藥物研發(fā)服務外包的5個常見誤區(qū)

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來源：醫(yī)藥魔方

2019-03-20

隨著創(chuàng)新藥物研發(fā)在國內的蓬勃開展，本土藥企逐漸崛起，形形色色大大小小的外包服務公司也如雨后春筍般涌現(xiàn)。從臨床前藥物篩選，藥理毒理實驗，到項目申報，臨床試驗外包，藥物生產等等，可以是一條龍服務，也可以分項選擇。

選擇合適的項目外包，不僅可以降低藥企的人力成本，縮短研發(fā)時間，讓其聚焦于其它的核心任務，并且能夠彌補許多本土藥企研發(fā)經驗的不足。外包公司選擇的好，對于項目的成功是很大的助力，而如果選擇的不好，花了冤枉錢不說，也極有可能毀掉一個很有潛力的項目。從臨床前研究到臨床試驗，筆者同形形色色的外包公司打過幾年交道，跳過坑，也避過雷，對選擇外包的常見誤區(qū)有幾點淺見，愿與同道探討。

誤區(qū)１：一律大包

藥企的許多項目外包時選擇了大包形式，大包可以極大節(jié)省時間和溝通成本，而且經常能夠爭取到一個比較優(yōu)惠的外包價格。更重要的是大包避免了另外選擇公司時技術轉移或放大的風險，尤其在藥品生產方面。然而大包的風險也顯而易見，的風險就是甲方容易受乙方拿捏，項目進行中即使乙方未做到之前的承諾也不敢中途輕易更換公司，因為更換成本太高，而且時間也拖不起。這就要求藥企在外包尤其是大包時綜合評估項目需求，包括時間、成本和可能的風險，爭取第一次就是對的選擇。

有的項目涵蓋面廣，或者某個單項復雜程度高，對外包公司的綜合能力或者某個專項能力有一定的要求，是大包還是需要把某個專項分開就需要視項目而定了。

誤區(qū)２：包出去就不用管了

項目雖然外包了，但是項目的主體還是甲方，還是藥企而非是外包公司來承擔項目所有可能出現(xiàn)的風險。這就需要專業(yè)的人員與提供服務的CRO， CMO或實驗室進行經常性的溝通和對接，保證項目的進度，解決可能出現(xiàn)的問題。聽說過一個比喻，項目外包只是胳膊腿包出去，腦子還是自己的，所以一定得指揮好。

雖然你出了錢，但外包公司并不是只為你一家服務的，也有自己的工作進度安排，相對于包了就不管的客戶，外包公司肯定會優(yōu)先安排催項目、有溝通的客戶，這也是人之常情。

另外，相對于高昂的外包項目成本，藥企也需要有專業(yè)的人員對接，從外包的選擇到項目設計，進度跟蹤以及問題的解決給予指導或溝通，以保證項目的成功，減少不必要的花費。

誤區(qū)３：價格決定論

價格永遠是一個敏感的話題，這里容易出現(xiàn)兩個極端，一個是不差錢的主，認為選價格貴的大公司質量才有保障；另一個是拼命殺價，選最便宜的才劃算。選擇需要綜合考慮，但考慮的第一要素一定是質量，是能不能做好項目，而不是錢。外包公司主要的目的是獲取利潤，價是一定要砍的，但一定要讓外包公司有賺頭，它對甲方的項目才可能積極開展。尤其在人力成本日益高昂的今天，有口碑、有資質、有相關藥物研發(fā)經驗的外包公司報價大多不菲，價廉物美永遠是一個偽命題。

那么價格貴的一定是合適自己的嗎？不見得。大公司出于管理的需要，內部有各種繁瑣的流程和各級匯報，溝通時間及成本都很高。而有一些研究探索性質或是需要極快反饋的項目，反而是報價更低些的小公司能夠更快理解需求，出了問題也能充分溝通，盡快解決。此外，外包公司的地點，是否會把項目進一步外包給其它公司，都是需要考慮到的。

正在過苦日子或剛經歷過苦日子的甲方管理者，尤其是成長中的本土藥企，談價格容易殺價過狠（至今還記得N年前前老板告訴我要砍一半價時的經典手勢）。而有眼光的外包公司，在逐利的同時，也會給予看好的藥企一定的讓利或協(xié)助，以幫助其前期快速發(fā)展，力圖在后期建立更加長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關系。

需要注意的是， CRO良莠不齊，有的為了搶到生意，給出的低廉報價可能暗藏貓膩。有的條款在合同中不明確說明，或者在某個描述細節(jié)上做手腳，這就需要專業(yè)人員參與到前期合同的審閱制定上，否則后期常常需要花很大精力去應對神來一筆的額外費用。

誤區(qū)4：找認識的朋友

嚴格來講，這不算誤區(qū)，這也是筆者經常會做的事。比起盲目的去找外包，我更愿意把項目交給認識的朋友所在的公司或合作過的公司。這源于人與人或人與公司建立的一份寶貴的信任感。有印象不錯，專業(yè)程度高的BD或者PM，會為外包公司增加不少分數(shù)。

但有時沉浸于自己的小圈子也更容易陷入自己的小圈子，而技術發(fā)展的日新月異，專業(yè)化程度的不斷提升，需要項目管理者及時跟進領域最新進展，結合項目實際情況篩選合適的外包公司。

通過拜訪調研，了解相關項目經驗及管理細節(jié)，無論“舊友新朋”，一定要“挑三揀四”，多談幾家，重要的項目永遠需要一個備選。

誤區(qū)5，付錢的是大爺，甲方的地位比乙方稍高一點？

來，先讓我先掬一把辛酸淚。入行幾年，發(fā)現(xiàn)這條與我剛入行時的認知有嚴重落差，別說把你當大爺般尊重，原來有時候甲方給錢也能給的很憋屈。這與多個因素有關，比如甲乙雙方實力，項目大小，可行度，價格等等。當然與財務相關的因素非常重要，但除此外很重要的一點我認為與甲方或乙方BD、項目管理人員的專業(yè)性有關，尤其是乙方。

無論是甲方還是乙方，簽署協(xié)議后都是為了一個目標努力：如期高質量的完成項目。雙方都應該不卑不亢，互相尊重，協(xié)商解決問題。對甲方的合理要求，乙方能做到的盡量滿足，做不到的也應該給予專業(yè)化的合理解釋。這里再次強調BD的重要性， BD人員的不專業(yè)可能會帶累甲方對乙方公司整體的認知。而不愉快的合作只會是一錘子買賣，這也是為什么人們會更傾向于選擇了解的公司或者信任的BD的一個重要原因。當然，也會發(fā)生一開始雙方認知有落差，溝通磨合后合作愉快的情況。

無論有怎樣的誤區(qū)，無論如何選擇，毋庸置疑的是，一個誠信，守密，積極，專業(yè)的外包公司都能夠很好的建立自己的信譽度和業(yè)內聲望，也會在競標中被優(yōu)先考慮。

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