GSK調(diào)整醫(yī)藥代表薪酬制度涉全球1/5銷售人員 7月即將執(zhí)行

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來(lái)源：新浪醫(yī)藥新聞

2019-05-24

過(guò)去幾年，為了改善公司的管理透明度，葛蘭素史克（GSK）的銷售薪酬制度被認(rèn)為是業(yè)界最嚴(yán)格的之一。不過(guò)，GSK日前宣布，為了繼續(xù)保持競(jìng)爭(zhēng)力，招募和留住人才，將調(diào)整現(xiàn)有的薪酬制度。

作為提升透明度倡議的一部分，2012年，GSK制定了非常嚴(yán)格的醫(yī)藥代表薪酬制度，即以集團(tuán)的銷售額對(duì)員工的薪酬進(jìn)行評(píng)估，缺乏個(gè)體性因素。同時(shí)，薪酬的計(jì)算大多是以藥品科學(xué)知識(shí)的接受度和醫(yī)療保健提供者的滿意度為基礎(chǔ)的。而此次調(diào)整，在將75%薪酬作為固定工資的基礎(chǔ)上，根據(jù)藥物處方量和銷售額的增加，醫(yī)藥代表還將額外獲得25%的浮動(dòng)獎(jiǎng)金。

據(jù)了解，此次薪酬調(diào)整涉及包括腫瘤學(xué)、艾滋病病毒部門ViiV Healthcare、狼瘡藥物Benlysta和嚴(yán)重哮喘治療Nucala的醫(yī)藥代表。GSK初級(jí)保健和**部門銷售代表薪酬的浮動(dòng)獎(jiǎng)金部分將繼續(xù)與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)保持相關(guān)，不過(guò)作為判斷標(biāo)準(zhǔn)的銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模將縮小。

新的銷售薪酬制度將于今年7月執(zhí)行，首先會(huì)在美國(guó)、英國(guó)和加拿大生效，2020年1月后才會(huì)在全球范圍內(nèi)的啟用。GSK的目標(biāo)是，這項(xiàng)新的薪酬制度適用于全球約五分之一的銷售人員。

薪酬制度的調(diào)整并不代表GSK對(duì)于醫(yī)藥代表監(jiān)督和管理的放松，因?yàn)樾轮贫戎刑岬?ldquo;對(duì)于任何違反企業(yè)價(jià)值或公司政策的員工采取零容忍態(tài)度，藥品標(biāo)簽外促銷和/或不合規(guī)的金錢流通是關(guān)注重點(diǎn)。”GSK同時(shí)表示，新的薪酬制度只適用于達(dá)到了“接受特定培訓(xùn)、行為相關(guān)的道德行為門檻”的醫(yī)藥代表。

GSK的醫(yī)藥代表一直是一個(gè)敏感話題。2013年，GSK中國(guó)子公司涉嫌在華行賄，最終被判處30億元罰款。2014年，GSK相繼在波蘭、伊拉克、美國(guó)、敘利亞等市場(chǎng)經(jīng)歷多起賄賂指控，遭遇多國(guó)相關(guān)機(jī)構(gòu)調(diào)查。

去年10月，GSK宣布將恢復(fù)向醫(yī)生支付講課費(fèi)、注冊(cè)費(fèi)、差旅費(fèi)等費(fèi)用。據(jù)悉，此銷售政策適用于美國(guó)和日本的一些產(chǎn)品，根據(jù)有效執(zhí)行和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，2019年繼續(xù)在歐洲、北美和亞洲的一些重要市場(chǎng)施行。GSK方面解釋說(shuō)，近年來(lái)不向醫(yī)生支付費(fèi)用的做法降低了醫(yī)生對(duì)其產(chǎn)品的了解，最終限制了患者獲得新藥和**的途徑，且不支付費(fèi)用的政策只適用于部分產(chǎn)品和市場(chǎng)，也沒(méi)有被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手仿效。但向醫(yī)生支付費(fèi)用是否合規(guī)，上述調(diào)整能否成功，仍待商榷。（新浪醫(yī)藥編譯/范東東）

參考來(lái)源：

[1]GSK tweaks ethics-based rep compensation rules to recruit and retain talent

[2]Doctor payments back on the table at GlaxoSmithKline with rollback of its total ban

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