第二輪國家集采即將開標(biāo)，藥企轉(zhuǎn)型壓力大

       1月17日，第二輪全國集中帶量采購將開標(biāo)。全國第二輪集采開標(biāo)藥品降價(jià)幅度會(huì)強(qiáng)于第一次集采。

       為什么會(huì)這么說？原因如下：

       一是國家的談判人員的談判能力經(jīng)過上一輪后有了進(jìn)一步提高。

       二是對比第一批帶量采購規(guī)則，此次規(guī)則有所變化，主要體現(xiàn)在從獨(dú)家中標(biāo)拓展至6家中標(biāo)，入圍的企業(yè)越多，藥品價(jià)格降幅會(huì)越大，部分中標(biāo)藥品降價(jià)幅度或超過第一輪。

       三是這次集采，上海已經(jīng)發(fā)布了各省需要的采購量，這是第1次集采所沒有的，也在客觀層面上實(shí)施了真正的帶量采購。

       四是在體系化層面已經(jīng)具備更好的談判要素：從價(jià)格談判，進(jìn)入規(guī)則，進(jìn)入數(shù)量、各省計(jì)劃采購數(shù)量、實(shí)施周期差異化、區(qū)域選擇優(yōu)先權(quán)、懲戒規(guī)則等方面構(gòu)建了體系化的談判結(jié)構(gòu)。

       五是本次價(jià)格談判之前據(jù)說國家層面已經(jīng)進(jìn)行了一定程度上的成本調(diào)查，這導(dǎo)致國家集采層面談判，實(shí)際上是有一個(gè)底價(jià)的，有心目中底價(jià)的談判和第1次集中帶量采購沒有底價(jià)的談判，完全不是一個(gè)概念，談判力度也完全不一樣，也就是說第二次集中采購的談判力度一定會(huì)更大。

       所以本次集采藥品降價(jià)幅度一定會(huì)超過第1次，未來國家層面的集中采購談判能力會(huì)越來越強(qiáng)，醫(yī)藥企業(yè)遭受的談判壓力會(huì)越來越大。

       160個(gè)品種作為集采目標(biāo)，將導(dǎo)致國家形式集采常態(tài)化

       1月10日，國家醫(yī)療保障局召開會(huì)議，繼續(xù)貫徹領(lǐng)導(dǎo)**，指出為大力推進(jìn)國家組織藥品集中采購和使用改革，打破利益藩籬，實(shí)現(xiàn)常態(tài)化運(yùn)作，以此為突破口推動(dòng)"三醫(yī)聯(lián)動(dòng)"改革。

       會(huì)議明確了未來國家集采計(jì)劃將由國務(wù)院來制定政策，國家醫(yī)保局進(jìn)行具體執(zhí)行。目標(biāo)是將醫(yī)院采購金額由高到低排下來的前160多個(gè)品種作為未來集采的重點(diǎn)，計(jì)劃再搞三年，再做5-6批。

       入圍這160個(gè)產(chǎn)品的企業(yè)，估計(jì)在第2批帶量采購目錄公布之后，如果是上市公司會(huì)有很大的影響。這160個(gè)產(chǎn)品，未來在兩三年之內(nèi)國家常態(tài)化集采過程中會(huì)大幅度壓價(jià)，經(jīng)營額可能面臨會(huì)大幅度縮水。

       筆者史立臣現(xiàn)在還沒看到這160個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)品目錄，但國家局既然確定了，估計(jì)不會(huì)太久就可以披露出來，所以這160個(gè)產(chǎn)品對應(yīng)的企業(yè)要做好應(yīng)對，要應(yīng)對未來市場可能大面積丟失的局面，這是在沒有參與談判或者談判失敗情況下。

       估計(jì)這160個(gè)品種都是大品種，可以對很多的醫(yī)藥企業(yè)形成巨大的經(jīng)營壓力，畢竟能進(jìn)入的是少數(shù)。

       三家以上的大品種將面臨巨大的降價(jià)壓力，也給一些原料藥藥企機(jī)會(huì)。

       國家局已經(jīng)明確了仿制藥超過三家的就進(jìn)行國家集中采購，所以醫(yī)藥企業(yè)一定要明確自己目前主營產(chǎn)品的競爭狀況，如果仿制藥競品超過三家，第一件事要做的是去盡可能掌控原料藥，否則在國家集采中不會(huì)有太多機(jī)會(huì)。

       原料藥企業(yè)完全可以根據(jù)自己原料藥生產(chǎn)結(jié)構(gòu)去開發(fā)制劑，那么在未來的國家集中帶量采購的過程中就會(huì)獲得最強(qiáng)的競爭優(yōu)勢，而不必要像之前原料藥企業(yè)轉(zhuǎn)型一樣，需要構(gòu)建營銷團(tuán)隊(duì)，需要支付龐大的經(jīng)營費(fèi)用，如果原料企業(yè)根據(jù)自己生產(chǎn)的原料藥開發(fā)制劑，轉(zhuǎn)型的速度會(huì)非?？?，成本會(huì)非常低。

