4+7后還需要藥代嗎？官方有答復(fù)了

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來(lái)源：賽柏藍(lán)

2019-02-20

生產(chǎn)企業(yè)向醫(yī)療機(jī)構(gòu)進(jìn)行產(chǎn)品介紹，是誰(shuí)來(lái)介紹呢？那當(dāng)然是醫(yī)藥代表。這是否可以理解成，從官方層面對(duì)醫(yī)藥代表的認(rèn)可，國(guó)家?guī)Я坎少?gòu)后，一定程度上還是需要醫(yī)藥代表的。不過(guò)，要看是以何種形式來(lái)進(jìn)行而已。

國(guó)家?guī)Я坎少?gòu)后，究竟還需不需要醫(yī)藥代表？

近日，據(jù)匯聚南藥報(bào)道，2月13日北京市藥監(jiān)局召開(kāi)了4+7中選藥品生產(chǎn)企業(yè)有關(guān)工作部署會(huì)。

會(huì)議上簡(jiǎn)單介紹了北京4+7配套措施，其中一點(diǎn)值得醫(yī)藥代表重點(diǎn)關(guān)注——“政策鼓勵(lì)和強(qiáng)調(diào)醫(yī)療機(jī)構(gòu)優(yōu)先使用，但生產(chǎn)企業(yè)還需向醫(yī)療機(jī)構(gòu)進(jìn)行產(chǎn)品介紹和保障正常配送供貨等服務(wù)”。

帶量采購(gòu)后，藥代承受壓力更大

此前，在國(guó)家?guī)Я坎少?gòu)第一批清單剛流出的時(shí)候，醫(yī)藥股再一次遭遇崩盤。筆者寫(xiě)了篇文章《國(guó)家采購(gòu)震動(dòng)百億市場(chǎng)，醫(yī)藥代表迎來(lái)生死局》，分析國(guó)家?guī)Я坎少?gòu)對(duì)醫(yī)藥代表的影響。

當(dāng)時(shí)，筆者的分析是，對(duì)于國(guó)家?guī)Я坎少?gòu)中標(biāo)產(chǎn)品的藥代而言，中標(biāo)未必是好事。國(guó)家都明確保障使用量了，企業(yè)還需要雇傭那么多銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)推廣嗎？

此外，當(dāng)時(shí)筆者分析，試點(diǎn)城市60～70%的市場(chǎng)對(duì)藥企誘惑是很大，但是，也要看中標(biāo)后相關(guān)藥企能不能有效降低臨床費(fèi)用。如果可以，那么降價(jià)50%都是有可能的。在降價(jià)的壓力下，企業(yè)也要保證自己的利潤(rùn)，所以，對(duì)于中標(biāo)的產(chǎn)品而言，改變營(yíng)銷模式，精簡(jiǎn)推廣隊(duì)伍可能是藥企接下來(lái)會(huì)考慮的事情。

而事實(shí)上，第一批國(guó)家?guī)Я坎少?gòu)最終的結(jié)果，降價(jià)幅度達(dá)96%且超過(guò)半數(shù)品規(guī)降價(jià)幅度在50%以上。藥品價(jià)格大降，對(duì)于整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)來(lái)說(shuō)，承受了非常大的壓力。

在藥價(jià)大降，原材料和人工等生產(chǎn)成本卻在上升，銷售成本也在上升的情況下，作為推廣的主力軍，醫(yī)藥代表無(wú)疑會(huì)承受巨大的壓力。

醫(yī)藥代表，必須轉(zhuǎn)型

此前，一位在醫(yī)藥行業(yè)干了十年的老藥代對(duì)賽柏藍(lán)表示，在他那一批醫(yī)藥代表中，至少有60～70%已經(jīng)轉(zhuǎn)行了。確切的理解，應(yīng)該是轉(zhuǎn)型。

賽柏藍(lán)在此前的文章《醫(yī)藥代表被撤銷，正式開(kāi)始了》也寫(xiě)到這個(gè)問(wèn)題，當(dāng)時(shí)4+7帶量采購(gòu)還未正式開(kāi)啟，但已有藥企在撤銷醫(yī)藥代表隊(duì)伍了。這個(gè)撤銷，并不是醫(yī)藥代表真的消失了，而是面臨轉(zhuǎn)型。

據(jù)第一財(cái)經(jīng)報(bào)道，優(yōu)時(shí)比中國(guó)區(qū)總經(jīng)理吳昕表示，“過(guò)去的十二個(gè)月里，公司整個(gè)業(yè)務(wù)模式做了比較大的調(diào)整，我們已經(jīng)沒(méi)有醫(yī)藥代表這個(gè)職位了。”

優(yōu)時(shí)比不再設(shè)置醫(yī)藥代表職位后，原來(lái)的醫(yī)藥代表隨之轉(zhuǎn)變?yōu)獒t(yī)藥信息伙伴，不再以銷售業(yè)績(jī)作為核心考核目標(biāo)，而考核的是他們?nèi)绾闻c醫(yī)生進(jìn)行合作，最后給患者帶來(lái)更好的治療方案。

業(yè)內(nèi)流出的北京4+7配套措施，明確生產(chǎn)企業(yè)仍需向醫(yī)療機(jī)構(gòu)進(jìn)行產(chǎn)品介紹，就有力的印證了這一點(diǎn)。企業(yè)不需要向醫(yī)院銷售產(chǎn)品，但是要對(duì)醫(yī)院、醫(yī)生進(jìn)行產(chǎn)品的介紹和學(xué)術(shù)推廣，讓醫(yī)生更合理的用藥，讓患者達(dá)到的治療效果。

關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，鼎臣醫(yī)藥管理咨詢公司創(chuàng)始人史立臣此前在接受媒體采訪時(shí)也表示，由于不過(guò)醫(yī)藥代表涉及情況復(fù)雜，或許會(huì)存在醫(yī)生對(duì)某些藥企的藥品、技術(shù)不熟悉。另外，也有可能中標(biāo)的藥企對(duì)醫(yī)院沒(méi)做“開(kāi)發(fā)”，醫(yī)院很可能不會(huì)主動(dòng)采購(gòu)相應(yīng)藥品，上述情況都需要醫(yī)藥代表這一職位的存在。

未來(lái)，可能會(huì)有更多的藥企撤銷醫(yī)藥代表隊(duì)伍。但是，這并不表示醫(yī)藥代表將消失。絕大多數(shù)醫(yī)藥代表，都面臨著轉(zhuǎn)型和升級(jí)的挑戰(zhàn)。

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