新醫(yī)保目錄出臺代理商要涼涼？

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來源：醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報

2019-08-26

2019版國家醫(yī)保目錄出臺，筆者認(rèn)為，代理商群體受到的挑戰(zhàn)最大。雖然代理制對于整個行業(yè)的促進(jìn)和發(fā)展有目共睹。但不可否認(rèn)，現(xiàn)階段，代理制壯大過程中的種種弊端，與國家政策趨勢、整個行業(yè)導(dǎo)向格格不入。

2019版國家醫(yī)保目錄出臺，筆者認(rèn)為，代理商群體受到的挑戰(zhàn)。

▍有悖行業(yè)導(dǎo)向

雖然代理制對于整個行業(yè)的促進(jìn)和發(fā)展有目共睹。但不可否認(rèn)，現(xiàn)階段，代理制壯大過程中的種種弊端，與國家政策趨勢、整個行業(yè)導(dǎo)向格格不入：

1.選針劑不選口服藥

在代理商的品種結(jié)構(gòu)中，各種注射劑型尤其是中藥注射劑占據(jù)很大比例，因為針劑“上量快、操作簡單”。更深層次的原因，口服產(chǎn)品需要足夠數(shù)量的客戶為基礎(chǔ)，而且產(chǎn)量多在門診，需要耗費(fèi)代表巨大的時間和精力。代理商的代表大多身兼數(shù)職，客戶數(shù)量也就是屈指可數(shù)的幾個“鐵桿”，再者費(fèi)用驅(qū)動不允許“跑冒漏”。這種產(chǎn)品組合與“能口服不注射”的醫(yī)療環(huán)境背道而馳。在新醫(yī)保目錄2643個通用名下，近400個西藥、300多個中成藥有醫(yī)保支付限定，其中大多數(shù)的限制直中代理商手中“常用藥”的命門。

2.“短平快”不著眼“長遠(yuǎn)未來”

代理商最喜歡選擇多科室用藥而不選擇?？朴盟?，因為多科室“濫用”是保證利益化的基礎(chǔ)。新醫(yī)保目錄直接將7個國家重點(diǎn)監(jiān)控產(chǎn)品剔出，20個重點(diǎn)監(jiān)控品種隨之失去各地方醫(yī)保背書指日可待。而這些“重磅產(chǎn)品”曾經(jīng)為代理商帶來過多少輝煌和收入。

3.“高費(fèi)用”不“搞學(xué)術(shù)”

因為學(xué)術(shù)推廣起效慢、周期長。即便是在專家資源方面也能省則省，因為能帶來處方量的多是低年資中青年醫(yī)生，實惠首選“實用性”，導(dǎo)致全國醫(yī)保專家?guī)斐闪r，就算答應(yīng)藥企做好本區(qū)域?qū)＜倚v工作，也往往由于臨時抱佛腳，心有余而力不足。

4.重人脈資源，輕管理沉淀

區(qū)域代理商都有四通八達(dá)的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，當(dāng)?shù)厥旖j(luò)的人脈資源。解決地方醫(yī)保，甚至地方醫(yī)保解除支付受限是評價代理商區(qū)域掌控力的關(guān)鍵指標(biāo)。只要能邁過當(dāng)?shù)販?zhǔn)入門檻和進(jìn)院門檻，實現(xiàn)銷售基本水到渠成，造成代理商“重人脈，輕管理”的弊端。新醫(yī)保要求3年內(nèi)逐步取消地方醫(yī)保目錄，同時取消“地方增補(bǔ)15%”的權(quán)限，代理商的當(dāng)?shù)刭Y源優(yōu)勢將無從體現(xiàn)。

▍部分代理商崛起

那么，新版醫(yī)保目錄公布，是不是意味著“代理制”也隨之涼涼了？當(dāng)然不會。過渡期中，有些代理商會轟然倒下，有些代理商會選擇急流勇退，而一部分代理商會拔地而起，他們大多具備這樣的特征：

1、審時度勢

國家已經(jīng)吹響了控費(fèi)、降價的號角，那些臨床上可用可不用、缺乏基礎(chǔ)研究、缺少循證依據(jù)的產(chǎn)品勢必加快被淘汰的步伐。“合理使用藥品服務(wù)醫(yī)療”再度提上了醫(yī)保管理的議事日程。今后，代理商在品種選擇方面不能僅僅盯著空間和利潤，需要向臨床必需方向轉(zhuǎn)變；在產(chǎn)品組合方面要摒棄“多科室、適應(yīng)癥廣泛”的陳舊觀點(diǎn)，向“?？贫?、專業(yè)化”方面扭轉(zhuǎn)。只有審時度勢，才能挺過行業(yè)轉(zhuǎn)型期。

2、自我否定

以往的成功經(jīng)驗要善于總結(jié)、善于自我否定。管理能力弱，就從隊伍建設(shè)、規(guī)章制度、績效考核方面著手改進(jìn)；產(chǎn)品體系不合理，就從結(jié)構(gòu)調(diào)整著手，不要的就砍掉，該保留的就仔細(xì)分析適應(yīng)科室、市場潛力，畢竟客戶資源還是有基礎(chǔ)的；推廣能力欠缺，就從加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)、加強(qiáng)技能培訓(xùn)著手，該花錢的就不要省，該走出去的就不要做井底之蛙?？傊?，只有不斷自我否定，才能不斷提高、不斷前進(jìn)。

3、勇于嘗試

國家層面都在鼓勵不斷創(chuàng)新，個人更應(yīng)該與時俱進(jìn)。控費(fèi)是為了把有限的資源用在刀刃上，代理商在推廣產(chǎn)品的同時，能不能幫助醫(yī)生在藥物合理組合、藥物使用經(jīng)濟(jì)性方面提出合理化的建議？降價是為了擠壓不合理的利潤空間，代理商在合規(guī)推廣方面，敢不敢主動降低不合理支出，嘗試走學(xué)術(shù)化、專業(yè)化的道路？勇于嘗試，才能驗證選擇的道路是否走得通。

2020年日益臨近，2019版國家醫(yī)保目錄正式執(zhí)行迫在眉睫。逆水行舟不進(jìn)則退，再也不能因循守舊，在過渡期內(nèi)如何調(diào)整產(chǎn)品布局、如何調(diào)整自我順勢而動，直接關(guān)系代理商的生死存亡。開弓，已沒有回頭箭！

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