       中國醫(yī)藥行業(yè)優(yōu)勝劣汰集中化將加速，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，發(fā)展政策外市場成為中國藥企未來應(yīng)對政策市場的而進(jìn)行轉(zhuǎn)型的必然路徑

       中國醫(yī)藥行業(yè)的政策市場，已經(jīng)開始從重營銷向重原料和重視價(jià)格談判轉(zhuǎn)移。

       未來，政策性醫(yī)藥市場營銷已經(jīng)不是第1位的，比如歌禮新藥戈諾衛(wèi)的慘敗就是一個(gè)明顯的案例，因?yàn)槭苤朴诤献鞣?，不能提供有競爭力的談判價(jià)格，歌禮新藥戈諾衛(wèi)依靠營銷發(fā)展的很快，但在政策層面由于談判失利，原有的營銷優(yōu)勢一下子就被中斷了。

       160個(gè)品種計(jì)劃進(jìn)行集中帶量采購，再加上全國各地，省、聯(lián)盟甚至地市自行的集中帶量采購，中國醫(yī)藥行業(yè)加速淘汰和集中，中國醫(yī)藥行業(yè)已經(jīng)真正進(jìn)入了淘汰集中的大型轉(zhuǎn)折期，如果沒有這160個(gè)品種的重磅政策炸 彈，一些企業(yè)還能安安穩(wěn)穩(wěn)的過幾年，所以中國醫(yī)藥企業(yè)必須加快制定新的發(fā)展戰(zhàn)略和新的產(chǎn)品競爭結(jié)構(gòu)，哪些產(chǎn)品是規(guī)模性產(chǎn)品，比如政策性市場的仿制藥基本都是規(guī)模性產(chǎn)品，而規(guī)模性產(chǎn)品是不能支撐企業(yè)運(yùn)營的，哪些產(chǎn)品是利潤型產(chǎn)品？目前中藥和生物藥基本可以確認(rèn)為利潤性產(chǎn)品，

       中國藥企必須更加重視政策外市場，比如診所，藥店，國內(nèi)有很多政策外市場的主導(dǎo)企業(yè)，修正藥業(yè)，江中藥業(yè)，仁和藥業(yè)，等等。

       這些政策外市場的主導(dǎo)者本身不太受政策影響，個(gè)人覺得在未來3~5年中這些政策外市場的主導(dǎo)者會(huì)成為資本的關(guān)注者。

       現(xiàn)在很多藥企都在抓緊時(shí)間布局院外市場，也就是非政策性市場，但現(xiàn)在布局，和修正、江中等老牌的政策外市場的主導(dǎo)企業(yè)完全不是一個(gè)量級，所以藥企在規(guī)劃產(chǎn)品的時(shí)候，一定要規(guī)劃政策外市場的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，突出自己差異化的優(yōu)勢，結(jié)合政策性市場的產(chǎn)品去爭奪政策外市場。

       高值耗材領(lǐng)域經(jīng)成為下一個(gè)集中采購熱點(diǎn)

       國家第二批集采公布之后所獲得的成果、談判策略、談判規(guī)則，將會(huì)利用到高值耗材領(lǐng)域。所以下一個(gè)熱點(diǎn)不是第三批帶量采購，而是高值耗材的價(jià)格談判。

       1月6日，京津冀醫(yī)用耗材聯(lián)合采購平臺發(fā)布《關(guān)于開展京津冀及黑吉遼蒙晉魯醫(yī)用耗材聯(lián)合帶量采購(人工晶體類)歷史采購數(shù)據(jù)填報(bào)工作的通知》(下稱《通知》)。

       這次耗材帶量采購是9個(gè)省市--北京、天津、河北、黑龍江、吉林、遼寧、內(nèi)蒙古、山西、山東。

       國家醫(yī)保局在2019年12月份已經(jīng)明確了對高質(zhì)耗材進(jìn)行集中帶量采購的試點(diǎn)，尤其對于臨床價(jià)值高、市場價(jià)格較高的獨(dú)家產(chǎn)品或?qū)＠诋a(chǎn)品，探索建立談判機(jī)制，以醫(yī)保報(bào)銷為杠桿，促使其合理形成價(jià)格。

         作者簡介：史立臣，工商管理碩士，MBA，北京鼎臣管理咨詢有限責(zé)任公司創(chuàng)始人。曾從事一線醫(yī)藥營銷工作十余年。從事專業(yè)醫(yī)藥管理咨詢工作10年， 成功為80多家國有企業(yè)、民營企業(yè)，外資企業(yè)與合資企業(yè)提供過企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、轉(zhuǎn)型升級、產(chǎn)品策劃、商業(yè)模式設(shè)計(jì)、集團(tuán)管控、人力資源等專業(yè)醫(yī)藥管理咨詢服務(wù)。著有《新醫(yī)改下的醫(yī)藥營銷與團(tuán)隊(duì)管理》，《醫(yī)藥企業(yè)轉(zhuǎn)型升級戰(zhàn)略》，《醫(yī)藥新營銷》。20多家專業(yè)網(wǎng)站專欄作家，接受過包括鳳凰衛(wèi)視在內(nèi)1500多次報(bào)刊和電視媒體采訪。

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