回扣、統方...政策驟變下醫(yī)藥代表還能走多久鋼絲？

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來源：賽柏藍

2019-04-03

2017藥品回扣舊案引發(fā)的連鎖效應傳導到了2019年——一藥企多藥品被取消采購資格。

回扣、統方風波

近日，據媒體消息，某市衛(wèi)健委發(fā)布通知，取消一藥企幾個藥品在該地區(qū)公立醫(yī)院的銷售資格——由于涉嫌違規(guī)行為。

該市衛(wèi)健委工作人員隨后解釋稱，以上通知源于2017年的一個藥品回扣案件，其中涉及到一些商業(yè)賄賂的問題，由于是內部案件，所以之前沒有進行過公開通報。

除知名藥企卷入回扣風波外，據公眾號“醫(yī)藥代表”消息，3月26日，江蘇省無錫市兩家醫(yī)院信息科被紀監(jiān)委調查，多人因涉及處方統計被抓，據當地醫(yī)藥代表反應，被帶走人員有近40個之多。

此外，某外企已經收到省紀檢監(jiān)察組的調取證據通知書：意在了解該市某家公立醫(yī)院的兩名醫(yī)生，從2015年1月至2018年12月獲取勞務報酬的相關情況。

不過間隔一日，“醫(yī)藥代表”又發(fā)布消息稱，3月28日，湖北某中心醫(yī)院院長及信息科主任被查。

高風險的帶金銷售

針對以上消息，不少醫(yī)藥代表表示，都是不成新聞的新聞，對于醫(yī)藥代表的職業(yè)風險，不少藥代已經見怪不怪。

其實，醫(yī)藥代表進行藥品銷售一般有三種方式，客情維護、學術推廣、帶金銷售。

從風險指數來看，醫(yī)藥代表對于帶金銷售應該是避之不及，可現實的視角卻常常落在利益回報，于是對于帶金銷售，總有藥代前赴后繼。

無怪乎，對于數藥代統方被抓一事，不少讀者都在賽柏藍后臺留言“天下熙熙，皆為利來。天下攘攘，皆為利往”。

因為在現實的醫(yī)藥大環(huán)境下，帶金銷售業(yè)績顯著——可謂低投入高回報。近日，就有媒體報道稱，有藥企負責人坦言，帶金銷售的路還是要走。

醫(yī)藥系統末端的藥代

究其原因，在中國醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展史上，帶金銷售長期以來都是一個難以解決的頑疾。無論是國內藥企、國外藥企、知名藥企、非知名藥企，幾乎都多多少少涉入其中。

究其原因：

一個是，前期藥品審批寬松導致不少臨床療效不顯著的藥品流入市場，這些無顯著療效的藥品，想敲開臨床的大門，不得不通過給醫(yī)生回扣的方式，這就導致中國醫(yī)藥領域，充斥著一些銷量畸高的“神藥”；

一個是，財政對于醫(yī)院的補貼不足，大批醫(yī)院長期“以藥養(yǎng)醫(yī)”，通過各種藥品回扣增收。至于醫(yī)生，受制于醫(yī)院的薪酬體系，收入水平較低，不得不選擇接受藥品回扣，增加自身收入。

作為醫(yī)藥系統的末梢，在層層傳導下，終端銷售人員帶金銷售、統方回扣等問題不時見諸報端。

藥代從業(yè)環(huán)境發(fā)生變化

隨著輿論的高頻關注與各項政策的推進，必須看到，醫(yī)藥代表的從業(yè)環(huán)境已經在發(fā)生變化。

長期以來，針對帶金銷售等問題，不少業(yè)內專家呼吁，徹底實現“醫(yī)藥分開，取消以藥養(yǎng)醫(yī)”。

與此同時，公立醫(yī)院薪酬體制改革、醫(yī)保支付方式改革、4+7帶量采購、國家輔助用藥目錄等政策都在推進落實中。

4+7帶量采購中選結果公布后，2018年12月8日，國家醫(yī)保局微信公眾號發(fā)布消息《關于國家組織藥品藥品集中采購試點答記者問》。

相關負責人明確：要通過帶量采購實現公立醫(yī)院深化改革。通過擠掉藥品銷售費用、改變“帶金銷售模式”，凈化醫(yī)務人員行醫(yī)環(huán)境，促進合理用藥；通過降價和替代效應，降低藥品費用，騰挪費用空間，為深化公立醫(yī)院改革創(chuàng)造條件。

不難看出，政策層面通過帶量采購擠掉銷售費用、打擊帶金銷售的意圖明顯。隨后，不少藥企都傳出合并、裁撤銷售團隊的消息。

除4+7外，國家輔助用藥目錄更是精準打擊高回扣催生的一批藥品——明確金額高、用量大、排名靠前等指標。

推行以按病種付費為主的多種醫(yī)保支付方式改革，則從醫(yī)保發(fā)力直接限制醫(yī)生的處方筆——醫(yī)保支付方式從后付制改為預付制，針對不同病種設定不同的報銷標準，并且規(guī)定醫(yī)院可以“結余留用，合理分擔”，醫(yī)院、醫(yī)生省錢就是賺錢，這將直接使得醫(yī)生盡量少開藥、不開藥，自然，回扣營銷的魔力也將大為消減。

可以說，以上政策都在倒逼醫(yī)藥行業(yè)逐步走向合規(guī)化，而醫(yī)藥代表也必須適時進行轉型——提高專業(yè)推廣、學術推廣能力，加強自身知識儲備，關注新的藥品研發(fā)動態(tài)，聚焦頭部企業(yè)。

任何職業(yè)的轉型都要經歷陣痛，而陣痛之后可能就是蛻變和新生。

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