科學(xué)家遇上藥代：創(chuàng)新藥企業(yè)的商業(yè)團(tuán)隊(duì)管理

       以百濟(jì)、信達(dá)、君實(shí)、復(fù)宏漢霖等為代表，中國(guó)近年崛起的創(chuàng)新藥企業(yè)，甚至也包括再鼎這類License in模式的公司，過(guò)去幾年踏遍初創(chuàng)、研發(fā)、融資、臨床、IPO等歷程后，產(chǎn)品上市已經(jīng)都到了臨門一腳。業(yè)內(nèi)外諸多聲音，包括投資人和市場(chǎng)，紛紛歡欣鼓舞。

       盡管如此，仍然有不少冷靜目光，包括這些公司內(nèi)部高層都深刻明白，產(chǎn)品獲批上市并不輕松。因?yàn)檫@意味著公司要開(kāi)始賣藥了。

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       Biotech？No, it is Pharma

       外行看不出，內(nèi)行心知肚明。中國(guó)這批創(chuàng)新藥企，對(duì)比納斯達(dá)克生物技術(shù)板塊的同行們，早期發(fā)展路徑或許類似，但是到后期必然會(huì)分道揚(yáng)鑣。

       美國(guó)同行的發(fā)展思路很簡(jiǎn)單，融資，研發(fā)，看數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)好則Big Pharma接盤，皆大歡喜；數(shù)據(jù)不好認(rèn)賭服輸，清盤走人。多數(shù)中國(guó)新貴注定不可能走這條路，因?yàn)槠銹ipeline定位，多為me too or me better，非first in class。MNC基本不會(huì)全盤拿下，至多合作開(kāi)發(fā)。內(nèi)資藥廠則無(wú)論是意愿或?qū)嵙?，均難以接盤。

       更重要的是，回顧早期面向投資機(jī)構(gòu)融資，或面向政府爭(zhēng)取支持，創(chuàng)新藥企們描繪的美好藍(lán)圖幾乎都是：中國(guó)XX病患有多少，外資原研價(jià)格高不可攀，我們研發(fā)出不遜于外資產(chǎn)品，價(jià)格僅XXX，照此推算，我們?cè)谖磥?lái)XX年，將實(shí)現(xiàn)XXX收入。這幅美好藍(lán)圖帶來(lái)了各路資源蜂擁而入，以及大幅甩出美國(guó)同行的高估值。事到如今，產(chǎn)品即將上市，還愿的時(shí)候到了。

       這就意味著，中國(guó)創(chuàng)新藥企業(yè)大多數(shù)最終的走向不是美國(guó)同行的Biotech之路，而是成為擁有全職能的Pharma。當(dāng)然主觀上，創(chuàng)始人們也有“做出中國(guó)自己的新型醫(yī)藥企業(yè)”情懷和愿景，取代中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)當(dāng)前大量充斥的縣中藥廠、保健品廠和化工廠。無(wú)論于國(guó)于民，這都是好事。不過(guò)對(duì)企業(yè)自身而言，Sales & Marketing，或者更直觀的說(shuō)法，賣藥，就是必須經(jīng)歷的考驗(yàn)了。

       2

       人從哪里來(lái)？從外企挖

       賣藥的話題太大。新品策劃、市場(chǎng)定位、銷售策略、政府事務(wù)、自營(yíng) or 代理、學(xué)術(shù)推廣、合規(guī)等諸多環(huán)節(jié)，想想就頭大。當(dāng)然，這些更多將是商業(yè)團(tuán)隊(duì)操盤上手，不勞老板操心。盡管如此，至少有一塊，創(chuàng)始人絕對(duì)無(wú)法回避，那就是核心商業(yè)團(tuán)隊(duì)的組建和管理。

       坦率地說(shuō)，賣藥是個(gè)dirty的活兒，無(wú)論在中國(guó)或是美國(guó)?？茖W(xué)家出身的創(chuàng)始人，不管是否有表露，內(nèi)心深處多少頗有抵觸，至少是不太愿意多操心：找個(gè)高人過(guò)來(lái)，全權(quán)管理，我自己專注產(chǎn)品開(kāi)發(fā)就好了。

       近兩年，我們已從諸多媒體或業(yè)內(nèi)消息看到，諸多國(guó)內(nèi)創(chuàng)新藥企業(yè)組建商業(yè)團(tuán)隊(duì)的招聘啟事。從中基本可以窺探其思路：外企銷售經(jīng)驗(yàn)，科班出身，高學(xué)歷，有各級(jí)專家資源，能做學(xué)術(shù)溝通和推廣。手段多為高薪+期權(quán)挖人，弄得在華外資藥企猝不及防，尤其腫瘤藥擅長(zhǎng)的羅氏，商業(yè)團(tuán)隊(duì)更是被各種哄搶。

