國家?guī)Я坎少徑o醫(yī)藥代表帶來大沖擊！

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來源：賽柏藍

2018-09-30

企業(yè)最近國家出了帶量采購的政策，共33個藥品參加試點采購，4個直轄市北京、上海、天津、重慶和7個省會城市廣州、深圳、沈陽、大連、西安、成都、廈門確定參加此次帶量采購試點。

從通過質(zhì)量和療效一致性評價（含視同）的仿制藥對應的通用名藥品中遴選試點品種入手，國家組織開展藥品集中采購試點。通俗的講就是通過一致性評價的藥品和原研藥品才有資格入選。

根據(jù)競爭狀況不同，有人預估，大于等于3家的為充分競爭，價低者得，預估降價幅度為40%。2家競爭為不充分競爭，企業(yè)主動降價，并高于平均降幅，預估降價幅度為20%；僅1家競標是無競爭，談判降價，預計降幅為10%。

試點地區(qū)醫(yī)療機構報送采購量基礎上，本次采購將采購年度藥品總用量的 60%-70%；剩余用量，各醫(yī)療機構仍可采購省級藥品集中采購的其他掛網(wǎng)品種。這樣看來采購量和上海集中帶量采購的比例差不多，都是前一年用量的 70% 左右。

帶量采購則是同時在招標時承諾藥品銷量，保證在8至15個月之內(nèi)用完。這個不得了，這句話的意思是保證完成任務啊，在8-15個月肯定把采購的藥品全部消耗掉。

讀完這句話突然心里涼半截，既然都能保證消耗掉采購的量了，那是不是就不用推廣了，那醫(yī)藥代表存在的意義是不是就大大減弱了？

如果藥價降低40%意味著什么？

此前就有媒體報道稱，wind醫(yī)療保健行業(yè)290家醫(yī)療保健類上市公司數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2017年銷售費用高達1772億元。

銷售費用前十大醫(yī)藥公司，2017年銷售費用總計503.55億元，2017年滬深兩市有14家醫(yī)療保健類上市公司，銷售費用營業(yè)總收入占比超過50%。

如果藥價降低40%，銷售費用將大幅減少，公司以價換量，是否還需要用人海戰(zhàn)術去推廣，繼續(xù)維持營銷費用高成本，來侵蝕利潤，我想單純從經(jīng)濟的角度來說公司會選擇精簡銷售隊伍，降低營銷成本以保證利潤。

帶量采購意味著什么？

舉個栗子：比如以前在某地區(qū)右美托美定銷售額是1億元，其中里面包含A、B、C三家通過一致性評價企業(yè)的產(chǎn)品，三家企業(yè)平分市場?，F(xiàn)在A企業(yè)中標了，自己獨占右美托美定的70%的市場，而B、C企業(yè)只能爭奪剩下的30%的市場。

那么對A企業(yè)來說，無論怎么樣，未來8-15個月內(nèi)就會消耗掉現(xiàn)在采購的70%市場份額的藥品兩，對于A來說是否還有必要維持大規(guī)模的銷售隊伍，這個投入和產(chǎn)出比是多少，相信每個企業(yè)都會衡量。

對于B、C兩個企業(yè)來說，無論怎么競爭，市場份額也不會大于30%，利潤的上限是能夠估算出來的，要想擴大利潤，只能降低成本，那么現(xiàn)有的銷售隊伍，還有公司的其他部門這些成本怎么降低，降低到什么程度也肯定是會考慮的！

企業(yè)轉型給醫(yī)藥代表哪些提示？

如果帶量采購真的被實施，那么企業(yè)以后會把更多的資金投入到研發(fā)上，研制出更多的創(chuàng)新藥，以避免激烈的競爭。

其實這與國家鼓勵創(chuàng)新的初衷也是不謀而合的。

2017年中國290家醫(yī)療保健類上市公司的研發(fā)費用僅為319億元，2017年羅氏制藥研發(fā)費用達115億美元，319億元意味著國內(nèi)290家醫(yī)藥企業(yè)2017年全部研發(fā)費用不足羅氏一半。國產(chǎn)創(chuàng)新還有很長的路要走。

而我們醫(yī)藥代表也要判斷好大的趨勢，在選擇工作時盡量選擇創(chuàng)新藥，競爭力強，競品少的品種。

同時這也對我們的醫(yī)藥代表提出了更高的學術要求，在把握住大趨勢的同時，提高自身能力才是硬道理。

首先是學術能力，公司產(chǎn)品的PPT什么的這個就不老生常談了。我想強調(diào)的是英語能力，擁有良好英語閱讀能力的代表是可以直接翻譯文獻的，和客戶在學術溝通中不僅可以增加亮點，也可以側面提升自己逼格。

PPT演講能力，現(xiàn)在單純的講產(chǎn)品PPT的能力已經(jīng)是基本款了，能結合實際的病例，知道客戶的關注點，再和PPT結合到一起一起講，同時把自己找到的最近文獻可以放在后面，體現(xiàn)自己的專業(yè)能力，要把文獻中的專家，實驗背景，方式以及結論說出來，文獻盡量要近1-2年的，越新越好。這樣一個科會下來，你的綜合能力得到全方位的展示。

大客戶管理能力，這個我要感謝我之前的老板，是她手把手教我真正的大客戶管理是怎么做的。從基本的客戶信息收集細致到客戶愛吃什么水果，零食愛吃什么，愛穿什么牌子的衣服（知道也沒用，我買不起）到如何幫客戶造勢，怎么扶植你的大客戶，擴大她的影響力，幫助客戶成長，一起走向更大的平臺。我從她的輔導中學習到了很多。

小結

帶量采購能夠發(fā)揮多大的作用還是需要看后續(xù)的執(zhí)行力度，因為最終的使用者還是醫(yī)院。但是無論未來什么情況，從今年的進口藥降價，腫瘤藥的降價談判這些趨勢中不難發(fā)現(xiàn)，國家降低藥價的決心還是非常堅定的，藥價的降低勢必也會對醫(yī)藥代表的發(fā)展帶來影響。作為醫(yī)藥代表不僅要能做好市場，也要洞見行業(yè)發(fā)展趨勢，使自己能在改革的浪潮中利益化。 ???????

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