藥企反其道而為之增加藥代，何解？

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來源：制藥網(wǎng)

2020-04-15

近日，景峰醫(yī)藥在互動平臺上對投資者提問的“當(dāng)前醫(yī)藥制造上市公司縮減醫(yī)藥代表已經(jīng)成為趨勢，而景峰卻反其道而為之。

近日，景峰醫(yī)藥在互動平臺上對投資者提問的“當(dāng)前醫(yī)藥制造上市公司縮減醫(yī)藥代表已經(jīng)成為趨勢，而景峰卻反其道而為之，在增加醫(yī)藥銷售代表”這一問題回復(fù)稱，公司積極實施營銷體系改革，投入大量資源繼續(xù)加強營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和專業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣，通過省地市縣密集化營銷網(wǎng)絡(luò)的覆蓋，實現(xiàn)營銷渠道的深度下沉，逐步實現(xiàn)代理管控向自控渠道的轉(zhuǎn)變，同時促進終端上量，擴大銷售業(yè)務(wù)規(guī)模。

誠然，受集采等政策和市場的影響，因企業(yè)利潤承壓，2019年以來，國內(nèi)一些龍頭企業(yè)、跨國巨頭都對銷售團隊進行了調(diào)整。

例如，北京嘉林藥業(yè)的阿托伐他汀鈣產(chǎn)品“阿樂”在2019年9月的“4＋7”帶量采購擴面集采中未能中標(biāo)，10月下旬，北京嘉林藥業(yè)宣布解散銷售團隊；跨國巨頭賽諾菲也優(yōu)化分流了波立維的醫(yī)學(xué)團隊以及銷售團隊；另外，華東醫(yī)藥相關(guān)負責(zé)人也表示，隨著國家集采政策的推進，公司會對現(xiàn)有相關(guān)營銷及商務(wù)服務(wù)人員做內(nèi)部分流。

當(dāng)前，由于醫(yī)藥代表不能進行常規(guī)拜訪，加上第二批帶量采購在4月份落地，多個大產(chǎn)品的醫(yī)院市場發(fā)生變化，這些帶來的是醫(yī)藥代表命運的改變。據(jù)了解，目前有些醫(yī)藥代表不等公司給通知就主動辭職或者著手準(zhǔn)備換工作。

有藥企銷售相關(guān)負責(zé)人表示，帶量采購政策下，中標(biāo)藥品的價格大幅降低，藥企將不得不壓縮市場營銷環(huán)節(jié)，醫(yī)藥代表們可能會面臨失業(yè)；而對于沒有中標(biāo)的藥企而言，這意味著藥品主要在零售渠道銷售，其銷量會銳減，也無需龐大的銷售團隊。未來隨著集采常態(tài)化，醫(yī)藥代表或面臨整體轉(zhuǎn)型或失業(yè)。

行業(yè)人士卻不認同這個觀點，覺得醫(yī)藥代表依然有存在的必要，數(shù)量也不會減少。“帶量采購涉及的只是醫(yī)院市場，還有大量的院外市場需要開拓和發(fā)展。”不過該人士也表示，醫(yī)藥代表的結(jié)構(gòu)性調(diào)整是必然的。

據(jù)了解，大部分醫(yī)藥企業(yè)都有多條產(chǎn)品線，除了帶量采購目錄的產(chǎn)品線外，其他的產(chǎn)品線也仍然需要推廣人員。

目前，作出增加藥代決定的并非景峰醫(yī)藥一家。筆者了解到，華東醫(yī)藥由于目前公司在基層市場的覆蓋率還沒有達到目標(biāo)，公司計劃要在全國縣級醫(yī)院達到70%以上的覆蓋。此外，該公司在糖尿病管線儲備有20多個品種，還有3個創(chuàng)新藥以及腫瘤、心血管、超抗等領(lǐng)域的品種從明后年開始會陸續(xù)申報上市，公司表示，后續(xù)仍需要增加營銷人員做創(chuàng)新藥的市場推廣及藥學(xué)服務(wù)人員開展相應(yīng)的客戶服務(wù)工作。

長遠來看，隨著藥品改革的逐漸落地，醫(yī)藥代表的角色需要進行轉(zhuǎn)變，工作內(nèi)容將會從銷售回歸到學(xué)術(shù)推廣。未來醫(yī)藥代表需要朝著專業(yè)化、高層次的方向發(fā)展，才能被藥企所需要。

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