中小藥商進(jìn)入寒冬期，大批淘汰？沒那么快！

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來源：賽柏藍(lán)

2018-12-05

今日，在由中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會(huì)，中國(guó)非處方藥物協(xié)會(huì)主辦，賽柏藍(lán)策劃執(zhí)行的《第三十四屆中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展高峰論壇》的論壇中，賽柏藍(lán)在現(xiàn)場(chǎng)獲悉，九州通集團(tuán)副董事長(zhǎng)劉樹林提出：全國(guó)性商業(yè)巨頭企業(yè)和省級(jí)區(qū)域龍頭企業(yè)呈較快增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

這么做，中小藥商仍有生存空間

劉樹林指出：中小藥商可以探索不同的生存方式，有很多藥商找到合適的方式，都生存的很好。

對(duì)此，劉樹林提出以下五個(gè)原因：

第一、國(guó)家政策兩票制給予開戶合作（合資企業(yè)開戶）。

對(duì)此，業(yè)內(nèi)專家對(duì)賽柏藍(lán)解釋：以前，很多中外合資醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)不會(huì)和市縣級(jí)中小藥商直接合作，而是通過省會(huì)城市的大商業(yè)公司直接合作，產(chǎn)品由省會(huì)城市的商業(yè)公司再分銷輻射到市縣級(jí)醫(yī)藥商業(yè)公司，來覆蓋市縣級(jí)區(qū)域市場(chǎng)。

而在兩票制政策執(zhí)行后，合資企業(yè)需要直接跟市縣級(jí)中小藥商合作，以便覆蓋市縣級(jí)區(qū)域市場(chǎng)——畢竟對(duì)于市縣級(jí)區(qū)域上的終端客戶來說，省會(huì)城市的大商業(yè)公司，暫時(shí)無法直接全面覆蓋到。

第二，國(guó)家藥品招標(biāo)制度，藥品實(shí)行零差價(jià)。

以往，在醫(yī)院允許加價(jià)的時(shí)候，藥廠給各級(jí)商業(yè)公司供貨的價(jià)格會(huì)留一定的差價(jià)空間。在要求醫(yī)院采購(gòu)藥品直接按中標(biāo)價(jià)采購(gòu)，實(shí)行零差價(jià)之后，給各級(jí)商業(yè)公司留有的差價(jià)空間會(huì)大幅縮水，甚至消失——比如，只有5%的配送費(fèi)用。

此時(shí)，配送費(fèi)用/差價(jià)空間被大幅壓縮，使大型商業(yè)公司因?yàn)檫h(yuǎn)距離配送，結(jié)算成本高，資金賬期成本高等原因，反而不如因?yàn)榫嚯x近而使直接配送成本低的中小藥商更有競(jìng)爭(zhēng)力。

第三，特色經(jīng)營(yíng)和個(gè)性服務(wù)（?？飘a(chǎn)品，精準(zhǔn)服務(wù)）。

中小藥商可以特色經(jīng)營(yíng)專做某一類藥物，面對(duì)終端市場(chǎng)提供個(gè)性服務(wù)，從而在大型商業(yè)公司的圍攻下形成差異化競(jìng)爭(zhēng)。

第四，代理產(chǎn)品OEM及控制模式仍然有成長(zhǎng)空間。

目前，很多醫(yī)藥工業(yè)會(huì)采取“控銷模式”代理制銷售產(chǎn)品，這種模式大多都是直接以市縣級(jí)小型市場(chǎng)區(qū)域?yàn)槟繕?biāo)選擇當(dāng)?shù)氐拇砩獭?/p>

與此同時(shí)，當(dāng)?shù)氐拇砩桃哺敢庵苯痈?dāng)?shù)厥锌h級(jí)小型商業(yè)合作（配送分銷到終端客戶），這有利于分布在各個(gè)市縣級(jí)區(qū)域的小型代理商，處理維護(hù)渠道合作關(guān)系、核算計(jì)算區(qū)域業(yè)績(jī)等。

第五，偏遠(yuǎn)地區(qū)的商業(yè)流通企業(yè)不會(huì)消失。

劉樹林坦言：現(xiàn)在任何一個(gè)企業(yè)的終端配送超過了200公里以上，都會(huì)很難；而偏遠(yuǎn)地區(qū)的商業(yè)流通則恰恰是大型商業(yè)公司遠(yuǎn)距離配送吃力的地方。這個(gè)時(shí)候，醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)想服務(wù)到縣市，必須要跟縣市級(jí)商業(yè)流通企業(yè)合作。

此前，時(shí)任國(guó)務(wù)院醫(yī)改辦體改司督導(dǎo)處處長(zhǎng)朱永峰，也提出一個(gè)思路：流通市場(chǎng)集中度提高后，中小藥商可以被大型批發(fā)企業(yè)雇傭，對(duì)偏遠(yuǎn)、以及大藥批覆蓋不到的地區(qū)送貨，雙方之間開勞務(wù)發(fā)票，藥品所有權(quán)不發(fā)生改變，不增加一次開票。

行業(yè)集中度不斷提升，中小藥商要警惕

確實(shí)，在商務(wù)部的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)中，近五年來，前四家商業(yè)流通企業(yè)銷售占比不斷提升，行業(yè)集中度提高顯著。

在數(shù)據(jù)中顯示，前四家銷售占比從2013年到2017年分別是27.96%、29.17%、31.58%、32.01%和32.14%。國(guó)藥占比由14.31%增加到16.06%，華潤(rùn)占比由5.45%上升到6.08%，上藥占比由5.45%上升到6.08%，九州通由2.56%上升至3.68%；而百?gòu)?qiáng)商業(yè)流通企業(yè)已達(dá)到70.7%的銷售占比。

除此之外，此前賽柏藍(lán)專訪國(guó)藥控股原總經(jīng)理、現(xiàn)中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)付明仲，也得到了相似的結(jié)論。

付明仲表示，除了四家全國(guó)性流通企業(yè)占據(jù)較大的市場(chǎng)份額外；30家區(qū)域性醫(yī)藥流通企業(yè)，占據(jù)了23.1%的市場(chǎng)份額，其余的占39%。

這意味著，排除掉30+4個(gè)醫(yī)療流通企業(yè)，其余所有的中小藥商僅占39%的市場(chǎng)份額。隨著行業(yè)集中度的不斷提高，中小藥商的市場(chǎng)在不斷被大型商業(yè)企業(yè)搶占，似乎中小藥商已經(jīng)進(jìn)入了寒冬期，越活越艱難。

因此，中小藥商需要抓住自身優(yōu)勢(shì)，面對(duì)大型商業(yè)公司資金實(shí)力強(qiáng)、政府資源多等優(yōu)勢(shì)，形成并突出自己的差異化，形成差異化競(jìng)爭(zhēng)，才能在競(jìng)爭(zhēng)中找到立足之地，不被淘汰。

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