帶量采購 降價(jià)落地 藥店何懼未來！

       深圳、廈門等地落實(shí)“4+7”帶量采購：乙肝病人一年少花8000元藥費(fèi)。

       近日，深圳市南山區(qū)人民醫(yī)院開出了深圳第一張國(guó)家“4+7”城市集采中選藥品的處方。這表示，深圳市承接的國(guó)家“4+7”城市藥品集采工作正式步入實(shí)施階段。這也意味著，未來當(dāng)?shù)厥忻窨梢栽谏钲谌泄⑨t(yī)療機(jī)構(gòu)用上“4+7”中選藥品了。其中，25種藥品降價(jià)52%。在這25種藥品中，慢性病患者用藥占大多數(shù)，對(duì)于數(shù)量龐大的乙肝病人來說，更是利好：一年能少花8000元藥費(fèi)。

       廈門、上海、北京、西安等試點(diǎn)城市的“4+7”城市藥品集采工作也相繼落地或正在落地。

       2018年眾說紛紜的“4+7”帶量采購在2019年初終于落地，醫(yī)藥版塊A股市場(chǎng)集體跳水。作為惠民工程、也是政績(jī)工程，在“4+7”城市帶量采購試點(diǎn)成功后，在全國(guó)范圍內(nèi)、更多品種上大面積推廣是必然的。作為今后一段時(shí)期藥品降價(jià)的主要推動(dòng)力量，醫(yī)?？刭M(fèi)的達(dá)摩克利斯之劍高懸也是必然的，即使不以帶量采購的形式出現(xiàn)，也會(huì)以其他的形式出現(xiàn)，目標(biāo)、任務(wù)都是一樣的。

       帶量采購對(duì)于藥店來說最致命的就是醫(yī)保目錄內(nèi)藥品大幅度降價(jià)，筆者觀察了很多業(yè)內(nèi)專家對(duì)于此事的判斷和點(diǎn)評(píng)，大部分行業(yè)人士都認(rèn)為對(duì)于藥店是一場(chǎng)全面覆蓋的災(zāi)難，將進(jìn)一步削弱藥店行業(yè)在醫(yī)藥市場(chǎng)的作用。再加上國(guó)家對(duì)于執(zhí)業(yè)藥師在職在崗的嚴(yán)厲規(guī)范，很多行業(yè)人士對(duì)于藥店未來前景一片唱衰。

       筆者認(rèn)為，帶量采購所帶來的現(xiàn)在以及未來的進(jìn)展，醫(yī)保目錄藥品全面進(jìn)一步降價(jià)的趨勢(shì)不可抵擋，降價(jià)對(duì)于藥店的影響必然存在而且會(huì)長(zhǎng)久持續(xù)，但是對(duì)于藥店的未來無需太多悲觀。藥店行業(yè)自出生起就是在夾縫中生存，在自我探索、自我糾正、自我救贖中發(fā)展，從當(dāng)年的倉儲(chǔ)式低價(jià)砍刀式營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變成如今的社區(qū)型專業(yè)藥房，從當(dāng)年的粗放管理到如今的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，在發(fā)展的過程中引入了連鎖超市的管理模式，借鑒了超市品類管理、陳列管理、客動(dòng)線設(shè)計(jì)，在發(fā)展過程中引入了企業(yè)工商管理模式，借鑒了其他行業(yè)薪酬體系設(shè)計(jì)、人力資源管理等現(xiàn)代管理模式。為何“4+7”帶量采購一落地，頹廢悲觀情緒就彌漫了整個(gè)行業(yè)？不就是醫(yī)保目錄藥品降價(jià)嗎？不就是原來藥店虧本的藥品降價(jià)了嗎？這會(huì)導(dǎo)致藥店行業(yè)成片倒閉嗎？筆者認(rèn)為絕對(duì)不會(huì)，核心原因只是藥店從業(yè)人士，你們已經(jīng)在等待中缺失了銳氣！你們已經(jīng)忘記了自己的出生！你們只是躺在過去的輝煌中，漸漸失去了前行的勇氣！

       任何一個(gè)行業(yè)的誕生都是市場(chǎng)需求的產(chǎn)物，當(dāng)年國(guó)家醫(yī)療單位財(cái)政差額補(bǔ)助和醫(yī)院自負(fù)盈虧業(yè)務(wù)收入嚴(yán)重不足的矛盾，最終造成醫(yī)院藥品價(jià)格虛高和人民群眾收入低下之間形成巨大矛盾，在巨大的利潤(rùn)空間下，高舉降價(jià)旗幟的藥店行業(yè)應(yīng)運(yùn)而生，并得到迅速發(fā)展。藥店行業(yè)在當(dāng)時(shí)的背景下是政府實(shí)施降低藥品費(fèi)用策略中的重要補(bǔ)充，其核心也就是把本應(yīng)該政府承擔(dān)的民生暫時(shí)交付給了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。而當(dāng)今社會(huì)最尖銳的矛盾就是有病住不起院、有病吃不起藥，甚至有些地方因病及貧、因病返貧，國(guó)家試點(diǎn)“4+7”藥品集中采購的目的非常明顯，那就是實(shí)現(xiàn)四個(gè)目標(biāo)：

