PBM業(yè)務托起CVS Health第二成長曲線

       CVS Health從1994年開始重新設定戰(zhàn)略性的發(fā)展規(guī)劃，這個轉型戰(zhàn)略是打造一個以線下零售網絡為基礎，以藥店福利管理（PBM）為動力的“雙核心”發(fā)展策略。

       對于CVS Health而言，線下門店的布局是整個集團業(yè)務的基礎，而PBM業(yè)務則推動集團業(yè)務快速發(fā)展的源動力。二者相互支撐、相互增強，形成了互為彼此、相得益彰的“DNA雙螺旋”業(yè)務結構。

       通過大力投入PBM業(yè)務，整個CVS Health的業(yè)務線，由傳統(tǒng)的藥品零售帶動的業(yè)務增長轉型成為由“藥店福利管理+藥品零售”雙驅動來帶動集團業(yè)務的增長。

       自1994年開展藥店福利管理業(yè)務以來，CVS Health首先嘗試通過自身零售藥店網絡去建立藥店福利管理業(yè)務。通過10年時間的摸索，CVS Health的PBM業(yè)務逐年增長，在2006年達到了36.83億美元。2007年，CVS Corporation（原名）與Caremark Rx合并成立CVS Caremark（現(xiàn)在重新命名為CVS Health）。CVS Health借助Caremark RX已經建立的PBM業(yè)務，整合線下零售網絡優(yōu)勢，使得CVS Health的業(yè)務收入真正實現(xiàn)了從單輪的藥品零售收入向藥品零售+PBM雙輪驅動模式改變。

       通過營收結構的分析，我們認為CVS Health的營收特點是：

       1、初期采取自營模式，積累PBM業(yè)務經驗

       從CVS Health的投資記錄中，我們發(fā)現(xiàn)，早在1994年，CVS Health就已經開始進入藥房福利管理行業(yè)（PBM業(yè)務）。但是，從數(shù)據(jù)上顯示，作為一家傳統(tǒng)的藥品零售企業(yè)，想要進行跨行業(yè)的發(fā)展并不容易。1997年到2007年，雖然CVS Health自身擁有PBM業(yè)務，但是占比非常小，截至2006年，PBM業(yè)務只占營業(yè)總額的8.4%左右。我們可以認為，在2007年之前的十多年時間中，CVS Health一直力圖大力發(fā)展PBM業(yè)務，但是實際上CVS Health的營業(yè)收入依舊以藥品零售收入為主。

       2 、通過并購實現(xiàn)轉型，雙核心業(yè)務起航

       通過10多年的積累，CVS Health的PBM業(yè)務收入雖然占比并不高，但是實際上，CVS Health已經建立了完整的藥房管理業(yè)務線。而在2007年，CVS Corporation（原名）與Caremark Rx合并成立CVS Caremark，通過并購使得PBM業(yè)務真正成為集團的核心業(yè)務。2007年，PBM業(yè)務得到了爆發(fā)式的增長，PBM業(yè)務營業(yè)收入占比到達了56.7%，同比增長近7倍，正式成為CVS Health的兩大核心業(yè)務之一。通過并購，CVS Health實現(xiàn)了雙核心業(yè)務并駕齊驅的發(fā)展模型。

       3、PBM業(yè)務的快速發(fā)展

       2007年之后，CVS Health的PBM業(yè)務在CVS Health強大的藥店網絡的支持下，得到快速的發(fā)展。2007年～2017年的十年間，PBM業(yè)務的營收從433億美元增長到1305.96億美元，增長約3倍。同時從營業(yè)收入構成來看，PBM業(yè)務營業(yè)額完全超越了傳統(tǒng)藥品零售收入，占比達到了70.6%。PBM業(yè)務的發(fā)展，真正幫助CVS Health從傳統(tǒng)的藥品零售企業(yè)到以藥品福利管理為核心，雙驅動的整合創(chuàng)新型藥房健康保健連鎖企業(yè)。

       兩大核心業(yè)務協(xié)同+四大延伸服務+多品牌推動

       從CVS Health的商業(yè)模式上來說，整個集團分為兩大核心部門，是藥房服務部門及零售部門。藥房服務的本質是通過與機構/企業(yè)簽訂代理合約，賺取管理費及其他相關費用；而零售部門的本質是通過線上及線下銷售進行盈利。而這兩個部門近年來隨著業(yè)務線的不斷擴大，都已經呈現(xiàn)出一定程度的跨部門業(yè)務。這兩個部門構成了CVS Health幾乎所有的收入。我們對藥房服務部門及零售部門的業(yè)務及關聯(lián)主體進行了整理及分析。

