游走于灰色地帶的代孕 5000萬不育者的剛需

       代孕處于法律不禁、政府不許的灰色狀態(tài)。法律和道德風險，使需求者轉(zhuǎn)赴海外尋求合法代孕。簽了合同，付了30萬元前期費用，丁林（化名）和妻子還是決定放棄到海外做代孕。

       從萌生做代孕的想法到最終與代孕機構(gòu)簽合同，丁林和妻子反反復復思慮了大概1年多。選擇放棄，是因為無力面對代孕孩子出生后一系列棘手的問題。

       已過60歲的丁林，有一個患自閉癥的獨生兒子，今年28歲。是否再要一個孩子，倆夫妻糾結(jié)了很多年。等真正下決心想再生一個孩子時，妻子的身體狀況已不允許再生育。

       得知有代孕技術(shù)后，丁林和妻子就想通過代孕生一個孫子或?qū)O女，但這需要兒子配合取精。兩人商量著找體檢的借口將兒子帶到一家擁有輔助生殖牌照的醫(yī)院，但因兒子拒絕簽字做取精手術(shù)，最終未能成功，倆夫妻這才選擇去海外做代孕。

       國內(nèi)一家代孕機構(gòu)創(chuàng)始人黃玉浩表示，在10個有代孕需求的家庭中，第一個孩子不健全的家庭有4個。

       黃玉浩的公司主要海外代孕，他的很多客戶最終簽單，前后歷時長達2年。這短暫而又漫長的2年，客戶們在究竟要不要做代孕的問題上，糾結(jié)、矛盾，反復推翻做好的決定，然后又重來。

       他們糾結(jié)的關(guān)鍵點是，再要一個孩子，如何與第一個孩子相處？有可能帶來的倫理和法律問題如何面對？

       這些現(xiàn)實問題嚇退了一部分想要代孕的家庭。但也有很大一部分家庭選擇迎難而上。

       在我國，代孕仍處于灰色地帶。這給了一批地下代孕公司生存的空間，這些機構(gòu)隱秘而無序，時常因為發(fā)生合同糾紛被舉報后遭曝光。

       奇怪的是，被曝光的地下代孕機構(gòu)客戶量不降反增。“政府看到的是違規(guī)，剛需用戶看到的則是希望。”黃玉浩說。

       有很多家庭渴望通過這類機構(gòu)擁有一個屬于自己的孩子，但苦于找不到合適的渠道。即便明知這些機構(gòu)不合法，有風險，但求子心切，他們愿意賭一把。

       黃玉浩從中發(fā)現(xiàn)商機，創(chuàng)業(yè)投身到海外代孕。他和更多從業(yè)者憂慮的是，代孕何時能走出灰色地帶？

       代孕，法無禁止即可為？

       代孕通常指妻子由于種種原因自己無法懷孕，借用其他女性的子宮為夫妻雙方生育子女。代孕主要有兩種方式，一種是精子和卵子來自代孕的需求方，第二種是精子來自代孕需求方，但卵子由他人提供，分為愛心捐贈或商業(yè)購買。

       看過《老友記》的人都知道，劇中的菲比幫自己的親弟弟代孕，生下三胞胎。劇情發(fā)生的時間約在21年前的1998年，當時美國個別州的代孕已經(jīng)合法化了。經(jīng)過20多年的發(fā)展，美國的代孕產(chǎn)業(yè)相對成熟，大部份州立法允許代孕。

       代孕有明確法律依據(jù)的國家還有俄羅斯、烏克蘭、哈薩克斯坦、英國、比利時、荷蘭等為數(shù)不多的國家。東南亞的柬埔寨、泰國、越南一度是中國大陸人士合法代孕的“天堂”：距離近、性價比高。但近幾年，東南亞各個國家相繼出臺代孕禁令，其代孕產(chǎn)業(yè)因此受重創(chuàng)。

       代孕在中國仍存在法律上的空白，極易引發(fā)一系列道德、倫理、社會和法律問題?，F(xiàn)行的政策，醫(yī)生和醫(yī)療機構(gòu)不允許買賣胚胎，但對個人和中介機構(gòu)并未明確約束。無法可依，必然導致行業(yè)亂象叢生。衛(wèi)健委不定期通過突擊檢查來打擊非法代孕行為，而地下代孕機構(gòu)也早已學會了一套靈活的應變方式：“風聲緊時，業(yè)務暫?；蛞龑Э蛻羧ズＭ庾觯伙L聲一過，國內(nèi)業(yè)務照舊開展。換場地是常有的事情。”一位代孕中介機構(gòu)從業(yè)者表示。

