藥品零售大變局 藥店如何抉擇？

       最近兩年新零售是風(fēng)口上的豬，各種媒體報(bào)道層出不窮，各種培訓(xùn)機(jī)構(gòu)渾水摸魚，而各位醫(yī)藥零售人們有的是云里霧里，有的是摸著石頭過河，當(dāng)然也有不少淡然一笑。

       本人因工作需要，看了不少醫(yī)藥新零售模式，本身也在這塊實(shí)際操作做了不少嘗試，希望借助本文概括性的介紹一下醫(yī)藥行業(yè)新零售的一些玩法，如能給大家一些啟發(fā)、促進(jìn)行業(yè)發(fā)展，則善莫大焉。

       一、什么是新零售

       “新零售”這個(gè)詞語是馬云在2016年的云棲大會(huì)提出的，他說“未來的十年、二十年，沒有電子商務(wù)這一說，只有新零售”，緊接著，阿里集團(tuán)CEO逍遙子補(bǔ)充了對(duì)新零售的定義“新零售是用大數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng)重構(gòu)'人、貨、場(chǎng)'等現(xiàn)代商業(yè)要素形成的一種新的商業(yè)業(yè)態(tài)”。

       因?yàn)樘岢龈拍畹鸟R云并沒有給出明確的新零售的定義，所以大家對(duì)這個(gè)概念也是眾說紛紜，公說公有理婆說婆有理，尤其一幫搞培訓(xùn)的更是故弄玄虛，把不少零售人弄得一頭霧水。

       逍遙子作為阿里集團(tuán)CEO理應(yīng)跟馬云有過對(duì)新零售的大量探討，所有我覺得他的定義應(yīng)該是最精確的。這個(gè)定義，站在我的理解，用更大白話的角度來說：凡是借助互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)等技術(shù)手段來提高零售效率的都叫新零售。

       那什么叫效率呢，要么是消費(fèi)者體驗(yàn)的提升，這會(huì)反應(yīng)在連鎖的銷售上；要么就是整個(gè)連鎖企業(yè)管理能力的提升，這會(huì)體現(xiàn)在公司經(jīng)營(yíng)層面，所以效率的提升歸根到底，就是兩個(gè)指標(biāo)的提升：坪效、人效。好，我們可以更大白話的說，凡是借助互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)提升了零售的坪效或人效的方式，都可稱之為新零售。就是這么簡(jiǎn)單的概念，千萬不要被各種培訓(xùn)機(jī)構(gòu)給忽悠了，一切不能提升坪效/人效的新零售都是紙老虎。

       二、新零售出現(xiàn)的背景

       上面說的是新零售的概念，那么為什么這個(gè)概念最近兩年開始火了？這背后的大背景，是因?yàn)榈?015年底、2016年初整個(gè)智能手機(jī)出貨增速大幅下滑，換言之移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的紅利自2016年就結(jié)束了。下圖為歷年全球智能手機(jī)出貨量情況。

       移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)紅利的結(jié)束，意味著進(jìn)入吃存量階段，不僅僅線上增長(zhǎng)放緩，同時(shí)線上獲客成本大幅提升甚至超過實(shí)體店，對(duì)于各互聯(lián)網(wǎng)巨頭而言，為了維持較高的增長(zhǎng)，必然會(huì)把目光瞄準(zhǔn)線下，目的就是去吸引線下的消費(fèi)者進(jìn)入線上去交易、去獲取線下消費(fèi)者的消費(fèi)大數(shù)據(jù)，從而維持較高的交易的增速和獲取線下用戶的消費(fèi)數(shù)據(jù)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)電商交易的持續(xù)突破和增長(zhǎng)。

       所以各巨頭搶占理論制高點(diǎn)，一起借助媒體輿論造勢(shì)“新零售”，吸引線下零售企業(yè)一起參與進(jìn)來，這也就是為什么新零售最近2年突然火了。