       這樣策略是可以理解的。人從哪里來(lái)？自己培養(yǎng)時(shí)間不夠，只能挖。新興公司產(chǎn)品也不是多科室多適應(yīng)癥的神藥注射劑，高管團(tuán)隊(duì)也是海歸精英，倘若從國(guó)內(nèi)藥廠挖藥代，對(duì)內(nèi)沒(méi)有共同語(yǔ)言，對(duì)外稱兄道弟拉關(guān)系，返點(diǎn)兌費(fèi)鋪貨上量，想想這些只怕科學(xué)家們一口老血都要吐出來(lái)。

       沒(méi)辦法，只能從外企挖人。常規(guī)做法是先從外企中國(guó)區(qū)挖來(lái)高級(jí)人才，再逐級(jí)挖人，組建團(tuán)隊(duì)。這些外企高管往往都有自己圈子，再挖一波自己舊部和徒子徒孫，新班子大致能搭起來(lái)。

       應(yīng)該說(shuō)，外企商業(yè)團(tuán)隊(duì)是目前最不壞的選擇，但是其局限性，恐怕科學(xué)家們還是要心中有數(shù)。外企團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)在于高學(xué)歷、學(xué)術(shù)推廣經(jīng)驗(yàn)，以及原研藥銷售帶來(lái)的專家網(wǎng)絡(luò)等資源。盡管如此，這些商業(yè)精英絕沒(méi)有他們那么想象的好管理：待遇要求高，工作條件要求高，大藥廠思維燒錢，習(xí)慣各司其職，單打獨(dú)斗能力弱，拓展陌生市場(chǎng)能力弱。

       從過(guò)往經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，外企商業(yè)團(tuán)隊(duì)的精英們，在不同外企之間切換還算如魚得水，一旦去內(nèi)資藥企，除了恒瑞等極少數(shù)外，從高層到基層，真正站穩(wěn)腳跟的并不多。

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       外企精英的阿格硫斯之踵：狼性缺失

       未來(lái)可能最需要?jiǎng)?chuàng)新藥企業(yè)擔(dān)心的，恐怕還是這些外企商業(yè)團(tuán)隊(duì)的狼性不足。過(guò)往經(jīng)驗(yàn)，內(nèi)外資藥企銷售風(fēng)格迥異。內(nèi)資銷售管理模式低多為底薪高提成，還有硬性業(yè)績(jī)要求，任務(wù)達(dá)標(biāo)，金山銀山都不怕給你，恰如這兩天某藥企年會(huì)現(xiàn)金堆成山的照片刷屏。干得不好，骨頭渣都沒(méi)幾口。這樣的模式驅(qū)動(dòng)能夠銷售為自己的利益玩兒命。

       外企模式總體為高底薪低提成。產(chǎn)品都是重磅炸 彈，而且有市場(chǎng)、醫(yī)學(xué)全力支援，任務(wù)難度挑戰(zhàn)不大，只要完成，雖然不能暴富，體面收入總能保證。在這種模式下，工作固然風(fēng)光而且合規(guī)，但精英們的狼性著實(shí)堪憂。

       形象對(duì)比就是，內(nèi)資優(yōu)秀的商務(wù)團(tuán)隊(duì)像土八路，幾桿破槍，火力有限，但是子 彈打光了還敢拼到刺刀見(jiàn)紅。外資商務(wù)團(tuán)隊(duì)更像美軍，海陸空火力猛，但是彈盡糧絕又沒(méi)支援后，戰(zhàn)斗力就很有限了。

       創(chuàng)新藥企業(yè)的商務(wù)團(tuán)隊(duì)，操盤產(chǎn)品肯定比內(nèi)資藥廠的神藥有更多臨床價(jià)值。但是對(duì)比原研藥，除了價(jià)格之外，各方面優(yōu)勢(shì)，包括臨床認(rèn)可度仍然不足。公司或許會(huì)組建市場(chǎng)、醫(yī)學(xué)、政府事務(wù)團(tuán)隊(duì)，但支持力度顯然仍然不及此前的外企東家。這些商務(wù)團(tuán)隊(duì)在外企扎堆的一線城市，為全新品牌開(kāi)拓市場(chǎng)，還要面對(duì)同類企業(yè)的挑戰(zhàn)，想想即將硝煙四起的PD-1戰(zhàn)場(chǎng)就有畫面感了。

       創(chuàng)新藥企業(yè)在商業(yè)方面的試錯(cuò)成本不比外企，上下不知多少雙眼睛盯著，就看你賣藥的業(yè)績(jī)。一不留神，業(yè)績(jī)低于預(yù)期，股價(jià)上馬上跳水。這還不算，如果上市一年半載銷售仍然沒(méi)有起色，商業(yè)團(tuán)隊(duì)人心不穩(wěn)，大批離職，弄得公司進(jìn)退兩難，那才是真正的麻煩。

