聯(lián)手谷歌研發(fā)新藥：吉利德組合拳逆襲數(shù)字化創(chuàng)新

       通過之前的大藥企梳理，我們可以知道在數(shù)字健康領域，藥企無論是收購還是投資和合作，動作頻頻。但是其中不乏保守的藥企，任爾東西南北風，我自巋然不動。吉利德就是其中一個，曾被CBinsight被評為藥企數(shù)字化創(chuàng)新中最不積極的企業(yè)。但是現(xiàn)在吉利德一改之前的態(tài)度，開始參與到制藥企業(yè)的數(shù)字化創(chuàng)新中。一出手就是與谷歌合作。在數(shù)字化創(chuàng)新中，吉利德這樣的堪稱重大疾病的滅霸，在短短時間進行哪些嘗試呢？動脈網(wǎng)進行了梳理。

      在top10藥企中，吉利德可以說是年輕有為了，比起強生、諾華、羅氏等經(jīng)歷了數(shù)百年的風雨，吉利德才剛剛過完自己的30歲生日。超強的藥物讓吉利德躋身top10藥企之列，但是也為后來的困境埋下伏筆。

      丙肝神藥助其高飛，但強勢不再

      說起吉利德的歷史，就不能錯過sovaldi和harvon兩種丙肝治愈率高達90%的神藥。在2011年，研發(fā)出這兩種藥物后，吉利德直接從300億美元市值上升到千億美元市值。吉利德也憑借這一種神藥扶搖直上，躋身top10藥企俱樂部。吉利德能夠推出這兩種藥物不在于深厚的研發(fā)積累，而是通過豪賭收購Pharmasset。

      在吉利德收購Pharmasset時，Pharmasset沒有任何藥物上市，只是正在開發(fā)口服丙型肝炎病毒治療藥物，還一直處于虧損狀態(tài)，但是吉利德以每股137美元，溢價97%，總計110億美元收購了Pharmasset，這筆交易震驚華爾街。

      大多數(shù)人都認為這是鐵定的賠本買賣，但是后來的事實證明這是一筆讓吉利德躺著賺錢的買賣，2013年，吉利德率先研發(fā)出口服治療丙肝藥物索磷布韋（sovaldi），將丙肝治愈率從50%提升到90%，上市第一年銷售額就突破100億美元，讓吉利德躋身全球制藥巨頭top10。

      但是并不是丙肝藥物出來之后，天下就無丙肝，吉利德的丙肝藥物昂貴，以sovaldi為例，一個療程8.4萬美元，harvon一個療程9.45萬美元。吉利德高達90%的治愈率也會讓可負擔藥物的價值群體越來越少。

      目前，吉利德丙肝銷售疲軟，2015年，吉利德的sovaldi排名銷售額中排名第二，但是到了2017年，但是由于藥價、競爭產(chǎn)品的壓力和丙肝市場自2015年開始萎縮后，Harvoni的銷售額一直下降。2016年Harvoni銷售額90億美元，較2015年下降了35.1%；在2017年，該藥的銷售額將會下降到70億美元。

      想要保持丙肝藥物的增長，擴大藥物可及性是一種途徑。在國內(nèi)，2017年底，浙江省大病保險將吉利德的治療丙肝藥物索華迪列入醫(yī)保。但是進入醫(yī)保藥企就必須面對降價壓力，價格可能迎來腰斬。在中國市場開疆拓土并不容易。眼前，除了吉利德，包括百時美施貴寶（BMS）、艾伯維以及歌禮在內(nèi)的藥企也均在中國爭分奪秒搶灘丙肝創(chuàng)新藥市場。

      吉利德主要的藥品領域

      HIV藥物面臨多方競爭

      雖然吉利德是憑借丙肝藥物上位，但是吉利德起家第一桶金來自HIV藥物。在艾滋病藥物領域有一句叫做"流水的藥物銷售冠軍，鐵打的吉利德"2017年，吉利德HIV藥物全球銷售額150億美金，其中即將在中國上市的第一款以TAF/FTC為基礎整合酶單片治療產(chǎn)品在2017年的銷售額為37億美金，在全球處方藥物銷量排名中位于TOP25之列。2006年，吉利德就推出全球首個HIV感染完整治療方案的口服單片制劑，更新了艾滋病用藥方式，提升艾滋病的藥物依從性。目前吉利德在全球上市13個HIV產(chǎn)品。

