近日，業(yè)內(nèi)傳出北京嘉林藥業(yè)由于阿托伐他汀鈣片（商品名：阿樂）在明年的4+7擴圍中未中選，將解散其銷售團隊的消息。一切似乎早有預(yù)料，也似乎出乎意料，此話題迅速成為了行業(yè)關(guān)注的熱點。
按照此前聯(lián)盟地區(qū)藥品集中采購文件中對采購周期的要求——中選企業(yè)不超過2家（含）的品種，本輪采購周期原則上為1年；中選企業(yè)為3家的品種，本輪采購周期原則上為2年。采購周期視實際情況可延長一年。采購周期內(nèi)采購協(xié)議每年一簽。采購周期內(nèi)若提前完成當年約定采購量，超過部分中選企業(yè)仍按中選價進行供應(yīng)，直至采購周期屆滿。而且次年約定采購量原則上不少于該中選品種首年約定采購量。
4+7擴面結(jié)果公布之際，上海市衛(wèi)生和健康發(fā)展研究中心主任金春林曾告訴新浪醫(yī)藥，“此次4+7擴面，中標企業(yè)從一家變成了多家，并且中標周期從一年變成了兩年或是三年，對于去年中標的企業(yè)來說，今年不中標了，那么該企業(yè)整個計劃、生產(chǎn)線將全部被打亂，成本價不低的情況下，這樣的采購周期調(diào)整其實是一個較好的變化。不過，倘若三年不中標，被別人取代了，前面的投資、銷售、成本等都會存在一系列的問題。”
目前，嘉林方面并未對解散團隊原由作出官方回應(yīng)。嘉林產(chǎn)品線單一，一些分析人士表示其此舉逃不出針對上述一系列問題的考慮。
//4+7中標后，業(yè)績不升反降//
不過，新浪醫(yī)藥通過觀察嘉林母公司德展健康發(fā)布的今年前三季度數(shù)據(jù)，似乎發(fā)現(xiàn)了該事件端由。德展健康2019年前三季度年報預(yù)告顯示，其1-9月業(yè)績盈利3億元至4億元，比上年同期下降43%~58%；7-9月業(yè)績盈利0.9億元至1.3億元，比上年同期下降53%~68%。
對于業(yè)績下滑的原因，德展健康稱報告期內(nèi)受4+7政策正式施行的影響，公司主營阿樂產(chǎn)品銷售均價出現(xiàn)大幅度下降，導(dǎo)致公司營業(yè)收入及凈利潤隨之出現(xiàn)大幅下降。
具體來看，一方面隨著4+7的推進實施，德展健康主打產(chǎn)品“阿樂”在11個帶量采購試點城市銷售量大幅提升。特別是在11個試點城市樣本醫(yī)院中“阿樂”市場占有率增長顯著，占有率接近68%，已超越立普妥成為阿托伐他汀市場占有率最大品牌。但是，另一方面由于“帶量地區(qū)”與“非帶量地區(qū)”存在較大差價，公司整體銷售量及銷售額都受到較大影響。在藥品大幅降價的背景下，未執(zhí)行帶量采購地區(qū)經(jīng)銷商備貨庫存量大幅降低，一定程度造成了銷售量的降低。
站在收入角度上衡量，這不難理解此次失標后嘉林計劃解散銷售團隊了。
//標外市場空間還剩多少？//
根據(jù)9月1日聯(lián)采辦公布《聯(lián)盟地區(qū)藥品采購集中文件》的采購規(guī)則，25個中選品種首年的約定采購量，是按照50%、60%、70%的比例顯示具體的數(shù)量，即是獨家中標獲得50%份額、2家獲得60%、3家獲得70%份額。流標企業(yè)以及其它未中標企業(yè)理想來看，還可以爭奪剩下的30%~50%的市場。
然而實際情況是，首輪帶量采購中多個試點地區(qū)采購量超過預(yù)期，并且4+7試點“成員”西安在8月份的時候還第一個發(fā)文要求增量。不久前醫(yī)保局試點辦負責人亦透露，自今年4月1日全面落地實施至8月底，25個中選藥品“4+7”城市采購量17億片，中選藥品采購量占同通用名藥品采購量的78%。在短短五個月內(nèi)，藥品總體銷量完成了總采購量的近八成。