       從CVS Health發(fā)展的第二階段初期開始，隨著市場的擴張，集團業(yè)務從單一的藥品零售開始進行了多元化的藥店生態(tài)圈體系的建設。我們對通過1997年到2017年,CVS Health上市以來的年報進行深入研究，對CVS的整個藥店生態(tài)體系進行了解讀，拋開一些非核心的部門及業(yè)務，我們認為：CVS Health圍繞著CVS Health的兩大核心部門，逐漸形成了以支付方、患者、供應商及醫(yī)生為根本，追求高質量、高可及性及低成本的業(yè)務體系，其業(yè)務體系的構成是：兩大核心業(yè)務體+四大延伸服務+多品牌推動。

       這兩大服務主體分別為：零售藥房服務（零售部門下轄）和藥房福利管理（藥房服務部門下轄），主要由CVS Pharmacy與CVS Caremark兩大品牌提供。

       四大增值服務則是：步入式診斷服務、綜合輸液服務、長期護理藥房服務及專業(yè)藥房服務，其服務的主要品牌分別是：MinuteClinic、Coram LLC、Omnicare、CVS Specialty。

       多品牌主要是指：對垂直或單領域業(yè)務需求所進行的并購及收購形成的，如：NovoLogix醫(yī)療管理系統(tǒng)、AccordantCare罕見慢病管理(風濕病管理)、Transform Diabetes Care糖尿病護理、SilverScript Insurance Company美國醫(yī)療保健D部分等多個品牌。

       1. 核心業(yè)務之一：零售藥房服務

       CVS Health所提供的零售藥房服務屬于零售部門，是整個集團最核心的資源。整個藥房零售服務由多個品牌構成，總計9803個零售藥店，其中核心品牌為自建品牌CVS Pharmacy。以這9803家線下藥店為場景，以實體門店為中樞，藥店本身提供的零售業(yè)務，同時支持整個集團大部分的其他業(yè)務（主要是PBM相關業(yè)務）。整體來說，這9803家線下藥房是CVS Health最核心的資產，而集團的大部分業(yè)務都依托線下的零售藥房進行開展。而我們認為，CVS零售藥房服務的成功主要歸功于自身模式的特性及成功的市場定位。

       我們認為，零售藥店服務的五大價值是：

1) PBM線下連接器；

2) 產品多元化的市場定位；

3) 最成功的的ExtraCard會員服務；

4) 對外合作入口；

5) 藥店生態(tài)圈的構建基礎；

       （針對以上每一個價值，蛋殼研究院結合多方因素進行具有價值的屬性分析及國內應用場景分析，詳情見完整報告）

       2. 核心業(yè)務之二：藥房福利管理（PBM）：

       藥品福利管理模式PBM，全稱為Pharmacy Benefit Management，是指一種專業(yè)化的第三方服務。PBM模式主要是一種介于保險機構/福利機構、藥廠、患者及藥房之間的管理協(xié)調機構，成立的目的在于對醫(yī)療費用實施有效管理，在節(jié)省支付方的醫(yī)療支出的同時，增加藥品需求方的效益。美國的PBM模式的核心是滲透醫(yī)藥流通的各個環(huán)節(jié)，通過簽約的方式，平衡支付方、供應方、渠道方及需求方等多方之間的利益關系。PBM機構通過其功能強大的數(shù)據(jù)庫制定處方集目錄，根據(jù)不同客戶的藥物需求，提供更具經濟效益的處方藥物。在保障患者獲得的高質量治療的同時，減少支付方的醫(yī)療費用支出。PBM模式在整個醫(yī)藥流通中的主要作用為：

1) 通過大量臨床數(shù)據(jù)及參保人用藥歷史數(shù)據(jù)，建立數(shù)據(jù)庫，對醫(yī)生開具的處方進行合理性審核；

2) 在對患者用藥進行監(jiān)管，控制了過度醫(yī)療、藥品濫用的現(xiàn)象；

3) 利用自身用戶優(yōu)勢，通過對藥房和制藥企業(yè)的高議價權，簽訂合約，有效控制處方藥成本；

4) 降低保險支出，實現(xiàn)醫(yī)療控費；

5) 連接了醫(yī)藥流通行業(yè)中多方利益相關者者（主要是患者、保險機構、藥房及藥企），并實現(xiàn)多方資源整合；

       CVS Health的藥品福利管理服務（PBM業(yè)務）屬于藥房服務部門，主要的提供者為CVS Caremark：2007年，CVS Health通過并購，成立CVS Caremark品牌，該品牌成長為全美的藥品福利管理公司，其簽約的主要客服為：大公司、保險公司、政府醫(yī)保及個人。