      在HIV藥物中拔得頭籌，吉利德也不能掉以輕心，HIV藥物也是兵家必爭之地。在艾滋病領域，主力軍除了吉利德，還有GSK、默沙東、強生。GSK的市場份額連年增長，來頭不小。在投入上，GSK聯(lián)合輝瑞、日本鹽野制藥成立ViiV Healthcare公司（GSK持股80%），推動GSK艾滋病藥物業(yè)務增長，2015，GSK又打包收購了BMS全部的在研艾滋病藥物。GSK已經(jīng)做好了準備和吉利德正面競爭。

      吉利德兩大支柱業(yè)務都面臨著挑戰(zhàn)。當然吉利德也從傳統(tǒng)的方式在自救，吉利德2017年完成了對Kite Pharma和 Cell Design Labs的收購，開始推進和加速在癌癥免疫療法和細胞療法方面的工作。以120億收購Kite Pharma，押注新型癌癥療法。此舉也被看做是吉利德希望復制收購Pharmasset的神跡。但是Kite Pharma在第二季度僅僅創(chuàng)造了6800萬美元的收入，目前還難以擔當支撐吉利德發(fā)展的重任。

      2018發(fā)力數(shù)字化創(chuàng)新

      吉利德被稱為“生物界的蘋果”，在面臨挑戰(zhàn)時也不會坐以待斃。憑借神藥躺著賺錢的日子已經(jīng)遠去了，曾經(jīng)對數(shù)字化創(chuàng)新愛理不理的吉利德在2018年開展了多項數(shù)字化創(chuàng)新行動。

      吉利德在數(shù)字化創(chuàng)新上不鳴則已，一鳴驚人。2018年宣布的第一個合作就是和谷歌母公司旗下的Verily Life Sciences合作。吉利德和Verily 和合作模式是：吉利德出數(shù)據(jù)，Verily 出Immunoscape大數(shù)據(jù)處理平臺。據(jù)福布斯報道，吉利德在這個項目上付費9000萬美元。

      吉利德的首席科學家John McHutchison表示：之前我們在研究白細胞上并沒有取得什么成就。但通過使用Verily的技術，這些細胞可以被分離成20多種不同的亞型，然后就可以生成不同亞型的RNA表達譜數(shù)據(jù)。結果將是每個接受測試的患者的數(shù)據(jù)達到tb級，這將帶來前所未有的信息量。

      John McHutchison也直言，在合作之前，吉利德已經(jīng)觀望了Verily的技術一段時間，吉利德可以在志愿者和其他疾病中檢驗合作結果。

      在之前，如此大量的數(shù)據(jù)根本是無法操作和想象的，但是現(xiàn)在有了計算技術的加持，這一切就不同了。Verily研究主管Charlie Kim說道：“他兩年前就開始研究了該平臺。Alphabet能夠生成和處理大量數(shù)據(jù)，這一點深深地吸引了他。從歷史上看，你可能需要避開這么大的項目，僅僅是因為計算方面的問題太令人畏懼了。現(xiàn)在計算已經(jīng)不是問題。”

      從吉利德和Verily的合作來說，可以發(fā)現(xiàn)吉利德提供了大量的數(shù)據(jù)，滿足Verily 的需求。Verily 的目標并不是要研發(fā)出顛覆行業(yè)的硬件設備，而是不斷挖掘數(shù)字醫(yī)療設備的全新應用場景，并不斷收集到質(zhì)的數(shù)據(jù)。吉利德能夠做到不是巧合，而是吉利德在之前就開始實現(xiàn)較好的數(shù)據(jù)管理。

      來自世界頂級的SaaS平臺veeva的數(shù)據(jù)顯示，吉利德一直是它們的大客戶。隨著吉利德在全球各地擴張，吉利德也持續(xù)訂購來自veeva的服務,改進其現(xiàn)代化管理。吉利德直接將合作伙伴納入高質(zhì)量的工作流程中，以此來提高數(shù)據(jù)完整性，加快包括批次處理在內(nèi)的過程的周期時間，并讓供應商了解當前的政策和程序。

      數(shù)字化創(chuàng)新組合拳

      2018數(shù)字健康計劃

      動脈網(wǎng)在此前的盤點中也提到各大藥企的數(shù)字化創(chuàng)新中，都根據(jù)自己的特色開展了孵化項目，例如強生青睞的整合醫(yī)療、消費的QuickFire挑戰(zhàn)賽，羅氏和輝瑞成立投資子公司，投資了大量數(shù)字健康公司。而吉利德在數(shù)字化健康上剛剛邁步，也開始了自己的數(shù)字化創(chuàng)新孵化項目。