依據(jù)“采購周期內(nèi)若提前完成當年約定采購量，超過部分中選企業(yè)仍按中選價進行供應(yīng)，直至采購周期屆滿”的要求，留給企業(yè)采購量外的空間實際上也并不多。為了規(guī)避經(jīng)營風險，未中標的企業(yè)藥品停產(chǎn)也正常。
值得注意的是，此次4+7擴面除嘉林之外，流標企業(yè)還有京新藥業(yè)、信立泰、正大天晴、成都倍特這4家，流標品種對應(yīng)為瑞舒伐他汀鈣片及苯磺酸氨氯地平片、硫酸氫氯吡格雷片、恩替卡韋分散片、頭孢呋辛酯片。詳見下表：
從京新藥業(yè)、信立泰、正大天晴等2019年半年度報告中，我們注意到各企業(yè)4+7中標品種暫未出現(xiàn)嘉林之類的銷售情況。例如京新藥業(yè)報告稱，其成品藥實現(xiàn)銷售收入10.89億元，同比增長32%。其中4+7中標品種瑞舒伐他汀鈣片（京諾）銷售3.95億元、同比增長16%；信立泰報告提到，4+7落地以來，硫酸氫氯吡格雷片（泰嘉）銷量及市場占有率快速增長。報告期內(nèi)，公司實現(xiàn)營業(yè)收入23.5億元，同比增長3.92%；正大天晴報告指出，恩替卡韋分散片（潤眾）截至2019年6月30日止6個月銷售額約人民幣16億元。
對比年報4+7品種銷售額，不同于嘉林，這幾家流標企業(yè)或暫時不會出現(xiàn)裁掉整個團隊之舉。
//4+7擴面正在顛覆藥企銷售模式//
除了流標企業(yè)在裁掉醫(yī)藥銷售團隊，中標企業(yè)也在調(diào)整戰(zhàn)略。在硫酸氫氯吡格雷片上，此次賽諾菲和石藥歐意、樂普藥業(yè)三家中標，擠掉了首輪中標的信立泰。據(jù)某媒體報道，賽諾菲中國內(nèi)部人士透露，“公司已在解散波立維的醫(yī)學團隊以及銷售團隊，其中有部分人員已分流到其他團隊”。4+7帶量采購可以解決企業(yè)采購量的問題，這樣企業(yè)自然可以通過解散銷售團隊，把相應(yīng)支出節(jié)省出來，看著似乎也于情于理。
不過昨日（10月21日），賽諾菲中國正式向媒體發(fā)布官方聲明，回應(yīng)原文稱關(guān)于“解散波立維的醫(yī)學團隊”的信息不屬實，公司目前正在謹慎評估中。
新浪醫(yī)藥了解到，2011年底賽諾菲成立基層醫(yī)療事業(yè)部，主導(dǎo)相關(guān)產(chǎn)品向縣級醫(yī)療市場的推廣。2013年其基層醫(yī)療事業(yè)部覆蓋范圍擴大到13個省市，主推的藥物里就包括波立維。受4+7影響，若真如業(yè)界推測，那么賽諾菲很有可能縮減這部分該品種銷售團隊。
反觀之，那些此前市場幾乎為零的中標企業(yè)，他們的態(tài)度是不會刪減銷售團隊，而且還會為更好地擴大市場，增加相關(guān)銷售人員。
和此前被大家廣泛談?wù)摰男袠I(yè)變化趨勢一樣，4+7正在顛覆藥企以往的帶金銷售模式，傳統(tǒng)醫(yī)藥營銷模式已經(jīng)不適合現(xiàn)在的環(huán)境。這一變化也在慢慢落地成真。
值得一提的是，在無緣瑞舒伐他汀鈣片、苯磺氨氯地平片采購之時，京新藥業(yè)就曾發(fā)公告稱，此次流標對這兩個產(chǎn)品的后續(xù)銷售拓展產(chǎn)生較大的不利影響，不過公司將繼續(xù)積極推進兩個產(chǎn)品在其他市場的銷售推廣。
針對4+7帶來的系列沖擊，行業(yè)人士認為藥企可以增強多渠道營銷，日前21部委聯(lián)合發(fā)布的文件也提到加快發(fā)展醫(yī)藥電商，支持處方信息共享，如能借助醫(yī)藥新零售渠道，利用互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥平臺優(yōu)勢去占據(jù)院外市場，或也是一種戰(zhàn)略選擇。
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