       狼性，是外企商業(yè)團(tuán)隊(duì)相對(duì)內(nèi)資團(tuán)隊(duì)最缺失的特質(zhì)，卻又是創(chuàng)新藥企業(yè)在商業(yè)方面當(dāng)前最迫切的需求。

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       胡蘿卜+大棒：指標(biāo)要壓，管理要狠

       外企團(tuán)隊(duì)操盤國(guó)內(nèi)新藥，不是沒(méi)有成功先例，康柏西普就是典型。但失敗例子也不在少數(shù)。業(yè)內(nèi)廣為傳說(shuō)，某內(nèi)資大廠創(chuàng)新藥上市，先用外企團(tuán)隊(duì)輾轉(zhuǎn)數(shù)月沒(méi)動(dòng)靜，后老板果斷換自己隊(duì)伍，業(yè)績(jī)方才扶搖直上。中國(guó)研發(fā)型藥企，過(guò)去真正在商業(yè)方面取得成功，并轉(zhuǎn)型成為Pharma的，嚴(yán)格意義上目前只有貝達(dá)一家。

       更有甚者，曾見(jiàn)過(guò)數(shù)年前，某內(nèi)資創(chuàng)新藥上市，作為公司第一個(gè)產(chǎn)品，老板挖來(lái)全套外企商業(yè)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作，前幾年產(chǎn)品業(yè)績(jī)甚好，各方相安無(wú)事。到數(shù)億規(guī)模遭遇增長(zhǎng)瓶頸后，內(nèi)外交困，外來(lái)團(tuán)隊(duì)居然開(kāi)始截留銷售費(fèi)用，先保自己的小金庫(kù)，企業(yè)后續(xù)的情形也就可想而知了。

       創(chuàng)新藥企業(yè)的創(chuàng)始人都是科學(xué)家出身。的確，賣藥這本經(jīng)必須外來(lái)的和尚牽頭念。但是這并不意味著，創(chuàng)始人可以不聞不問(wèn)，尤其在商業(yè)團(tuán)隊(duì)的組建和管理方面。商業(yè)團(tuán)隊(duì)是管的，也最難管的。所謂好管，是標(biāo)準(zhǔn)明確，就是業(yè)績(jī)。所謂難管，是因?yàn)樯虡I(yè)團(tuán)隊(duì)會(huì)比研發(fā)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)等團(tuán)隊(duì)更難駕馭，而且掌握更多資源，對(duì)公司影響更加立竿見(jiàn)影和事關(guān)全局。

       新興公司對(duì)新組建商業(yè)團(tuán)隊(duì)，一定要管理到位，要狠，要狼性。這點(diǎn)不妨參考內(nèi)資藥企，不管過(guò)去履歷多么光鮮，做新產(chǎn)品、新市場(chǎng)，一定要把收入、期權(quán)和產(chǎn)品未來(lái)業(yè)績(jī)掛鉤，業(yè)績(jī)指標(biāo)要壓下去，壓力也要壓下去，而且要獎(jiǎng)懲明確。不僅有做到了要如何獎(jiǎng)，還要有做不到會(huì)如何。公司沒(méi)有那么多試錯(cuò)空間，不能拿公司的機(jī)會(huì)，給新團(tuán)隊(duì)練手。

       胡蘿卜要有，大棒也要亮出來(lái)。銷售業(yè)績(jī)都是爭(zhēng)出來(lái)的，公司內(nèi)部也要有競(jìng)爭(zhēng)氛圍，有Backup，或者更直接說(shuō)，有備胎。誰(shuí)能干出來(lái)，誰(shuí)就上，干不出來(lái)就走人，這里沒(méi)有人性化管理的空間。甚至商業(yè)團(tuán)隊(duì)的來(lái)源，也不要過(guò)渡拘泥于外企團(tuán)隊(duì)背景。只要合規(guī)沒(méi)問(wèn)題，學(xué)術(shù)技能沒(méi)問(wèn)題，未嘗不可以適當(dāng)融入若干內(nèi)資藥廠的商業(yè)血液，可做備選，還能接地氣。

       恰如此前，科學(xué)家創(chuàng)始人們一步步走過(guò)創(chuàng)新藥的申報(bào)、臨床、生產(chǎn)、融資、IPO的歷程，都是既有外來(lái)高人操盤，自己也深度參與、學(xué)習(xí)和并最終掌控。如果這些都可以做到得很成功，那么面對(duì)賣藥這件事，科學(xué)家們不要，也不應(yīng)該做甩手掌柜。

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