       三、常見的醫(yī)藥新零售模式

       目前醫(yī)藥行業(yè)的新零售模式大部分也都是在嘗試階段，可觀察到的主要是這幾個(gè)方向的嘗試：

       1）O2O模式

       O2O模式，又叫到家模式，借助各類APP、小程序等為消費(fèi)者提供送藥上 門 服務(wù)，可以突破地理空間限制，一個(gè)門店即可服務(wù)四五公里內(nèi)的顧客，獲客面大大提高，對(duì)門面的要求可降低不少。對(duì)消費(fèi)者而言可以提供一個(gè)更便利的購(gòu)物方式，尤其對(duì)于年輕人群更有吸引力。這是當(dāng)前最成熟的也比較有發(fā)展前景的一種新零售模式。

       當(dāng)前很多連鎖都在做O2O，有益豐、海王、大參林等傳統(tǒng)連鎖企業(yè)，也有叮當(dāng)、泉源堂等主攻O2O的企業(yè)，也還有康愛多、百洋等B2C醫(yī)藥企業(yè)。伴隨著移動(dòng)支付、同城配送這2個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施在2016年基本成熟，而美團(tuán)餓了么等外賣平臺(tái)也先后開放醫(yī)藥入口，整個(gè)醫(yī)藥O2O市場(chǎng)的增速是非?？斓?，2017年行業(yè)對(duì)比2016年應(yīng)該不低于兩倍的增速，而據(jù)餓了么醫(yī)藥板塊負(fù)責(zé)人邵清的估計(jì)，醫(yī)藥O2O市場(chǎng)的規(guī)模將很快達(dá)到30億元以上。叮當(dāng)藥房有一些門店O2O的訂單可達(dá)線下門店五倍以上，側(cè)面可以印證這個(gè)市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)。

       2）用戶數(shù)據(jù)的嘗試

       所謂用戶數(shù)據(jù)的嘗試，出發(fā)點(diǎn)就是把消費(fèi)者的各項(xiàng)交易、健康等數(shù)據(jù)拿到，然后針對(duì)不同的用戶做分層，做不同的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作，比如知道A顧客買過糖尿病藥，血糖指數(shù)高、偏好買X價(jià)格區(qū)間的商品，B用戶則是偏好B價(jià)格區(qū)間的一個(gè)孕婦等，這些數(shù)據(jù)知道后，在做不同的推送推廣，更進(jìn)一步可以在消費(fèi)者進(jìn)店的時(shí)候基于圖像識(shí)別，店員就能針對(duì)性的做出不同的介紹和導(dǎo)購(gòu)話術(shù)，那么就能很好的提高整體的銷售。

       線上電商企業(yè)基于消費(fèi)者數(shù)據(jù)的用戶運(yùn)營(yíng)和精準(zhǔn)營(yíng)銷上做的非常好，目前一些大中型連鎖也在做這塊的嘗試，但在線下門店做這個(gè)嘗試的難點(diǎn)是在于數(shù)據(jù)樣本量比較小，可取的數(shù)據(jù)往往只有交易數(shù)據(jù)，更多的消費(fèi)者健康數(shù)據(jù)以及基本屬性數(shù)據(jù)拿不到，另一方面是不少顧客是非會(huì)員，沒有數(shù)據(jù)的沉淀。

       這2個(gè)方面目前都迎來了一些改變的契機(jī)，一是阿里等企業(yè)現(xiàn)在做新零售，愿意去提供一些消費(fèi)者大數(shù)據(jù)，那么連鎖藥店就有機(jī)會(huì)獲取到門店消費(fèi)者更多的畫像數(shù)據(jù)，另一方面是現(xiàn)在一些智能設(shè)備比如智能血糖儀等設(shè)備的出現(xiàn)開始豐富了消費(fèi)者的健康數(shù)據(jù)，以及商湯等公司的人臉識(shí)別技術(shù)的日趨完善將有機(jī)會(huì)去記錄每一個(gè)進(jìn)店顧客的數(shù)據(jù)。

       這塊方向是正確的，但是很依賴于線上巨頭的開放合作和先進(jìn)軟硬件技術(shù)的迭代，目前上面這幾個(gè)好的進(jìn)展的出現(xiàn)，將逐步給這塊帶來改變。

