Livongo申請上市糖尿病線上管理商業(yè)化面臨長期挑戰(zhàn)

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來源：村夫日記

2019-07-01

即使全部由企業(yè)付費，仍然只有34%的雇員選擇加入，在使用了12個月后，客戶的留存率為47%。這意味著只有將近16%的目標客戶會在第二年持續(xù)使用Livongo線上糖尿病管理服務，逆人性的健康管理的商業(yè)化可持續(xù)性仍有待觀察。

近日，美國線上糖尿病管理公司Livongo Health提交了上市申請，這讓市場第一次看到線上健康管理公司發(fā)展的真實財務數(shù)據(jù)。從公開披露的信息來看，Livongo在2018年的營收是6840萬美元，比2017年的3090萬美元增長了122%，2019年一季度的營收是3200萬美元，比2018年增加了157%。不過，伴隨著營收的快速增長，虧損也在同比例的快速擴大，從2017年的1690萬美元到2018年的3340萬美元，2019年一季度的虧損直接到了1500萬美元。

從會員數(shù)量來看，近年來的增速較快，截至2019年一季度的會員數(shù)量是16.4萬人，來自679家客戶，而2018年底這一數(shù)字是11,3854人，來自413家客戶。目前糖尿病管理的營收占到總營收的81%，2018年為5600萬美元。

從Livongo的公開信息披露來看，即使企業(yè)付費，仍然只有34%的雇員選擇加入。在使用了12個月后，客戶的留存率為47%。

Livongo Health主要的客戶是聯(lián)邦政府、工會和以企業(yè)為主的自保體，其中以企業(yè)自保體為主。Livongo Health主要管理糖尿病病人，這對其管理能力提出了更高的要求。

由于管理的是糖尿病病人，除了教練之外，Livongo必須配置足夠的醫(yī)療資源。為了搭建醫(yī)療資源，Livongo構(gòu)建了一個線下的糖尿病醫(yī)療聯(lián)盟。通過線下的教練和醫(yī)院的醫(yī)生緊密合作來共同為病人服務，而且其教練服務系統(tǒng)在隨著醫(yī)院和地區(qū)的不同而進行調(diào)整的，沒有一種一刀切的統(tǒng)一的管理模式。

比如，在西奈山醫(yī)院，教練團隊可以隨時檢查血糖數(shù)據(jù)，一旦發(fā)現(xiàn)問題及時與病人取得聯(lián)系。如果教練認為數(shù)據(jù)需要和醫(yī)生討論，他們將在電子病歷里給醫(yī)生發(fā)送信息，一旦醫(yī)生回復，教練將與病人溝通并給予指導。一旦一個病人血糖超標并需要調(diào)藥，教練將與醫(yī)生聯(lián)系，醫(yī)生決定了調(diào)整方案之后，教練將直接聯(lián)系病人并告知。

從Livongo的模式可以看到其模式需調(diào)配的資源較多，其不僅面臨人員重資產(chǎn)和區(qū)域性限制發(fā)展的問題，更面臨醫(yī)療資源的配置和教練和醫(yī)生配合的問題，這導致其發(fā)展更慢且成本更高。而由于糖尿病病人的個體差異，無法開發(fā)類似減重那樣的課程，這導致其管理更為日?；?，而無法快速提高收費金額，這對營收規(guī)模的增長產(chǎn)生了一定的制約。

由于不是課程，Livongo的收費不高，之前是49.99美元/月/人，64.99美元/月/家庭，現(xiàn)在漲價到75美元/月/人。如果支付方批量采購，價格會更低，根據(jù)其披露的財務數(shù)據(jù)，我們可以測算出其實際獲得的團體客戶價格在2018年是41美元/月/人。服務費里還包括糖尿病人使用的試紙等耗材費用，而且是無限制提供耗材。不過，由于沒有按效果付費，Livongo收入的波動性不大。

從Livongo虧損規(guī)模隨營收快速增長來看，其目前的收費無法覆蓋成本，主要是由于銷售市場費用和研發(fā)費用占比過高，雖然隨著營收的增長，這兩部分的占比正在下降，但人員和行政費用的占比日益上升，這是由于客戶快速增加之后導致人工成本急劇攀升。因此，隨著虧損面持續(xù)擴大，漲價是一個解決方案，另外，如何持續(xù)降低研發(fā)和銷售費用也是非常關(guān)鍵。從之前遠程問診公司Teledoc來看，數(shù)字醫(yī)療公司持續(xù)虧損或不可避免，由于技術(shù)和銷售費用的投入是其高增長的前提，這是整個數(shù)字醫(yī)療的一個主要發(fā)展瓶頸。

從Livongo來看，線上健康管理公司發(fā)展的特性和面臨的挑戰(zhàn)是一致的。

第一，與遠程問診一樣，美國線上健康管理的主要營收來源仍然是企業(yè)而非個人。雖然這是美國市場主要是團險的特性決定的，但健康管理的逆人性因素仍然是極其關(guān)鍵的。由于用戶對健康管理的拒斥心理較強，使得其個人付費意愿極低。而且，即使在企業(yè)付費的前提下，依然只有34%的員工選擇加入，這代表了健康管理的支付因素將是對這類商業(yè)模式起決定性作用的。如果沒有支付方，依靠個人是無法發(fā)展出商業(yè)模式的。

第二，Livongo雖然通過收會員費的模式能通過單獨發(fā)展糖尿病管理來擴大營收，但持續(xù)虧損且銷售費用和研發(fā)費用居高不下。銷售和營銷費用的持續(xù)是因為客戶的參加率和留存率分別只有34%和47%。這說明，即使面向B端銷售，健康管理服務依然面臨很大的意愿度的問題，這導致其銷售和營銷費用不得不達到了營收的一半左右。而如果是直接面向C端銷售，其整體的營銷費用將可能超過營收，這樣的發(fā)展模式顯然是無法持續(xù)的。另外，線上健康管理模式高度依賴技術(shù)投入，這導致研發(fā)費用無法下降，需要整體營收達到一定的體量之后才能將成本進行壓縮。

第三，作為人員和醫(yī)療資源重資產(chǎn)的模式，線上健康管理公司的擴張其實是相當有限的。一方面，高度依賴于線下的團隊和醫(yī)療網(wǎng)絡，另一方面，低參加率和高流失率都制約了其快速增長。這也是為什么其5年也只發(fā)展了16萬會員。

第四，線上健康管理對病人的健康和醫(yī)療開支控制的效果仍有待觀察。根據(jù)Livongo的披露，其一年為會員節(jié)省了1900美元的醫(yī)療開支、肥胖患者有7%的體重下降。但由于大部分會員都是剛加入1-2年的，由于慢病管理的長期性和反復性，未來發(fā)展的可持續(xù)性有待觀察。

總體來看，Livongo的糖尿病管理模式屬于人員重資產(chǎn)項目，地域擴張的速度不會太快，注重細節(jié)和流程，但效果評估方法較為明確，支付方也較為明確，如果能夠控制好成本和人員管理，市場潛力相對大一些。但是，健康管理自身的特性也制約了其發(fā)展規(guī)模，除了地域和人員重資產(chǎn)的問題，由于參加率不高，且流失率過半，糖尿病管理模式的擴張也面臨長期的可持續(xù)性挑戰(zhàn)。

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