今年，代理商共同的感覺是日子越來越難過了。價(jià)格聯(lián)動(dòng)成為常態(tài)，藥品價(jià)格變動(dòng)非常頻繁，本來還有利潤空間，價(jià)格聯(lián)動(dòng)著聯(lián)動(dòng)著就沒法做了。一批貨還沒等賣的怎么樣價(jià)格變了！政策頻出已成為習(xí)慣，產(chǎn)品在純銷斷還沒怎么起量，一個(gè)政策下來就GameOver!
當(dāng)然，最重要的還是醫(yī)院高壓政策開始正式落地了。對(duì)于醫(yī)院的臨床用藥，國家出臺(tái)了各種各樣的嚴(yán)厲控費(fèi)政策，包括抗菌藥管理、輔助用藥、醫(yī)保限額、醫(yī)保支付方式改變以及去年年底出臺(tái)的三級(jí)醫(yī)院考核細(xì)則，對(duì)于臨床用藥設(shè)計(jì)了非常詳細(xì)的考核指標(biāo)?，F(xiàn)在，這些政策都開始動(dòng)真格了，真正開始落地，對(duì)臨床的影響也開始真正顯現(xiàn)。
那么，內(nèi)外交困之下，代理商還有活路嗎？
資金成本太高，代理商沒那么容易被取代
雖然目前很多企業(yè)都嚷著收歸自營、自己搞團(tuán)隊(duì)，但是，代理商仍然是不可或缺的一環(huán)。
其原因在于，建立自營隊(duì)伍的成本太高，雇傭業(yè)務(wù)員，除了工資還有社保等等成本，而對(duì)于目前以仿制藥為主的國內(nèi)藥企來說，其利潤率的并不足以支撐全部改成自建隊(duì)伍，在產(chǎn)品的營銷和推廣方面，代理商仍將是市場上大部分品種主力。
但，由于渠道減少，仍有部分人要退出代理商隊(duì)伍，主要是大包商。以往，大包商的功能包括市場準(zhǔn)入、價(jià)格維護(hù)、尋找下一層級(jí)的代理商等等，但是，招標(biāo)掛網(wǎng)的趨勢是所有符合需求的藥品都可以掛網(wǎng)，價(jià)格是尋找歷史價(jià)直接掛網(wǎng)。無論是市場準(zhǔn)入還是價(jià)格維護(hù)，還有兩票的后續(xù)服務(wù)工作，大包的作用都在弱化。
至于尋找代理商功能，兩票制之后，藥企已經(jīng)可以直接和藥品推廣的最后一層級(jí)建立直接的聯(lián)系，而且很多服務(wù)也都是由藥企直接提供，其代理商的信息已被企業(yè)摸清，大包被“掏地溝”一腳踹開成為常事。
政策仍是代理商風(fēng)險(xiǎn)
那么，未來仍能夠在行業(yè)繼續(xù)生存代理商怎么活下去？目前，代理商主要有兩大風(fēng)險(xiǎn)，一個(gè)是政策風(fēng)險(xiǎn)，一個(gè)是資金風(fēng)險(xiǎn)。資金風(fēng)險(xiǎn)又包括兩部分，一個(gè)是品種選擇，一個(gè)是廠家回款。
首先，對(duì)代理商來說，風(fēng)險(xiǎn)仍是在政策這塊，變動(dòng)太快。想要活下去，代理商最重要的是關(guān)注各項(xiàng)醫(yī)改政策。政策不落地等于沒有政策，但是目前各項(xiàng)醫(yī)改措施都在重點(diǎn)抓落地，落地速度之快還超出尋常。大多是國家醫(yī)管局直接一步到位的、地方無權(quán)改動(dòng)、增補(bǔ)、一桿子捅到底的政策，這意味著的政策在各地的差異性和地方靈活性幾乎就沒有了，想靠鉆空子尋找生存空間越來越難，順應(yīng)政策尋找機(jī)會(huì)才是應(yīng)有之道。
因?yàn)檎呗涞厮俣瓤?、?zhí)行力強(qiáng)、全國統(tǒng)一，所以，醫(yī)改政策必須是代理商關(guān)注的重點(diǎn)。你是否具備這個(gè)政策敏感度及靈通性呢？如果沒有，對(duì)你影響將非常直接，可能賣10件貨，到手只有其中部分利潤，但政策有變動(dòng)，損失的不僅僅是利潤而是一件貨，其損失可能遠(yuǎn)超你之前到手的10件貨的利潤。