       2017年的年報顯示，CVS Health的藥房服務部門是集團最主要的營業(yè)收入，其營業(yè)收入達到了1305.9億美元，占營業(yè)總額的70.68%，而PBM業(yè)務是藥房服務的主要構成。

       PBM業(yè)務是通過CVS Health自身的強大集團優(yōu)勢，將自身信息系統(tǒng)、醫(yī)療人員及藥店資源進行整合，并通過其較高的議價能力，溝通藥品流通行業(yè)上下游，在保證簽約方的利益相關者獲得較高醫(yī)療保障的同時，降低醫(yī)療費用支出。CVA Health的PBM業(yè)務主要提供: a)制定藥品福利計劃 ；b)處理藥品類賠付申請 ；c)審查處方藥合理性；d)制定鼓勵使用低成本的處方藥 ；e)藥品郵購服務。而所有PBM的功能中，最核心的一個關鍵是處方審核。

       通過對CVS Health的PBM業(yè)務的整理及分析，重點理解處方審核業(yè)務，我們將PBM業(yè)務的運營進行了圖表化的處理，其主要的商業(yè)模式為：

       從需求進行分析，PBM的核心對象是四方：藥品支付方、藥品供應方、藥品需求方及藥品渠道方，而這四方都有自己核心的利益需求。PBM通過自身業(yè)務定位為一個多方協(xié)調器，從四方的核心需求出發(fā)，在平衡四方的需求的同時，促成一個四方盈利的局面。

       PBM業(yè)務主要流程：

       CVS Health的PBM業(yè)務建立正是建立在這四方的需求基礎上。當患者購買醫(yī)療保險后，保險公司需要對患者的藥品進行報銷?；卺t(yī)?？刭M、降低醫(yī)保成本的利益驅使之下，同時又需要保證患者的利益，保險公司會與CVS Health旗下PBM公司簽署代理合約，在支付定額的費用后，為保險公司審核處方藥，實現(xiàn)保險公司的降低醫(yī)保成本的目的。而PBM在簽署代理合約后，將會建立一個獨立的審核團隊，審核團隊的成員主要是獨立醫(yī)生、藥劑師、臨床醫(yī)師。通過審核團隊對藥品專業(yè)的審核及評估，結合與藥廠協(xié)商的購藥成本，建立一個成本效益的藥品處方集/醫(yī)保名錄。而成本效益的藥品處方集/醫(yī)保名錄主要基于：

       a) 對藥物進行全方面的評價和分析

       b) 選擇在平均批發(fā)價格和制藥商愿意給的折扣下有成本效益的藥物

       對于患者端來說，當患者拿著處方到CVS Health簽約藥店開取處方藥時，整個PBM工作流程同樣非常簡單：

1) 藥店上傳處方至CVS Health的PBM審核終端系統(tǒng)；

2) PBM終端系統(tǒng)中進行自動審核；

3) PBM自動檢測處方：a.是否在醫(yī)保名錄內；b.是否適合患者；c.是否更具成本效益的替代藥品；

4) 將檢測結果反饋到簽約藥店；

5) 若通過審核，藥劑師按處方為患者配藥；

6) 進行自動結算（按系統(tǒng)預設流程進行賠付）；

7) 保險方結算至CVS Health旗下PBM公司；

8) PBM處理與簽約藥店間的結算；

       我們認為，PBM服務的五大價值是：

       1) 從根源進行醫(yī)?？刭M。CVS Health通過與藥品企業(yè)、醫(yī)療服務機構、保險公司或醫(yī)院簽訂合同，通過審核終端對處方進行審核，在不降低醫(yī)療服務質量的前提下，從市場經濟的角度影響醫(yī)生或藥劑師的開處方行為，達到控制藥品費用增長的目的。