       3）商品多元化嘗試

       商品是人貨場(chǎng)里面很重要的一環(huán)，而在商品層面的創(chuàng)業(yè)也是新零售的必經(jīng)之路，在藥店行業(yè)，一直以來，大家都有一個(gè)多元化的心，這塊的嘗試一直都在做，此處不多贅述。近兩年還能看到突破傳統(tǒng)大健康外的一些新的嘗試，比如跨境保健商品、飲品區(qū)域等嘗試。之前爆紅的萬蕓健康嘗試了飲品區(qū)，而類似健之佳、呀蘋果等探索店內(nèi)推廣跨境保健商品，這些新的嘗試目前看似乎都沒有摸到消費(fèi)者的痛點(diǎn)或者在推廣方式上沒有做到位，都還沒有取得實(shí)質(zhì)性的突破，還需要一段時(shí)間的探索。

       除了上面提到的幾點(diǎn)外，在人貨場(chǎng)這三個(gè)方面，行業(yè)內(nèi)還有一些其他的嘗試，簡(jiǎn)單介紹一下

       4）自助售藥機(jī)的嘗試

       隨著移動(dòng)支付習(xí)慣的養(yǎng)成，類似友寶這樣的自助零食機(jī)一下子爆發(fā)式增長(zhǎng)，而自助售藥機(jī)則稍晚一些也似乎迎來第二春，包括餓了么也插進(jìn)來做售藥機(jī)了。目前自助售藥機(jī)有幾個(gè)場(chǎng)景，一個(gè)是作為承接O2O夜間流量的角度來做的售藥機(jī)，這塊餓了么等企業(yè)已在操作，仍是依附于門店本身，解決了人力成本問題。一個(gè)是作為銷售空間的拓展，這個(gè)不少企業(yè)都在做，包括蘇州有一個(gè)企業(yè)叫艾尚云藥房也在蘇州布了不少網(wǎng)點(diǎn)在做，這個(gè)比較依賴于各地政策。還有一個(gè)是作為節(jié)約藥店空間的嘗試，比如之前的蘇州全植藥房等借助一些店內(nèi)機(jī)器柜存儲(chǔ)藥品節(jié)約空間，但并不太成功。

       5）購(gòu)物體驗(yàn)的嘗試

       這塊更多的是門店裝修風(fēng)格的改善帶來顧客購(gòu)物體驗(yàn)的改善，比如網(wǎng)紅的萬蕓健康藥房，以及蘇州艾尚藥房等。這塊其實(shí)與新零售關(guān)系較小了，更多的是裝修升級(jí)。

       一些噱頭性的嘗試（比如AI等）目前并無實(shí)質(zhì)性作用，暫未列出。本人所見所聞?dòng)邢蓿壳皶毫谐鲞@幾種模式，僅作拋磚引玉，相信還有很多新零售模式的嘗試。

       四、連鎖如何擁抱新零售

       上面介紹了常見的一些醫(yī)藥新零售模式，按我個(gè)人的理解而言，各位連鎖老板大可不必對(duì)新零售感到焦慮，就如我說的新零售的產(chǎn)生背景一樣，對(duì)于新零售真正焦慮的其實(shí)是各互聯(lián)網(wǎng)巨頭，他們比我們更急。

       對(duì)于連鎖藥店而言，目前新零售除了O2O模式相對(duì)成熟外，其余大部分都是在摸索嘗試階段，沒有一個(gè)成熟的解決方案，短期內(nèi)不需要花太大精力進(jìn)去。而至于O2O模式，大中型連鎖需重點(diǎn)關(guān)注這塊，一個(gè)二線城市十余個(gè)O2O門店即可服務(wù)全城顧客，而且增速是極快，叮當(dāng)、泉源堂等重點(diǎn)做O2O的企業(yè)目前都在攻城略地，將在接下來幾年成為一二線城市連鎖的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，需要提前做好布局。

       至于部分二線以及三線城市的連鎖而言，目前本地的O2O藥店還很少，現(xiàn)在完全可以提前進(jìn)入乘著對(duì)手較少提前搶占一些顧客。