2018年，吉利德推出了數(shù)字健康計劃，旨在征集支持數(shù)字醫(yī)療保健的項目、工具、服務的應用和設計。征集可以通過信息和通信技術（ICT）改善病人治療效果、生活質(zhì)量的項目。吉利德主要看中的疾病方向包括HIV、肝 臟疾病和血液型癌癥和侵入性真菌感染。

      吉利德指出類似的項目例子可以包括：APP 遠程醫(yī)療、VR、社交媒體、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能、大數(shù)據(jù)。而這些的項目的主要作用可以包括：預測和監(jiān)測危險；監(jiān)測患者的治療路徑；提高病人依從性，患者教育；賦能患者、醫(yī)護人員和醫(yī)療機構；鏈接醫(yī)生和醫(yī)療機構的地方/區(qū)域網(wǎng)絡，旨在診斷、援助和患者護理；評估現(xiàn)有數(shù)字健康服務和工具的有效性。吉利德為每一個項目設立獎金為4萬歐元。

      可以看出，吉利德在數(shù)字化創(chuàng)新的各個環(huán)節(jié)還沒有開始大規(guī)模投入，吉利德的數(shù)字健康項目主要看中為患者提供服務的項目。我們可以理解為吉利德希望不止于制藥業(yè)務，而是更多地延伸為患者提供服務。

      這一點也可以從吉利德近期的數(shù)字化營銷中看出。

數(shù)字化營銷方式

吉利德開始像杜蕾斯一樣利用無傷大雅的性玩笑來提高對艾滋病的預防。這也是意識到用藥問題有時候不僅僅關于疾病，而是根植于不同的社會環(huán)境當中。吉利德在此次活動中推廣的藥物名為Truvada。可用于艾滋病的預測暴露前預防(pre-exposure prophylaxis, PrEP)。目前是FDA批準的唯一一種預防艾滋病毒感染的藥物。吉利德早在2012就獲得了FDA的批準，但直到去年，吉利德才開始將Truvada用于PrEP市場。

這次營銷活動由Digitas Health LifeBrands代理，使用了Tumblr、Snapchat和YouTube，以及Grindr、Jack'd和Hornet等同性戀約會應用。吉利德的性健康博客Tumblr頁面上的帖子這樣寫道:“From HIV testing to threads, coordinate with your partner. Being on the same page means you're in position…for any position.”。

吉利德的營銷方式并不是直接為藥物背書，而是引導患者選擇更加健康，風險更低的生活方式，幫助他們知道更多的艾滋病知識。吉利德的廣告引導觀眾進入honestlyitstime.com，和healthysexuals.com網(wǎng)站，這兩個網(wǎng)站提供大量的資源，包括對LGBT群體友好的醫(yī)生資源。這些醫(yī)生可能會開具PrEP藥物和發(fā)放免費的避孕套。

“在任何其他食品藥物管理局的批準中，都會有漂亮的廣告，大量的電視，以及大量的媒體宣傳這是保護人們免受艾滋病毒感染的新東西。吉利德選擇不這樣做。”舊金山艾滋病基金會的歐內(nèi)斯特·霍普金斯表示。

在今年3月，美國疾病預防控制中心發(fā)布了一項分析，發(fā)現(xiàn)超過一百萬美國人可以從PrEP中受益。然而，吉利德本月早些時候公布的估計數(shù)表明，目前美國只有167,000人服用了這種藥。

藥企在廣告上也受到越來越高的合規(guī)性的要求。自5月初以來，特朗普總統(tǒng)要求降低處方藥價格，美國政府已經(jīng)開始開展行動來具體實施，比如8月底，美國參議院通過了一項指出法案修正案，要求制藥公司披露面向消費者宣傳的藥品的廣告費用。

以透明化的方式控制處方藥的成本也是民心所向，凱撒家庭基金會在6月末的一項民意調(diào)查顯示，76%的人認為聯(lián)邦政府應該要求藥企在廣告中披露定價信息。 

如何找到新的合適的營銷方式來接觸消費者將成為藥企的新難題，而吉利德這次嘗試為它在特定群體中贏得了不少正面評價。

小結：

吉利德的進入制藥企業(yè)數(shù)字化創(chuàng)新可以是響應全球趨勢，在2017年，吉利德還是數(shù)字化健康方面最為保守的幾大藥企之一。轉眼到了2018年，吉利德在數(shù)字化轉型上已經(jīng)開始迫不及待了。對比動脈網(wǎng)曾報道過的其他數(shù)字化創(chuàng)新先，吉利德的數(shù)字化轉型不如它們?nèi)?，但是吉利德在?shù)據(jù)上的操作就已證明，只有隨時做好準備，才能跟上時代的變化。