       堅決反對代孕的人認為，應該“從法律層面全面禁止代孕”。而代孕從業(yè)者以及部分輔助生殖醫(yī)療從業(yè)者則認為，應該“立法來規(guī)范代孕產(chǎn)業(yè)”。這兩種不同的聲音一直伴隨著國內(nèi)代孕產(chǎn)業(yè)的緩慢發(fā)展。一度，國內(nèi)代孕產(chǎn)業(yè)走到了“全面禁止”的邊緣。

       2015年底，《人口與計劃生育法》草案打算將“代孕條款”寫進法律，并在第35條規(guī)定：“禁止買賣精子、卵子、受精卵和胚胎，禁止以任何形式實施代孕”。國家衛(wèi)計委希望通過此舉將代孕上升到法律層面。這被外界視為國家層面將對代孕實行全面禁止的標志。但最終，全國人大在表決稿中刪除了“禁止代孕”的條款。

       在不少代孕機構(gòu)從業(yè)者看來，法無禁止即可為。“國內(nèi)目前不孕不育率日漸攀升，人口出生率下降，政府對代孕不出臺相應的政策法規(guī)，相當于是默許。”黃玉浩說道。

       通過海外渠道做合法代孕

       黃玉浩也曾面臨爭議：花甲之年的老人因意外原因失去了孩子，就算通過代孕如愿合法獲得了一個孩子，在他們體力、精力、經(jīng)濟能力都有限的情況下，對孩子是否公平？

       “當你面對他們絕望、無助的眼神，你根本說不出一句反駁的話來。”黃玉浩說道。在中國，孩子就是父母的命，也是一個家庭的核心。一旦孩子沒了，這個家庭在一瞬間就相當于毀滅了。

       促使黃玉浩完全下定決心做合法代孕，源于“中國代孕第一人”劉保君加入公司。劉保君在業(yè)界聲名鵲起，因為他成功將一對去世夫妻的冷凍胚胎通過代孕的方式孕育成新生命。撫養(yǎng)這個孩子長大成人的，則是他的爺爺奶奶、外公外婆。

       黃玉浩曾花了大概1個月的時間做市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)國內(nèi)仍以地下代孕為主，常常會出現(xiàn)低價引誘客戶簽合同，然后一步步加價；或大包大攬承諾不滿意全額退款，最終代孕孩子不健康，客戶利益受損時，既沒有保險，法律也不保護。黃玉浩決定走一條全新的道路，做合法的代孕。

       合法的路徑是這樣設計的：將代孕服務分成國內(nèi)和國外兩個環(huán)節(jié)，第一個環(huán)節(jié)在國內(nèi)完成，做代孕咨詢以及促排卵；第二個環(huán)節(jié)，取卵、取精、人工受精、胚胎移植，則放在海外代孕合法的國家來完成。

       與之合作的海外代孕機構(gòu)主要有兩種，一種是入股投資的，一種是簽署合作協(xié)議的。據(jù)黃玉浩介紹，他的公司在柬埔寨投資了2家當?shù)乜梢宰鲚o助生殖的醫(yī)院，在俄羅斯合作了3家醫(yī)療機構(gòu)。

       最初，客戶選擇去俄羅斯代孕，由于俄羅斯合作的醫(yī)院并不認可國內(nèi)的促排卵技術(shù)，所以必須到俄羅斯做促排卵，這一過程大約半個月。一位客戶向黃玉浩抱怨：“要適應當?shù)氐娘嬍?、文化，很麻煩，而且耽誤時間。”

       黃玉浩找到合作醫(yī)院的院長，提出自己的訴求：“能否在國內(nèi)完成促排卵？”這一訴求只有1家醫(yī)院表示同意，但附帶條件，另外兩家投了否決票。

       “站在客戶的角度，成功率我們來做承諾，失敗的風險也由我們來承擔。”最終，黃玉浩說服3家合作醫(yī)院同意客戶在國內(nèi)促排卵。

       “一般是客戶在國內(nèi)先做體檢，然后將體檢報告?zhèn)鹘o俄羅斯醫(yī)生，醫(yī)生給出相應的促排卵方案，這個方案必須嚴格執(zhí)行。”黃玉浩介紹說。

