又有銷售團隊被解散，醫(yī)藥行業(yè)進入寒冬？

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來源：制藥網(wǎng)

2019-11-28

近日一家初創(chuàng)藥企研發(fā)的主要產(chǎn)品是某替尼類腫瘤靶向藥，因為其后期的臨床數(shù)據(jù)不盡人意，投資方不愿意繼續(xù)投資，企業(yè)只能原地解散銷售團隊。同時，其解散補償方案也在業(yè)內(nèi)引起了熱議。

筆者注意到，隨著新一輪醫(yī)改的不斷深入，這個曾經(jīng)攫取醫(yī)藥發(fā)展紅利的行業(yè)似乎陷入了困境，裁員、高管離職消息頻頻被傳出。如前不久嘉林藥業(yè)在擴面集采中掉標，也宣布了解散銷售團隊。“帶量采購中標的銷售團隊解散，沒中標的也解散，這就是現(xiàn)在的行業(yè)現(xiàn)象。”有業(yè)內(nèi)人士表示，目前行業(yè)處在巨大的變革中，以往的藥品價格體系、銷售模式等都已經(jīng)被打破。如在‘4+7’集采背景下，藥品價格、醫(yī)藥代表的作用、銷售營銷模式、藥企產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等都處在深刻變革中。

而且，不止在中國市場，近來，全球市場也不斷曝出跨國藥企銷售裁員的消息。從今年1月起就有多家大型跨國藥企宣布裁員計劃，如輝瑞宣布關(guān)閉2家印度工廠，禮來裁減在法國工廠的人員、阿斯利康美國工廠裁員。近日又有報道稱，默沙東宣布從2020年1月3日起，將在美國多個州裁撤約500個職位，主要影響銷售人員以及少量的市場營銷人員。

表面上看，藥企裁員都表示是為了削減成本，聚焦優(yōu)勢業(yè)務(wù)以及戰(zhàn)略架構(gòu)調(diào)整，但這背后更多的是產(chǎn)業(yè)格局的劇烈變動以及市場格局的重新塑造，而“4+7”帶量采購等政策下引發(fā)的一系列變革，也越發(fā)加大了這一影響。實際上，《藥品集中采購和使用試點方案》目標任務(wù)總結(jié)起來就是，實現(xiàn)藥價明顯降低，減輕患者藥費負擔價。

從今年的采購談判中，藥企間的價格競爭非但沒有舒緩，反而更加激烈其實可以看出。為了用價格搶市場，生產(chǎn)仿制藥的企業(yè)對價格放得更開了，掌握原料藥生產(chǎn)的藥企更有底氣降價了，而原研藥生產(chǎn)企業(yè)更舍得降價了，絕大多數(shù)的企業(yè)給出的競標價格都比去年競標價格下調(diào)更多。

這也就導致中標產(chǎn)品雖然市占率提高，但是中標價格大幅下降。這種情況下，企業(yè)的營業(yè)收入和凈利潤也難有大幅增長。因此，即便產(chǎn)品中標，企業(yè)也養(yǎng)不起全部的醫(yī)藥代表和整個銷售團隊。而產(chǎn)品單一的未中標企業(yè)就更不用說了。

對于正處于調(diào)整轉(zhuǎn)型窗口期的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)來說，目前藥企傳統(tǒng)商業(yè)運營模式的轉(zhuǎn)型、投資策略的調(diào)整和新能力的建設(shè)及提升都迫在眉睫。而國家創(chuàng)新驅(qū)動和健康中國戰(zhàn)略的落地，正是整個行業(yè)發(fā)展的巨大機遇。據(jù)了解，本土龍頭企業(yè)如恒瑞醫(yī)藥、正大天晴、石藥集團、科倫藥業(yè)等，盡管沒有直接大規(guī)模裁員的消息傳出，但也都已經(jīng)轉(zhuǎn)向創(chuàng)新藥和不易被模仿的仿制藥，來豐富產(chǎn)品線，增加競爭力。

總的來看，醫(yī)藥格局生變在所難免，藥企需要根據(jù)市場發(fā)展趨勢、企業(yè)自身需求進行調(diào)整人才結(jié)構(gòu)，而相對的醫(yī)藥代表們也要根據(jù)企業(yè)的轉(zhuǎn)變，進行自我規(guī)劃，快速做出決斷。在整個行業(yè)都在變化的情況下，一成不變只能是坐以待斃。

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