買！買！買！生命科學(xué)領(lǐng)域也有“雙11”

       在雙11創(chuàng)下最新成交紀(jì)錄之后，人們一方面感嘆，國(guó)人的消費(fèi)潛力深不可測(cè)，居然能在一天之內(nèi)剁手這么多；另一方面，人們也在思考，實(shí)體的雙11究竟在哪里。尤其是生命科學(xué)領(lǐng)域，實(shí)驗(yàn)儀器、醫(yī)藥、技術(shù)服務(wù)、試劑、耗材等市場(chǎng)現(xiàn)狀如何，供應(yīng)方與需求方如何精準(zhǔn)匹配，國(guó)內(nèi)產(chǎn)品和國(guó)外如何競(jìng)爭(zhēng)？是否有機(jī)會(huì)打造另一個(gè)別樣的雙十一？本文就此來(lái)做一些簡(jiǎn)單的探討分析。

       采購(gòu)現(xiàn)狀

       1、中高端實(shí)驗(yàn)產(chǎn)品采購(gòu)進(jìn)口，低端實(shí)驗(yàn)產(chǎn)品采購(gòu)國(guó)產(chǎn)

       目前國(guó)內(nèi)生命科學(xué)實(shí)驗(yàn)產(chǎn)品市場(chǎng)仍由歐美跨國(guó)企業(yè)主導(dǎo)，尤其在中高端實(shí)驗(yàn)儀器和耗材市場(chǎng)，歐美企業(yè)的實(shí)驗(yàn)產(chǎn)品處于世界領(lǐng)先水平，國(guó)企在研發(fā)、生產(chǎn)和銷售水平上，與國(guó)外企業(yè)仍有較大差距。

       以實(shí)驗(yàn)儀器為例，高效液相色譜法(HPLC)已成為藥物分析，特別是多組分分析和雜質(zhì)控制中最重要、最廣泛的分析技術(shù)之一，其所需的設(shè)備為液相色譜儀，但目前國(guó)內(nèi)液相色譜儀相較國(guó)外仍有一定差距。據(jù)報(bào)道，中國(guó)在液相色譜儀方面進(jìn)口依賴嚴(yán)重，2016年中國(guó)市場(chǎng)的液相色譜產(chǎn)品進(jìn)口額約為100億元，2017年為120億元，2018年上半年的數(shù)字就已達(dá)到約70億元，進(jìn)口設(shè)備占比保守估計(jì)90%以上。從單價(jià)上看，進(jìn)口設(shè)備價(jià)格約在70萬(wàn)元以上，國(guó)產(chǎn)設(shè)備多為低端低價(jià)產(chǎn)品，價(jià)格在10萬(wàn)元以下。

       2、實(shí)驗(yàn)設(shè)備集中統(tǒng)一采購(gòu)，實(shí)驗(yàn)耗材、試劑分散采購(gòu)

       實(shí)驗(yàn)儀器設(shè)備通常在企事業(yè)單位實(shí)驗(yàn)室使用，一般走固定資產(chǎn)的采購(gòu)流程，各單位均有專門的采購(gòu)部門或者設(shè)備管理部門來(lái)負(fù)責(zé)儀器設(shè)備的采購(gòu)。

       首先，儀器設(shè)備的具體使用人員會(huì)根據(jù)具體的工作需要，同時(shí)根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況提出儀器的購(gòu)置計(jì)劃。在購(gòu)置計(jì)劃確認(rèn)的同時(shí)，具體的使用人員會(huì)確定儀器設(shè)備的技術(shù)參數(shù)。在儀器的具體技術(shù)參數(shù)等相關(guān)要求確認(rèn)的前提下，企事業(yè)單位的采購(gòu)人員會(huì)根據(jù)實(shí)際情況尋找合適的供應(yīng)商，金額大的儀器通常會(huì)走對(duì)外招標(biāo)或者三方比價(jià)的流程，金額比較小的通用型設(shè)備通常會(huì)找內(nèi)部供應(yīng)商進(jìn)行價(jià)格比較和確認(rèn)。

       而實(shí)驗(yàn)試劑、耗材因?qū)嶒?yàn)需求的多樣性、時(shí)效性強(qiáng)、存儲(chǔ)保管條件要求高等特點(diǎn)，尚未實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一的采購(gòu)，科研團(tuán)隊(duì)或個(gè)人按需自行采購(gòu)的現(xiàn)象較為普遍，且采購(gòu)的渠道多樣化，線上、線下、渠道商都有。

       進(jìn)口實(shí)驗(yàn)產(chǎn)品采購(gòu)難點(diǎn)