       黃玉浩告訴八點健聞，他的公司目前每年約有300個客戶去海外做輔助生殖，除了代孕服務外，還有一部分是試管嬰兒，代孕與試管嬰兒客戶的比例是7：3。

       代孕利潤高達30%~60%

       提到代孕，無論是從業(yè)者還是客戶本人，都諱莫如深。讓一批從業(yè)者趨之若騖的根本在于，代孕是一項利潤頗豐的服務項目。一位業(yè)內(nèi)人士透露，代孕利潤高達30%~60%。

       黃玉浩介紹，代孕的成本來自醫(yī)療費用，以58萬元基礎(chǔ)代孕套餐（自精自卵）為例，醫(yī)療費用占15萬元，包括體檢、打促排針、出促排方案、取卵、胚胎移植等一系列過程。第二項成本是代孕媽媽的管理費用，其中約10~15萬支付給代孕媽媽，還有一部分是代孕媽媽管理中心配套的人員成本、衣食住行等開銷，挑選孕媽的中介機構(gòu)也要支付一部分費用。第三項成本是孩子出生后的出生證明、親子鑒定報告、回國旅行證等。第四項成本是保險費用，大概2~3萬。第五項成本是團隊的營銷、管理成本。

       通常，代孕分為基礎(chǔ)套餐、定制套餐?；A(chǔ)套餐就是自精自卵，不承諾百分之百成功，保險會作一個保障。包成功則是98萬元。

       相比其他合法代孕國家，俄羅斯的性價比最有競爭力。因此俄羅斯成為海外代孕的主戰(zhàn)場。

       據(jù)黃玉浩介紹，以一份基礎(chǔ)的代孕套餐為例，俄羅斯只需要49萬元，東南亞一些國家則是58萬元，美國則需要128萬元。“美國的成功率高，而且小孩在美國出生即可擁有美國國籍，這對客戶是很大的吸引力。”

       現(xiàn)階段，國內(nèi)代孕領(lǐng)域，AA69被認為是業(yè)界規(guī)模的一家。其創(chuàng)始人呂進峰也是國內(nèi)最早站出來承認自己是做代孕業(yè)務的一個人。

       據(jù)媒體報道，AA69自2004年開始做代孕業(yè)務，至今累計通過其代孕而出生的嬰兒上萬個。如果以一單業(yè)務65萬元的標準，30％的利潤起算，保守估計利潤至少在10億元以上。

       獲客：無法光明正大推廣的尷尬

       “我們目前不存在競爭，唯一的競爭對象是地下代孕。”黃玉浩說，但他也面臨一個行業(yè)共同的困境：沒法光明正大做營銷推廣，無法做到信息互通有無。

       無論通過哪種方式，代孕這個行業(yè)在中國一直處于灰色地帶，很難像其他行業(yè)一樣光明正大。黃玉浩感慨：“ 我們沒法在百度上做SEO，沒法跟很多醫(yī)院談合作。醫(yī)生、醫(yī)院都不愿意冒風險，所以我們的獲客渠道也受到一定限制。”

       所以，各大代孕機構(gòu)為了獲客，只能八仙過海各顯神通。

       據(jù)知情人士透露，常見的代孕獲客渠道包括電話銷售、會議銷售、網(wǎng)站SEO。

       電話銷售通常是從體檢機構(gòu)、醫(yī)院、房地產(chǎn)商買高凈值人群的手機號碼。2017年人民法院、人民檢察院發(fā)布《關(guān)于辦理侵犯公民個人信息刑事案件適用法律若干問題的解釋》后，非法獲取公民信息的處罰更加嚴厲，代孕行業(yè)這一獲客渠道也因此受到很大影響。

       會議銷售主要是結(jié)合大的健康管理咨詢渠道，召集有潛在需求的客戶，通過小型會議做代孕技術(shù)、政策、法律、服務價格方面的宣講。

       代孕機構(gòu)還會安排銷售人員去各個醫(yī)院、候診室發(fā)小廣告，互聯(lián)網(wǎng)上通過各種貼吧、論壇，包括生殖專業(yè)的托，去傳遞服務信息。