       就中國實際情況而言：醫(yī)保控費是目前醫(yī)療保險行業(yè)所面臨的嚴峻挑戰(zhàn)之一。從醫(yī)療保險行業(yè)來看，目前我國的醫(yī)療保險報銷制度，無論是政府醫(yī)?；蛏虡I(yè)醫(yī)療保險，主要是采取的“先治療后報銷”的流程，即醫(yī)生開取處方或者提出醫(yī)療方案，患者拿著處方開藥或者拿著醫(yī)療方案進行后續(xù)治療。醫(yī)?？刭M的根本是解決“過度醫(yī)療、藥品濫用”的現(xiàn)象，這種現(xiàn)象在我國目前醫(yī)療體系中是很難解決的，主要原因是在于，就算醫(yī)生開取的處方藥在醫(yī)療保險名錄之中，也沒有辦法去審核醫(yī)生開取的處方是否是有成本效益的藥物及是否適用于患者；而當患者取藥或進行了治療之后，只要在保險條款之內，無論治療方案是否真正意義的合理，保險機構就必須對其進行報銷。而我們認為這就是解決醫(yī)?？刭M的真正有效途徑之一，從開取處方的根源入手，審核處方，實現(xiàn)“先審核、后報銷、再治療”的流程。

       但是，我們不得不承認，大多數(shù)保險公司沒法自身去進行處方審核，主要是由于醫(yī)學專業(yè)知識、醫(yī)學相關人才及醫(yī)療體制的問題。那么，我們其實可以認為，就算目前PBM業(yè)務在中國發(fā)展模式并不明確，但是在醫(yī)保控費及醫(yī)藥分家的大背景下，PBM業(yè)務可以滿足市場醫(yī)?？刭M的痛點需求。

       2) 最成功的處方流量平臺。CVS Health的PBM業(yè)務除了帶來直接的巨額收益外，更是通過多方的處方帶來了巨大的流量紅利。藥品是一個實實在在的商品，無論怎么樣的購買方式，最后必須拿到藥品，所以每年25億的處方處理量，意味著25億人次的取藥服務。線上的PBM業(yè)務獲得大量處方后，引流到線下的零售藥店（連接器），再通過線下的零售藥店進行消費者屬性的轉換，實現(xiàn)線上的流量及線下的實體藥店結合。PBM業(yè)務與實體藥店密不可分，兩者相輔相成，實現(xiàn)的效果遠遠大于“1+1”。

就中國實際情況而言：而藥品零售連鎖企業(yè)，作為藥品流通行業(yè)的終端，效的獲客方式就是平臺引流。進行PBM業(yè)務的布局，通過審核處方的方式獲得龐大的處方流量，進而引流到線下零售藥店。而這種模式引流的方式，通過我們前面的分析，我們認為市場的痛點就是醫(yī)?？刭M的需求，而從這個痛點進行切入，PBM業(yè)務在我國是具備一定的市場。同樣，我們承認國內外的實際情況的差別，在PBM業(yè)務的市場規(guī)模會有較大差異，而帶來的直接經濟效益也會有所不同。但是，我們依然認為，在一定的成本之下，開展PBM能為藥店連鎖企業(yè)帶來處方流量轉換是極其可觀的。

       3) 多元化的收入來源。整個CVS Health體系的收入來源主要是來自于1.簽約后的服務費/代理費；2.“藥廠返點”收入；3.藥店提供“折扣價”與進貨價之間利潤。盡管，政府對于藥品價格有著嚴格的監(jiān)管，沒有較高的毛利率，但是鑒于CVS Health全年處理25億張的處方的龐大體量，足以為CVS Health帶來龐大的營業(yè)收入。依據(jù)CVS Health的年報數(shù)據(jù)，CVS Health對于每張?zhí)幏降奶幚頃r間約為0.6秒，同時，每張?zhí)幏綖樗幏糠詹块T帶來的相關營業(yè)收入達到了52.24美元。CVS Health旗下PBM業(yè)務之所以能產生多元化業(yè)務收入主要是由于：1.多方的市場需求帶來的業(yè)務需要；2.自身龐大的流量帶來的議價能力；3. CVS Health龐大的線下零售藥店網絡帶來的渠道優(yōu)勢。

       就中國實際情況而言：按照目前我國零售連鎖藥店的數(shù)量統(tǒng)計，連鎖數(shù)量超過1000家的企業(yè)達到17家。所以針對這17家已經形成一定市場規(guī)模的藥店連鎖企業(yè)，已經具備一定程度的渠道優(yōu)勢。只是目前，這種渠道優(yōu)勢，并沒有得到業(yè)務的二次開發(fā)，所以布局PBM業(yè)務能夠充分利用目前已有的藥店網絡優(yōu)勢，其發(fā)展的路徑與CVS Health由傳統(tǒng)的藥品零售向PBM業(yè)務布局類似。