       1、采購(gòu)信息、商家信用不對(duì)稱

       信息不對(duì)稱是進(jìn)口產(chǎn)品采購(gòu)中的難題，由于地域、文化、技術(shù)等方面問題，采購(gòu)方往往不能獲取供應(yīng)商的全面信息，采購(gòu)方需花大力氣進(jìn)行各種信息的收集才能盡可能知曉采購(gòu)產(chǎn)品的各種情況，如采購(gòu)設(shè)備的質(zhì)量和價(jià)格信息，其他客戶實(shí)際使用的體驗(yàn)信息，以及供應(yīng)商的信用資信等。供應(yīng)商總是極盡所能鼓吹自己的產(chǎn)品質(zhì)量如何過(guò)硬，價(jià)格如何低廉，而設(shè)備采購(gòu)方則一直處于信息劣勢(shì)地位。

       2、采購(gòu)時(shí)間周期長(zhǎng)

       由于大部分企業(yè)無(wú)進(jìn)出口資質(zhì)，簽訂外貿(mào)合同時(shí)需委托外貿(mào)公司辦理貨物對(duì)外支付、免稅及清關(guān)手續(xù)，由外貿(mào)代理公司和國(guó)外廠家直接簽訂外幣合同，合同履約方有任意一家公司環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，都有可能導(dǎo)致合同延期履行。加之某些進(jìn)口產(chǎn)品由于技術(shù)要求復(fù)雜，國(guó)外廠家無(wú)存貨，都需要接單再生產(chǎn)，或定制設(shè)備。這就導(dǎo)致科研人員與廠家前期就技術(shù)問題溝通設(shè)計(jì)花費(fèi)時(shí)間較長(zhǎng)，確定技術(shù)參數(shù)后再開始生產(chǎn)，導(dǎo)致交貨期延長(zhǎng)，不能按照招標(biāo)文件及采購(gòu)合同要求的交貨周期交貨。

       為了解決進(jìn)口儀器通關(guān)問題，也有一些生命科學(xué)聚集中心，比如北京中關(guān)村生命科學(xué)聯(lián)合創(chuàng)新服務(wù)中心就提供試劑與儀器的進(jìn)出口通關(guān)一站式服務(wù)，并且面向少量進(jìn)口需求客戶，提供前置審批，外貿(mào)代理，清關(guān)服務(wù)，物流送達(dá)，海外集采等服務(wù)。

       國(guó)產(chǎn)實(shí)驗(yàn)產(chǎn)品中高端市場(chǎng)銷售困境

       進(jìn)口實(shí)驗(yàn)產(chǎn)品一直占據(jù)我國(guó)主要市場(chǎng)，分布在國(guó)家級(jí)、省級(jí)、地市級(jí)實(shí)驗(yàn)室，以及高校和相關(guān)企業(yè)中。中國(guó)儀器儀表行業(yè)協(xié)會(huì)副理事長(zhǎng)李躍光介紹，近年來(lái)，國(guó)產(chǎn)實(shí)驗(yàn)儀器與進(jìn)口實(shí)驗(yàn)儀器之間一直處于貿(mào)易逆差狀態(tài)。2012年到2014年，逆差分別為170億、166億和177億美元。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2014年，我國(guó)儀器儀表全行業(yè)共有規(guī)模以上企業(yè)4116家，近1100家主要企業(yè)是儀器儀表協(xié)會(huì)會(huì)員單位。行業(yè)規(guī)模小，專業(yè)分散，有95%的企業(yè)年?duì)I收在億元以下，沒有過(guò)10億元的企業(yè)。絕大部分企業(yè)的產(chǎn)品集中在低端，還處于‘滿足于自己過(guò)小日子’的階段。總的來(lái)說(shuō)，主要是以下三點(diǎn)原因：

       質(zhì)量效果評(píng)價(jià)體系不健全；

       國(guó)內(nèi)實(shí)驗(yàn)產(chǎn)品與進(jìn)口高端產(chǎn)品仍存較大差距，客戶信心不足；

       國(guó)內(nèi)企業(yè)與歐美企業(yè)在市場(chǎng)運(yùn)作、應(yīng)用實(shí)績(jī)、方法研究上的差距明顯。

       互聯(lián)網(wǎng)電商模式在生命科學(xué)領(lǐng)域進(jìn)展緩慢原因分析

       1、實(shí)驗(yàn)室儀器不同于日常用品，一般金額都比較大，例如核磁共振儀等儀器，價(jià)格基本上都是幾百萬(wàn)人民幣甚至更高，大型儀器的采購(gòu)環(huán)節(jié)買方大都會(huì)保留一定比例的質(zhì)保金或者驗(yàn)收合格后才支付尾款，而B2C的模式是基于信用體系完整的貨款預(yù)付制度，所以實(shí)驗(yàn)室儀器目前采購(gòu)商務(wù)環(huán)節(jié)跟B2C的模式匹配度不高；

       2、實(shí)驗(yàn)室儀器產(chǎn)品線中很大一部分產(chǎn)品都不是標(biāo)準(zhǔn)件，很多儀器需要按照客戶的要求進(jìn)行特殊的配置，客戶要求的多樣化導(dǎo)致配置和參數(shù)的多樣化，而目前的B2C模式不太適合非標(biāo)品的銷售；

