wù)的人員，銷售行為就很容易推廣了。
另一點很重要的原因是孤兒藥并不易得。黃歡說到，很多孤兒藥在醫(yī)院的藥房很難買到，偏遠(yuǎn)地區(qū)的人群也只能到北上廣的專科醫(yī)院才能買到，醫(yī)院也往往不會常常備好這些孤兒藥。所以醫(yī)生能給出的解決方案也只有兩個，去院外DTP藥房（直接面向患者提供更有價值的專業(yè)服務(wù)的藥房）買，或者直接找醫(yī)藥代表買。
相比院外DTP藥房提供的專業(yè)藥師用藥指導(dǎo)、隨訪服務(wù)，醫(yī)藥代表們的工作就"簡單"多了。“醫(yī)藥代表的水平太參差不齊了，我接觸到的大部分醫(yī)藥代表都只是賣藥，但對于藥品本身的知識并不算精通，有些人在銷售指標(biāo)和經(jīng)濟利益的誘惑下，還會故意夸大藥品療效。”黃歡說到。
而且醫(yī)藥代表們的銷售會讓藥價市場極其不穩(wěn)定。黃歡說到，很多醫(yī)藥代表會給新患者開出高價，為方便日后與長期穩(wěn)定的客戶留出“討價還價”的余地。很多醫(yī)藥代表會選擇在年底沖銷量拿獎金，自己貼錢給患者降價。
可現(xiàn)在的情況下，院外DTP藥房的覆蓋率不全，醫(yī)藥代表不再直接向患者出售藥品，罕見病患者很可能不再有方便的渠道取藥。因此在她看來，光解決醫(yī)藥代表的備案是不夠的，在院內(nèi)推動醫(yī)務(wù)社工服務(wù)、院外DTP藥房的普及都是很重要的環(huán)節(jié)，不然醫(yī)藥代表備案制，反而造成了患者的服務(wù)需求不能被滿足的負(fù)面影響。
因此來看，醫(yī)藥代表備案制似乎也無法改變帶金銷售的“本職工作，雖然這是不可或缺的重要環(huán)節(jié)，但整個行業(yè)的改進(jìn)還需要層層推進(jìn)。
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