       對很多客戶來說，代孕市場傳播信息渠道的不通暢，也阻礙了用戶獲得專業(yè)透明的信息。“對客戶來說，根本就不知道什么樣的機構(gòu)是權(quán)威的，什么樣的機構(gòu)是合法的。很多機構(gòu)明明是乙方，卻表現(xiàn)出甲方的姿態(tài)。”黃玉浩說，“不少代孕機構(gòu)認為，醫(yī)院解決不了這個問題，所以客戶你只能聽我的。”

       因此，熟人、醫(yī)生的背書，更容易讓客戶獲得信任。國內(nèi)一家助孕機構(gòu)負責人溫志榮就表示，其公司的主要客戶來源于口碑相傳。

       此外，網(wǎng)站SEO仍是代孕機構(gòu)無法割舍的一個重要獲客渠道。

       “魏則西”事件后，百度醫(yī)療競價排名暫時熄火，但沒多久便死灰復燃。黃玉浩介紹，約80%的客戶仍是通過百度找到相關(guān)代孕機構(gòu)，“有很多機構(gòu)每個月投放幾十甚至上百萬元做SEO競價排名，前十條的轉(zhuǎn)化率都不錯。”

       黃玉浩介紹，其目前主要的獲客渠道是口碑+線上咨詢，線上咨詢轉(zhuǎn)化率為7%，這在行業(yè)是一個中上的水平。“電話銷售一般轉(zhuǎn)化率不到百分之一。”

       不久前，他與南航傳媒達成推廣合作，在南航投放30萬張登機牌，顧客可憑登機牌獲得助孕服務1萬元的優(yōu)惠券。“助孕”是代孕在做推廣時的一個通用語，以規(guī)避代孕的風險。這是他首個合作的官方媒體平臺。

       做大規(guī)模的挑戰(zhàn)

       “說實話，一開始我們公司轉(zhuǎn)向做代孕，合伙人、員工都反對，大家都不相信這個行業(yè)在不違法的前提下能做大規(guī)模。”黃玉浩回憶道，我們一開始做海外醫(yī)療，涉及體檢、干細胞、赴美生子等多項業(yè)務，轉(zhuǎn)型為以代孕為主業(yè)，是因為看中了其潛在的市場空間。

       國家衛(wèi)健委發(fā)布的數(shù)據(jù)，中國育齡夫婦的不孕不育率從20年前的2.5%-3%攀升到近年12%-15%左右，不孕不育者約5000萬人。不孕不育人群數(shù)量增加，亦催生了代孕產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

       2018年，國內(nèi)做輔助生殖的公司錦欣生殖(1951.HK)在港股上市，這是輔助生殖領(lǐng)域首個上市公司，市值已達200多億元。上半年，集團實現(xiàn)銷售收入約7.9億元人民幣，同比增長92.1%，業(yè)績期內(nèi)毛利約3.81億元人民幣，比去年同期增加100.3%。錦欣醫(yī)療業(yè)績大幅的增長的一大原因，是其美國的代孕、輔助生殖業(yè)務納入報表。

       根據(jù)錦欣生殖半年報，其接下來計劃收購代孕及捐卵機構(gòu)(尤其是位于大洛杉磯地區(qū)者)及成立卵子庫來吸引更多潛在患者。此外，錦欣生殖還考慮選擇性進入對輔助生殖服務需求較高的其他國家，以及泰國等東南亞國家。

       據(jù)國內(nèi)一位助孕機構(gòu)負責人溫志榮介紹，光是武漢就有200--300家做代孕的公司，在武漢當?shù)兀?年代孕的業(yè)務量約為2000個。AA69這家公司的總部也位于武漢。

       但令黃玉浩憂慮的是，代孕產(chǎn)業(yè)下一步做大規(guī)模存在很多難題。“營銷推廣受限制，資本不敢貿(mào)然投資。就算拿到了錢，能夠放開手腳做的事情很有限。”他此前拿到了一筆千萬元的投資，想建醫(yī)院，但這筆投資杯水車薪。

       黃玉浩計劃，國內(nèi)將單獨拆分出來一個公司做輔助生殖，由此來實現(xiàn)獲客運營管理。完全自建醫(yī)院這條路走不通，他打算與國內(nèi)擁有輔助生殖中心牌照的機構(gòu)合資來成立公司運作，這個公司在做輔助生殖業(yè)務的同時，能夠為海外的合法代孕做導流。另一方面，黃玉浩還與保險公司合作，以實現(xiàn)客戶互相導流。