       3、目前各大儀器生產(chǎn)商的主要銷售貢獻(xiàn)還是來(lái)自于經(jīng)銷商體系，而目前國(guó)內(nèi)從事儀器批發(fā)和銷售的貿(mào)易商成千上萬(wàn)家，如果廠商明碼標(biāo)價(jià)進(jìn)行銷售，這些貿(mào)易商勢(shì)必?zé)o利可圖，他們很有可能轉(zhuǎn)而銷售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，所以沒有一家實(shí)驗(yàn)室儀器的生產(chǎn)廠商會(huì)從廠家的角度徹底改變直分銷結(jié)合的銷售模式；

       4、目前儀器行業(yè)公開招標(biāo)的形式比較多，特別是政府領(lǐng)域，除非是唯一來(lái)源，招投標(biāo)是要求至少要有三方參與，而且招投標(biāo)影響的因素比較多，而B2C的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式只能進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)比價(jià)，無(wú)法實(shí)現(xiàn)保密程度較高的招投標(biāo)操作；

       5、儀器的采購(gòu)流程比較長(zhǎng)，從消費(fèi)者需求的確認(rèn)到最終的購(gòu)買，整個(gè)流程一般需要數(shù)月，有的項(xiàng)目甚至需要1－2年。另外，價(jià)格昂貴的精密儀器對(duì)售后要求很高，如果是第三方的B2C的平臺(tái)，如何有效地解決售后是很大的問題；

       6、很多新的實(shí)驗(yàn)室項(xiàng)目一般需要采購(gòu)各種各樣的儀器，這樣用戶會(huì)將自己的需求打包，交給第三方公司去招投標(biāo)或者統(tǒng)一采購(gòu)，為了節(jié)省時(shí)間或者提高整體的議價(jià)能力，他們不愿意拆包去采購(gòu)，這樣產(chǎn)品線較為單一化的B2C平臺(tái)又無(wú)法滿足客戶的要求

       究竟國(guó)產(chǎn)實(shí)驗(yàn)產(chǎn)品路在何方

       1、細(xì)分場(chǎng)景，打磨精品

       生命科學(xué)領(lǐng)域的應(yīng)用十分廣泛，行業(yè)發(fā)展較為平穩(wěn)，近幾年來(lái)，隨著科技進(jìn)步產(chǎn)生的細(xì)分市場(chǎng)不斷涌現(xiàn)，例如石墨烯、鋰電池行業(yè)；另外國(guó)家政策主導(dǎo)的細(xì)分市場(chǎng)也會(huì)產(chǎn)生新的機(jī)遇，應(yīng)當(dāng)針對(duì)這些細(xì)分領(lǐng)域，定制專門的實(shí)驗(yàn)產(chǎn)品，打磨精品。例如“十三五”政策導(dǎo)向重點(diǎn)就是推進(jìn)生態(tài)文明建設(shè)，對(duì)環(huán)境的治理成為政府工作的重點(diǎn)，在這種新的要求下，環(huán)境方面的實(shí)驗(yàn)室儀器會(huì)帶來(lái)需求的增長(zhǎng)。在2017年2月14日出臺(tái)的《“十三五”國(guó)家食品安全規(guī)劃》中，國(guó)家專項(xiàng)安排中央基建資金184.5億元實(shí)施食品安全檢（監(jiān)）測(cè)項(xiàng)目建設(shè)，食品安全科技創(chuàng)新體系逐步完善給實(shí)驗(yàn)室儀器帶來(lái)了新的機(jī)遇。

       2、產(chǎn)業(yè)集聚，合作共贏

       以骨干企業(yè)為龍頭，以產(chǎn)、學(xué)、研、用相結(jié)合，建立國(guó)家級(jí)產(chǎn)業(yè)園區(qū)化的技術(shù)中心，重點(diǎn)解決制造工藝、關(guān)鍵零部件、精密加工、軟件開發(fā)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等主要問題，提升現(xiàn)有產(chǎn)品的技術(shù)水平和應(yīng)用能力。根據(jù)實(shí)際需要鼓勵(lì)應(yīng)用國(guó)產(chǎn)實(shí)驗(yàn)產(chǎn)品，建立示范項(xiàng)目。探索內(nèi)外資企業(yè)聯(lián)合投標(biāo)，國(guó)產(chǎn)儀器與外資技術(shù)配套等方式達(dá)到“市場(chǎng)換技術(shù)”的效果。

       3、搭建區(qū)域化電商平臺(tái)

       在建立國(guó)產(chǎn)實(shí)驗(yàn)產(chǎn)品企業(yè)園區(qū)后，建立線上園區(qū)化電商平臺(tái)，并建立線下服務(wù)模式，使得線上營(yíng)銷帶動(dòng)線下，并結(jié)合園區(qū)產(chǎn)業(yè)集群化特色，為園區(qū)企業(yè)增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力；同時(shí)，也為科研工作者提供更多的產(chǎn)品選擇，信用信息對(duì)稱，共享二手實(shí)驗(yàn)設(shè)備交易等資源，真正實(shí)現(xiàn)科研工作者的“雙11”。