隨著財(cái)務(wù)部“穿透式”財(cái)務(wù)檢查的開展，可以將醫(yī)藥企業(yè)上下游及關(guān)聯(lián)企業(yè)全面穿透，藥企成本、費(fèi)用和收入的真實(shí)性、合法性都在金稅三期體系下表露無(wú)遺。
對(duì)于CSO企業(yè)而言，在面臨仿制藥帶量采購(gòu)全面覆蓋，重點(diǎn)監(jiān)控用藥目錄限制使用，西醫(yī)限制中藥處方后，CSO可控操作的產(chǎn)品已經(jīng)逐漸減少。那么CSO選擇產(chǎn)品應(yīng)該避免怎樣的坑呢？
一、現(xiàn)金流斷裂的坑
兩票制后CSO企業(yè)所面臨的的問(wèn)題就是回款問(wèn)題，即CSO完成了任務(wù)量之后，生產(chǎn)廠家能否按時(shí)將推廣費(fèi)用付給CSO。
這里面涉及的有幾塊內(nèi)容，一是CSO的服務(wù)計(jì)算和結(jié)算方式，二是CSO給生產(chǎn)廠家的票據(jù)方式，三是醫(yī)院的回款，四是生產(chǎn)企業(yè)的內(nèi)部管控體系。
CSO的服務(wù)計(jì)算和結(jié)算方式與當(dāng)時(shí)和生產(chǎn)企業(yè)簽署的推廣協(xié)議有關(guān)，統(tǒng)計(jì)方式通常以醫(yī)院采購(gòu)量為準(zhǔn)。推廣費(fèi)名下可以羅列的咨詢費(fèi)和會(huì)務(wù)費(fèi)預(yù)計(jì)需要有實(shí)際的報(bào)告，場(chǎng)地租賃、人員參加和活動(dòng)照片。從業(yè)務(wù)真實(shí)性出發(fā)，剩下不能羅列的就只能是推廣人員的勞務(wù)費(fèi)用。
醫(yī)院的回款和生產(chǎn)企業(yè)的內(nèi)部管控體系都決定了回款是否及時(shí)。CSO企業(yè)近期為了避免踩上回款的雷，有的代理商回到底價(jià)代理的方式。
二、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)大的賽道坑
從仿制藥帶量采購(gòu)第一批的結(jié)果可以看出，如果產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，那么價(jià)格比較低，沒(méi)有利潤(rùn)空間也就沒(méi)有CSO什么事情了。特別是仿制藥帶量采購(gòu)將向全國(guó)推進(jìn)，這意味著此前的試點(diǎn)區(qū)域和非試點(diǎn)區(qū)域的價(jià)差將不復(fù)存在。
所以CSO選擇產(chǎn)品首先要避過(guò)可能通過(guò)3家一致性評(píng)價(jià)的產(chǎn)品的坑。除了第一批的中選價(jià)格低于1元的產(chǎn)品以外，還需要看日本和美國(guó)的價(jià)格是多少，這或許就是該產(chǎn)品的的“底部”價(jià)格。
仿制藥帶量采購(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)主要是以規(guī)格作為主體，那么目前規(guī)格超過(guò)3家的產(chǎn)品共有12個(gè)，其中****競(jìng)爭(zhēng)最為激烈，非常有可能會(huì)重現(xiàn)去年氨氯地平的低價(jià)。
三、臨床階段產(chǎn)品的坑
鑒于國(guó)內(nèi)研發(fā)項(xiàng)目成本或進(jìn)口引進(jìn)產(chǎn)品的費(fèi)用越來(lái)越貴，于是不少項(xiàng)目開始了眾籌模式，各地CSO眾籌或者一家CSO出臨床費(fèi)用以獲得產(chǎn)品的銷售權(quán)益。這類項(xiàng)目通常耗時(shí)比較久，除了臨床試驗(yàn)比較久還有國(guó)內(nèi)的藥品審評(píng)的速度也要排隊(duì)。常常會(huì)出現(xiàn)項(xiàng)目立項(xiàng)的時(shí)候才1-2家競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在報(bào)臨床，到項(xiàng)目做完臨床試驗(yàn)發(fā)現(xiàn)前面十幾家報(bào)產(chǎn)了。
如何避坑？首先可以去歐美日看看此產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)情況，如果一個(gè)產(chǎn)品已上市的都十幾家企業(yè)了，說(shuō)明該產(chǎn)品是“大路貨”，沒(méi)有技術(shù)門檻，很容易就上市導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。
其次打聽一下是不是每個(gè)CRO手里都有這個(gè)項(xiàng)目，根據(jù)CRO一個(gè)項(xiàng)目重復(fù)做重復(fù)賣的習(xí)慣，這類產(chǎn)品也很快“爛大街”了。
也看看注冊(cè)前列的產(chǎn)品有無(wú)仿制藥帶量采購(gòu)低價(jià)中標(biāo)的廠家，如果有，那么請(qǐng)準(zhǔn)備做好價(jià)格戰(zhàn)的準(zhǔn)備。
最后，還要看看項(xiàng)目資料，千萬(wàn)別放參比制劑選錯(cuò)的這種常識(shí)性錯(cuò)誤，這等于整個(gè)項(xiàng)目白做了。也謹(jǐn)防一些“四不像”的項(xiàng)目，例如原研上市了片劑和口崩片，然后CRO做了個(gè)分散片，參比制劑卻選擇了片劑，沒(méi)做逆向工程研究就隨意改輔料，借鑒了口崩片快速溶解的特性，劑型外觀像口崩片，但是資料的藥學(xué)研究只做了和片劑對(duì)比。最后體外四條曲線和原研片劑也不一致。那么這類項(xiàng)目投了還不如重新老老實(shí)實(shí)做一個(gè)仿制藥。
這類的項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)還往往出現(xiàn)在一些劑型傻傻分不清的，例如透皮吸收制劑系列的貼劑、凝膠貼膏、貼膏劑，吸入劑的氣霧劑、噴霧劑與粉霧劑，還有用藥途徑是鼻噴還是口噴。提前查閱藥典，分清劑型。
小結(jié)
仿制藥進(jìn)入微利時(shí)代，產(chǎn)品利潤(rùn)其實(shí)都已經(jīng)算得明明白白，合規(guī)后CSO的收入直降15%～17%。CSO優(yōu)先選擇產(chǎn)品，也更傾向于長(zhǎng)線、容易開發(fā)、現(xiàn)金流好的產(chǎn)品。
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