當人們都在為醫(yī)藥代表是否會被大批裁撤而焦慮的時候,醫(yī)藥代表新的機會也隨即而來.
▍除了悲觀外,醫(yī)藥代表還有機會
目前,似乎整個行業(yè)被悲觀的情緒所籠罩:曾有資深的醫(yī)藥代表對賽柏藍表示,現(xiàn)在“悲觀”是大趨勢:政策壓力大導致的從業(yè)環(huán)境不理想,控費背景下完不成指標,所做的產(chǎn)品市場空間有限……
并且,根據(jù)醫(yī)蟹數(shù)據(jù),2018年醫(yī)藥人的普遍薪資水平并沒有什么提升,相反,高收入代表的薪資還在呈現(xiàn)下降狀態(tài)。
由下圖所示:在收入占比中,55%的代表月收入都維持在5-8K,這一數(shù)據(jù)比去年的高出了10%+。而月薪在8-10K的代表占比相較于17年下降了4%,月薪在10K+的代表占比也較去年下降了6%。
除了月薪的下降,由于政策對醫(yī)藥代表職業(yè)環(huán)境的不斷規(guī)范化,醫(yī)藥代表們的日常工作也更難推進。
調(diào)查顯示,60+%的醫(yī)藥代表認為政策導致公司內(nèi)部策略的變動以及學術(shù)推廣的難以落地事目前遇見的的難題;超過一半的藥代認為當前醫(yī)院預防帶金銷售的措施,給日常推廣造成困擾。
人們都在因為醫(yī)藥代表是否會被大批裁撤而焦慮的時候,醫(yī)藥代表新的機會也隨即而來。
近日,曾有資深醫(yī)藥代表對賽柏藍透露:輝瑞正在大量補充醫(yī)藥代表到縣級市場,據(jù)說開放了1000個崗位——其新成立了一個成熟產(chǎn)品事業(yè)部,專門做專利到期的產(chǎn)品,下屬慢病產(chǎn)品線和抗感染產(chǎn)品線;做區(qū)縣市場的為新興市場事業(yè)部。
當然,這并非新聞了。此前,阿斯利康也開始了2019年全國招聘,招聘基層市場的銷售人員,覆蓋范圍達到16省141市。
事實上,以前的縣級市場一直是外企所忽視的區(qū)域:原因是人口較少,消費能力相對較差。
但區(qū)縣市場的潛力較大,曾有醫(yī)藥代表分析,雖然區(qū)縣這樣的城市單個產(chǎn)出較少,但數(shù)量巨大,一個代表管理幾個區(qū)縣城市,成本不大,且以量取勝,對醫(yī)藥代表的收入也會有所提升。
顯然,在未來,隨著帶量采購等政策的逐漸落地,醫(yī)藥代表在上層開發(fā)或代理已經(jīng)沒有多大的平臺和機遇,到基層探討、調(diào)研與開發(fā)基層醫(yī)療市場成了其今后的出路之一。
▍外企布局縣域市場,應對4+7
上述資深醫(yī)藥代表曾對賽柏藍表示:政策對醫(yī)藥代表的影響,不是0就是。如今,輔助用藥、4+7帶量采購、兩票制的政策頻出,大批醫(yī)藥代表被裁撤的新聞也讓醫(yī)藥代表們對未來無所適從。
以4+7帶量采購為例,集中采購的模式下,中標產(chǎn)品的極低售價使其不得不大幅壓縮市場營銷環(huán)節(jié),醫(yī)藥代表們可能會面臨裁員的處境;非中標產(chǎn)品也不能幸免,由于無法進醫(yī)院,其銷量會銳減,也要裁撤部分銷售崗位。
外企的反應可能會更加明顯,從此次帶量采購的中標結(jié)果來看,外企僅阿斯利康和中美施貴寶中標,未中標外企已經(jīng)失去了重磅品種核心城市的市場份額。在這樣的背景下,外企已經(jīng)做出了相應的應對措施,比如降價。
此前,部分外資藥企過期原研藥的降價幅度曝光,其中均是以立普妥、波立維、絡活喜和韋瑞德為代表的知名原研藥:資料顯示,其平均降價幅度為13.25%,其中,降價幅度的是葛蘭素史克的韋瑞德,為33%;最小的是賽諾菲的安萬特安博諾,降價幅度為8%。
之后,外企的另一個應對措施也來了:加速布局區(qū)縣市場,模式從外包轉(zhuǎn)向收回銷售權(quán)直營。
據(jù)醫(yī)谷數(shù)據(jù)顯示,全國共有縣級市374個,1636各縣,每個縣平均有3家縣級醫(yī)院,這些醫(yī)療機構(gòu)是基層的主要醫(yī)藥客戶,醫(yī)藥銷售占農(nóng)村的8成以上。
此外,政府已經(jīng)出臺政策推動多點執(zhí)業(yè),而城市一生的多點執(zhí)業(yè)選擇首選并多選農(nóng)村縣城及重要鄉(xiāng)鎮(zhèn)。
再者,在基層開展家庭簽約服務,這是“十三五”規(guī)劃農(nóng)村醫(yī)療衛(wèi)生保健的重點任務,其中主要簽約對象——高血壓、糖尿病、心臟病等2個多億的慢病患者,需要大量藥品。
因此,即使企業(yè)出于成本原因可能會部分裁撤醫(yī)藥代表,但仍然有更加廣闊的區(qū)縣市場需要醫(yī)藥代表的進入,這仍然是個好機會。
曾有媒體評論,如今藥企仍然需要加強對醫(yī)生的管理,讓患者獲益,讓銷量提升。分級診療政策的推進,藥企產(chǎn)品需要下沉到三四五線城市或基層,反而要覆蓋更多的醫(yī)生。
醫(yī)藥代表的機會來了。
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