一是藥品降價(jià)提質(zhì)；

二是藥品行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)；

三是公立醫(yī)院深化改革；

四是醫(yī)療保障減負(fù)增效。

       所以首當(dāng)其沖就是把藥品降價(jià)的職能從市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)自發(fā)調(diào)整轉(zhuǎn)向由政府主導(dǎo)。

       了解了國(guó)家規(guī)劃以及未來深遠(yuǎn)的影響，筆者認(rèn)為藥店行業(yè)人士只要靜心思考市場(chǎng)環(huán)境改變了什么，消費(fèi)群體改變了什么，醫(yī)療環(huán)境改變了什么，然后利用自身的資源，就能從市場(chǎng)找到出路，確定自己在醫(yī)療市場(chǎng)的定位。筆者從業(yè)近三十年，從國(guó)營(yíng)藥店到民營(yíng)藥店，歷經(jīng)藥店行業(yè)多年滄桑，對(duì)于藥店現(xiàn)在面臨的狀況以及未來的發(fā)展方向，提出些個(gè)人觀點(diǎn)供行業(yè)人士參考：

       全面藥品降價(jià)實(shí)施艱難，藥店仍然有一定時(shí)間和空間。

① 目前“4+7”帶量采購實(shí)施的地方都是財(cái)政充沛的一線城市，因此，距離帶量采購在全國(guó)鋪開仍會(huì)有很長(zhǎng)的一段時(shí)間。

② 帶量采購此次集中在慢病、癌癥品種，這些品種本來在藥店就屬于負(fù)毛利，零售價(jià)降低必然帶動(dòng)進(jìn)價(jià)成本降低，依舊可以作為負(fù)毛利吸客品種。

③ 帶量采購必然帶動(dòng)未中標(biāo)產(chǎn)品的廠家改變營(yíng)銷方式，從院內(nèi)轉(zhuǎn)向院外，也必然將一些曾經(jīng)用藥的老客戶分流到藥店。

④ 帶量采購未來的趨勢(shì)一定是處方藥、慢病腫瘤治療藥品優(yōu)先，所以非處方藥品在一定的時(shí)間內(nèi)依然是藥店主要利潤(rùn)來源以及發(fā)展方向。

       關(guān)注抓住消費(fèi)升級(jí)后顧客的變化趨勢(shì)。

       分析不同年齡段的消費(fèi)占比明顯可以看到，70后、80后已經(jīng)上升到了主流消費(fèi)群體，這個(gè)年段的消費(fèi)人群具備：愿意為健康買單、花錢買安全感、品牌觀念更強(qiáng)、追求便利、偏好一站式服務(wù)。所以對(duì)于這個(gè)年段的消費(fèi)者而言，低廉的價(jià)格已經(jīng)不是所關(guān)注的重點(diǎn)，關(guān)注自身健康是他們的特性。所以藥店應(yīng)該在自身品牌建設(shè)方面加大投入，銷售品種應(yīng)往保健品、器械、中藥方面傾斜。

       大健康趨勢(shì)下從治病到未病的觀念改變

① 現(xiàn)代消費(fèi)者對(duì)于自身健康需求，已經(jīng)從原來的治療疾病往治未?。▉喗】担?、自我藥療、健康生活方式的轉(zhuǎn)變，藥店需要研究消費(fèi)者在這種轉(zhuǎn)變中的需求，并抓住商機(jī)，實(shí)現(xiàn)核心利潤(rùn)的轉(zhuǎn)移。

② 藥店消費(fèi)者觀念改變：

藥店消費(fèi)者擁有更大的購藥和服務(wù)選擇權(quán)，應(yīng)重視消費(fèi)體驗(yàn)感、情感尊重以及知情權(quán)。

藥店消費(fèi)者在藥品的選擇上更為關(guān)注安全和品牌。

健康服務(wù)呈現(xiàn)出對(duì)自我健康、健康生活的多元化、個(gè)性化追求。

③ 通過以上兩點(diǎn)對(duì)于消費(fèi)者健康觀念的分析，我想藥店行業(yè)專家應(yīng)該知道自家藥店的服務(wù)方向，總而言之就是，主流消費(fèi)者不差錢，就看誰能吸引顧客去消費(fèi)。

