4+7集采并非降價那么簡單！它恐會摧毀很多藥企的營銷體系

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來源：新浪醫(yī)藥新聞

2019-03-11

最近4+7集采已經(jīng)開始執(zhí)行，各地細則也已逐漸鋪開，第二輪的集采估計會在今年二季度兩會之后開始籌備，一輪一輪的大品種談判，在集中采購配合各省市招標體系的環(huán)境下，將會對整個醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)生深遠影響。

我們碰到一個論調，以一些上市公司為例，某些券商研究員和投資人認為：原來他們出廠價是三五扣，現(xiàn)在降價55%變成四五扣，然后直接賣出，其實算下來就差幾個點，幾分錢，無關大局，對公司影響并不大。

但為什么會說他們說得不對呢？因為這些企業(yè)只有一部分是直營，在更廣大的市場是以招商代理制為主，原來三五扣出廠，八五扣終端出貨，有差價，有利潤，有回扣，讓經(jīng)銷商可以有空間去執(zhí)行，現(xiàn)在三五扣出廠，四五扣賣給醫(yī)院，經(jīng)銷商喝西北風去嗎？所以說它會帶來整個營銷體系的崩潰。

還有人跟我說，4+7地方采用直營方案，其他地方參照原來去做就行了，但其實這是做夢！因為市場會自發(fā)的聯(lián)動，印度購藥那么困難那么復雜，都有30億的產(chǎn)業(yè)鏈，假定如果上海是賣50元，嘉興賣100元，會有什么情況發(fā)生？自發(fā)就會市場化聯(lián)動，經(jīng)銷商自己都會竄貨，別說患者了！然后各個省的醫(yī)保基金也想省錢，必然會要求或者是參照接近這個招標價來執(zhí)行，所以說不聯(lián)動也會聯(lián)動，市場經(jīng)濟的特點就是哪里有一個縫，就會給你鉆一個洞，整個企業(yè)的招商代理體系全線崩潰。

所以特別對一些藥企的主力銷量是4+7的重磅品種來說，未來它將只能由自己公司去建直營團隊，那樣他的成本一下子就飆起來了，所以不要看他眼前的收入和毛利還在上升，實際上他的營銷體系崩潰后，要進行自建，換句話說，如果自建真的那么簡單，他們當初就不會招商了，所以自建的成本、綜合毛利的下降，特別是冷啟動的痛苦，會讓一大批企業(yè)墮入深淵，甚至沒有余力再有很多錢和精力去研發(fā)新的產(chǎn)品！

摧毀了整個代理營銷體系，特別是差價空間價格下降之后，根本沒有代理商的空間了，倒過來說整個行業(yè)的醫(yī)藥代表和代理商整體要裁員，然后這批企業(yè)因為它要建直營體系，顯示出來是在擴招，繼續(xù)追加代表，但并不是說行業(yè)好像在回暖，而是這些是被迫的一種行為。

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