       而多方的市場需求，我們認為在醫(yī)藥分開及醫(yī)?？刭M的大背景下，已經逐步形成，未來或將形成一個爆發(fā)。但是對于龐大流量帶來的高議價能力是否能在我國實現(xiàn)有效的發(fā)展還需要持續(xù)的摸索，其主要原因是：1.大型藥廠本身具備很高的議價能力；2.醫(yī)保藥品名錄及醫(yī)保藥品定價處于國家的監(jiān)管之下。所以，在中國市場，針對制藥企業(yè)，PBM業(yè)務高議價能力帶來的價格優(yōu)勢受到很大局限。但是，制定部分新特藥的藥品報銷名錄及價格（非醫(yī)保報銷藥品）使得PBM業(yè)務在商保藥品報銷領域任然具備一定市場議價能力。

       4) 多方共贏局面。除去自身的獲得的收益，CVS Health的PBM帶來的是多方共贏的局面，使得PBM業(yè)務具備良好的發(fā)展前景：

       a) 藥品支付方：按期支付保險費用，通過處方審核，降低支付方的醫(yī)療支付成本；

       b) 藥品供應方：通過保險客戶龐大的體量，進入處方集/醫(yī)保名錄后，藥品銷售渠道獲得保障，獲得大量藥品訂單，銷售額大幅提升；

       c) 藥品需求方：藥品質量得到保證，控制了過度醫(yī)療、藥品濫用的現(xiàn)象，消費體驗得到提升；

       d) 藥品渠道方：獲得PBM網絡帶來的大量保險客戶，除了PBM的處方藥帶來的營業(yè)收入外，大量的客戶進店購藥的契機，也帶來了零售類產品營業(yè)額的大幅提升；

       就中國實際情況而言：PBM業(yè)務帶來的同樣可以實現(xiàn)多樣盈利的局面。

       1. 醫(yī)保和商保都能通過PBM的業(yè)務達到控費的目的，實現(xiàn)成本的降低；

       2. 盡管大部分報銷藥品名錄及價格由國家進行制定，但是PBM業(yè)務對于部分非醫(yī)保報銷的新特藥的銷售帶來提升；

       3. PBM的核心業(yè)務處方審核，實現(xiàn)的不光是降低成本，同時能在審核處方的合理性，為患者服藥保駕護航；

       4. 藥店接入PBM的業(yè)務網絡后，能通過PBM進行引流，實現(xiàn)銷售額的提升。

       5) 藥店生態(tài)圈的構建基礎。藥店生態(tài)圈的構建，PBM業(yè)務同樣是必不可少的組成部分。PBM業(yè)務是CVS Health藥店生態(tài)圈的兩個核心之一。主要是：

       a) 為通過自身PBM業(yè)務（以審核業(yè)務為主）為生態(tài)圈內的其他業(yè)務提供服務；

       b) 通過PBM業(yè)務的流量紅利，加速生態(tài)圈內其他業(yè)務的發(fā)展；

       而整個CVS藥店生態(tài)圈的構建，我們將會在后面部分進行詳述。

       CVS Health構建“聚合型三級生態(tài)圖譜”

       通過前面幾部分對CVS Health集團的所有主要業(yè)務的解析，我們構建了CVS Health的生態(tài)圖譜。

       我們將CVS Health的生態(tài)圈體系稱為：聚合型生態(tài)圈。CVS Health通過并購或者自建的方式去建立生態(tài)圈的各個節(jié)點，將整個生態(tài)圈掌握在自己手中，通過生態(tài)圈中的各個節(jié)點所提供的服務，使得多方資源向CVS Health的核心業(yè)務藥店零售及藥房福利管理進行靠攏。所以，聚合型生態(tài)圈就是，通過建立生態(tài)圈來加強企業(yè)的核心價值。

       在完整報告《從CVS Health深度解讀藥品零售連鎖企業(yè)轉型》中，將會對CVS Health的聚合型三級生態(tài)圖譜進行更為詳細的分析，解讀CVS Health構建藥品零售生態(tài)圈的邏輯。

       同時，完整報告會對CVS Health四大增值服務：步入式診斷服務、綜合輸液服務、長期護理藥房服務及專業(yè)藥房服務，進行更為詳細的分析。對每項業(yè)務，本報告會進行詳細的特點描述，同時描繪出獨家的業(yè)務圖；根據(jù)業(yè)務屬性及業(yè)務圖，我們會解讀每項業(yè)務的對于CVS Health生態(tài)體系的多項價值。