       從商品意識(shí)營(yíng)銷到中醫(yī)理療、診療的改變，拓寬服務(wù)手段。

       我國(guó)醫(yī)藥零售行業(yè)經(jīng)過20年的發(fā)展，千篇一律的以藥品為核心，構(gòu)建功效、價(jià)格、便利的購物場(chǎng)景，帶來的就是拼價(jià)格、拼網(wǎng)點(diǎn)、拼促銷的商品意識(shí)，從而自處于產(chǎn)業(yè)鏈的端。

       中醫(yī)理療

       中醫(yī)理療是通過利用人工或自然界物理因素作用于人體，產(chǎn)生有利的反應(yīng)，達(dá)到預(yù)防和治療疾病的方法。也是康復(fù)治療的重要組成部分，物理因素通過人體局部直接作用，和對(duì)神經(jīng)、體液的間接作用引起人體反應(yīng)，從而調(diào)整了血液循環(huán)，加快了新陳代謝，促進(jìn)對(duì)細(xì)胞組織的修復(fù)，調(diào)節(jié)神經(jīng)系統(tǒng)的功能，提高免疫功能，消除致病因素，改善病理過程，達(dá)到治病目的。

       中醫(yī)理療技術(shù)和藥店自然客流的結(jié)合是一種的互助方式，不但能起到吸客、鎖客的作用，而且能將流轉(zhuǎn)于非專業(yè)美容養(yǎng)生館的大量消費(fèi)者吸引過來，從而在經(jīng)營(yíng)版塊增加利潤(rùn)來源。

       “診所+藥店”

       自從國(guó)家2018年叫停了門診輸液，從醫(yī)院到診所全面對(duì)門診輸液制定了最為嚴(yán)格的規(guī)范，對(duì)于醫(yī)院的影響筆者在此不做贅述，但對(duì)于全國(guó)二十多萬的私人診所確是一場(chǎng)災(zāi)難，眾所周知輸液是診所最主要的業(yè)務(wù)收入。

       國(guó)務(wù)院印發(fā)的《關(guān)于在全國(guó)推開“證照分離”改革的通知》要求，2018年11月10日起，在全國(guó)范圍內(nèi)對(duì)第一批106項(xiàng)涉企行政審批事項(xiàng)實(shí)施“證照分離”改革。值得關(guān)注的是，“允許營(yíng)利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)開展藥品、器械等醫(yī)療相關(guān)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，醫(yī)療活動(dòng)場(chǎng)所與其他經(jīng)營(yíng)活動(dòng)場(chǎng)所應(yīng)當(dāng)分離”。

       “診所+藥店”的模式對(duì)于民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的障礙在于，藥品GSP流程和醫(yī)院完全不一樣，又涉及藥房的人員招聘、管理、選址等多個(gè)環(huán)節(jié)的問題，對(duì)于不熟悉該領(lǐng)域的民營(yíng)醫(yī)院而言確實(shí)是一個(gè)挑戰(zhàn)。然而對(duì)于藥店來說，只是增加一個(gè)診所批復(fù)而已，既能解決處方來源，也能規(guī)范藥師審方行為。筆者在外地考察時(shí)就看到一家“診所+藥店”的企業(yè)。

       提高人文關(guān)懷，尋找和醫(yī)院的差異化服務(wù)。

       藥店的消費(fèi)者屬于特殊人群，基本是病人（患者），他們有哪些常見的心理需要？

A、軀體需要：是指生理病理的需要。如對(duì)空氣、休息與睡眠、飲食與水、排泄、活動(dòng)、安全等的需求。

B、感情的需要：同情與關(guān)心。

C、受尊重的需要：要求他人尊重自己，重視自己。

D、被接納與社交的需要：疾病造成自身心理的脆弱。

E、**上的需要：被關(guān)注。

F、提供信息的需要：了解疾病知識(shí)，自己疾病診斷、治療方法及作用。手術(shù)效果，預(yù)后等。

       患者是一類特殊人群，其性格與常人不同，具備脆弱而狂躁的矛盾心理，醫(yī)院看病流程從掛號(hào)、候診、診斷、繳費(fèi)到最后拿藥，門診流量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過服務(wù)能力，整個(gè)流程病人往往需要付出極大的耐心和精力，在這機(jī)械式操作流程中，更多的是無奈、煩躁、冷漠，所以患者的心理需求無法得到滿足，甚至?xí)霈F(xiàn)狂躁的爆發(fā)（有些因?yàn)獒t(yī)患關(guān)系惡劣造成的一些時(shí)間，與其有關(guān)）。

       醫(yī)院服務(wù)能力與患者心理需求之間不可調(diào)和的矛盾就是藥店的服務(wù)方向，如何讓患者在藥店得到所有的心理需要?jiǎng)t是未來改進(jìn)的方向，如何讓患者在付出藥品價(jià)格的基礎(chǔ)上獲得更多讓渡價(jià)值則是構(gòu)建服務(wù)體系的核心。

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