其次，目前掌握醫(yī)保資金的醫(yī)保部門是必須關(guān)注的對(duì)象，改革是長期的，可以從醫(yī)保資金鏈尋找改革方向。從醫(yī)保資金消耗來講，占據(jù)醫(yī)保費(fèi)用的是醫(yī)院，然后才是藥店；從品類來講，首先是藥品然后是器械。所以，醫(yī)保監(jiān)管的路徑也是醫(yī)院是重點(diǎn)監(jiān)控對(duì)象，藥店監(jiān)管力度稍弱，目前對(duì)藥品的主要是打擊騙保，包括用醫(yī)?？ㄙ徺I保健品、日用品等。
從品類來講，改革已經(jīng)開始從藥品落地到醫(yī)療器械上，政策主要延續(xù)的是藥品各種有成效控費(fèi)措施，因?yàn)橛鞋F(xiàn)成經(jīng)驗(yàn)，所以落地速度特別快。由于藥品套路基本上已經(jīng)差不多，所以安全的藥品差不多已經(jīng)安全了，至于器械，則可以從藥品套路上推演器械方面不安全的品種。
代理商的品種選擇策略
品種是代理商獲利的核心。對(duì)于代理商來，影響品種的選擇必須關(guān)注的是國家醫(yī)保局推出的帶量采購政策。和兩票制一樣，帶量采購會(huì)成為藥品采購的主流形式，帶量品種會(huì)越來越多，但不會(huì)覆蓋所有的品種，只有具備帶量采購特征和必要性的品種才會(huì)成為帶量采購的品種。
GPO也需要關(guān)注下，同樣會(huì)影響到產(chǎn)品全國的價(jià)格乃至商業(yè)公司的流通價(jià)格。
筆者認(rèn)為，具備下面這些特征和必要性的品種會(huì)成為帶量采購的品種：
1、過了一致性評(píng)價(jià)：代理商必須關(guān)注一致性評(píng)價(jià)進(jìn)展，尤其是多家通過一致性評(píng)價(jià)，納入集采的可能性極大。
2、量大的：量大占據(jù)醫(yī)保資金就比較多，所以也會(huì)成為帶量采購的降價(jià)目標(biāo)。
3、有原研藥替代需求的：如果沒有原研藥，只是國產(chǎn)仿制藥在做，可能意義就不是很大。
實(shí)際上“一致性評(píng)價(jià)”的廠家營銷噱頭已經(jīng)經(jīng)不起事實(shí)的考驗(yàn)了，過與不過、做與不做是企業(yè)和政策的問題，不過，廠家不過損失個(gè)批文；過了和代理商也沒有半毛錢關(guān)系。
帶量采購目標(biāo)之一就是去除中間渠道，也不需要業(yè)務(wù)代表、代理商等。廠家直接對(duì)幾個(gè)主要大商業(yè)就OK了。據(jù)了解，25個(gè)品規(guī)里的很多企業(yè)都是單獨(dú)成立了一個(gè)部門，總監(jiān)出面直接和大商業(yè)談業(yè)務(wù)。代理商在其中根本沒有生存空間，所以，有可能納入帶量采購的品種帶量的都不建議去碰。
那么，哪些品種可以成為代理商好品種呢？
1、通過一致性評(píng)價(jià)的289之外品種還有注射劑。目前注射劑一致性評(píng)價(jià)尚未正是推開，很多注射劑型通過了一致性評(píng)價(jià)，是值得關(guān)注的好品種。
2、市場一些小品種，市場雖然不大，但是廠家少，競爭少。不過，選擇小品種一定要帶原料藥，上游原料無法控制也無法做起來，萬一碰到了原料藥壟斷，廠家都玩不了了，代理商就更沒法做了。
3、政策演變出來的營銷噱頭“中成藥”如何如何！其實(shí)就是理論上的東西，醫(yī)院更喜歡用中藥飲片這個(gè)，沒有中醫(yī)科的千方百計(jì)成立中醫(yī)科室。飲片可以加成、利潤比中成藥客觀。成為醫(yī)院新的贏利點(diǎn)。
代理商和藥企合作，最主要推廣服務(wù)外包的形式，也就說代理商要有自己的代理公司。代理公司只有管好自己腳才能不惹監(jiān)管的手，別亂搞，直白的說就是該上稅的上稅，該公對(duì)公必須公對(duì)公。雖然成本增加了，但是不會(huì)因此成為稅務(wù)部門重點(diǎn)監(jiān)控、抽查的對(duì)象。無論對(duì)企業(yè)還是對(duì)自己，都是一種保護(hù)。
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