默沙東的數(shù)字化創(chuàng)新之旅

       近年其發(fā)展處于平穩(wěn)期，為持續(xù)創(chuàng)新提供了基礎(chǔ)，而數(shù)字化轉(zhuǎn)型是重要的方向，涉足領(lǐng)域包括AI+藥物、臨床研究、患者服務(wù)、數(shù)字營銷等。

       默沙東歷史回顧

       按照PharmExec雜志的排名，美國默沙東公司（Merck & Co.）2017年處方藥銷售額為355.63億美元，在全球排名第四（前三依次是輝瑞、諾華、羅氏）。而在榜單的第27位，也有一家“同名”的公司（Merck），年度處方藥銷售額為66.33億美元。

       默沙東的故事就從這個“同名”的故事開始說起。1668年，一名藥劑師在德國達(dá)姆斯塔特市開了家“天使藥店”并持續(xù)經(jīng)營了一百多年。1816年，埃曼魯埃爾·默克繼承了藥店的生意并將其更名為默克，業(yè)務(wù)也由藥品經(jīng)營轉(zhuǎn)為化工制造及藥物制造和銷售。

       到了1891年，默克家族的喬治·默克將家族的生意拓展到美國，并于1902年在新澤西州正式成立了Merck & Co.分公司。第一次世界大戰(zhàn)期間，美國政府根據(jù)戰(zhàn)時“與敵人交易法”將美國默克沒收。在1919年，喬治·默克重新獲得了美國默克公司的所有權(quán)，這時它已經(jīng)是一家與德國獨(dú)立的公司。

       1953年，美國默克與總部位于費(fèi)城的Sharp＆Dohme,Inc合并，這是一家成立于1845年的老牌制藥廠商，合并之后的新名稱為Merck Sharp＆Dohme（MSD）——默沙東名字的由來。

       兩家公司同出一源，因?yàn)闅v史原因分割，對于“默克”這個商標(biāo)理論上都有使用權(quán)。所以在法庭的“幫助”下，兩家公司對“默克”商標(biāo)的使用權(quán)也做了區(qū)隔。原則上，美國默克在美國和加拿大地區(qū)擁有“默克”標(biāo)識使用權(quán)，而德國默克則享有全球剩余國家和地區(qū)“默克”標(biāo)識使用權(quán)。為了區(qū)分，后面我們都將美國默克稱為默沙東。

       與我們之前介紹的大型藥企一樣，默沙東的發(fā)展歷史也是“自發(fā)增長”和“外延增長”并舉，所謂自發(fā)增長就是高研發(fā)投入研制新藥，出“重磅炸 彈”；外延增長則是收購、并購，以獲得優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和市場機(jī)會。

       歷史上，默沙東公司曾開發(fā)多種推動人類醫(yī)學(xué)進(jìn)步的藥物和**，包括第一種流行性腮腺炎**（Mumps vaccine）、第一種風(fēng)疹**、乙肝**、水痘**等，以及第一款他汀類藥物以及噻嗪類抗高血壓藥等。

       在默沙東125周年紀(jì)念資料中，默沙東特別提到了一位叫做Maurice Hilleman的科學(xué)家，在他服務(wù)于默沙東的25年里，他研究開發(fā)了超過40款人用和獸用**——包括前面提到的乙肝**，乙肝**使得美國青少年的疾病發(fā)生率下降了95%。

       當(dāng)然，更著名的是默沙東奠基人喬治·W·默克的一段話：我們應(yīng)當(dāng)永遠(yuǎn)銘記，藥物是為人類而生產(chǎn)，不是為追求利潤而制造的。只要堅(jiān)守這一信念，利潤必將隨之而來。

       尋找新增長點(diǎn)，是默沙東數(shù)字化創(chuàng)新原因

       在最近十年中，默沙東有兩次比較大的動作，對于其后續(xù)成長有重要影響，一次是對先靈葆雅的并購，一次是分拆出售自己的健康消費(fèi)品業(yè)務(wù)。

       2009年，默沙東以411億美元現(xiàn)金加股票方式收購先靈葆雅。這是默沙東歷史上的一次并購案，背景是默沙東諸多專利藥將在彼時到期，自己的研發(fā)管線又無以為繼只好向外尋求標(biāo)的。

       默沙東從先靈葆雅獲得了包括藥物、健康消費(fèi)品等諸多優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。其中最引人注目的就是日后帶來巨額市場的PD-1產(chǎn)品Keytruda。PD-1抑制劑用于抑制特定蛋白與受體的結(jié)合，以重新“喚醒”人體自身免疫機(jī)制從而治療癌癥，其適用于晚期黑色素瘤、非小細(xì)胞肺癌、腎細(xì)胞癌等。Keytruda2017年銷售收入為38.09億美元，同比增長172%，約占默沙東總銷售額1/10。

       2014年，默沙東以142億美元的價(jià)格將自己的健康消費(fèi)品業(yè)務(wù)出售給拜耳，這些業(yè)務(wù)包括開瑞坦?、媽富隆?、艾洛松?等知名品牌。交割完成之后默沙東立馬用“賣子”的錢收購了Idenix（38.5億美元）、Cubicin（95億美元）、OncoEthix（3.75億美元），獲得了丙肝、抗生素、腫瘤領(lǐng)域的多個重磅產(chǎn)品。

       現(xiàn)在，默沙東將業(yè)務(wù)分為制藥業(yè)務(wù)（包括**）、動物健康及其他，明星產(chǎn)品包括Januvia/Janumet（高血壓用藥）、Gardasil/Gardasil 9（HPV**）、ProQuad，M-M-RⅡ/ VARIVAX（麻疹、腮腺炎、風(fēng)疹和水痘**）等。

       2017年默沙東營收為401億美元，制藥業(yè)務(wù)收入353.90億美元。2018年上半年?duì)I收為205.02億美元，預(yù)計(jì)今年全年收入將繼續(xù)保持增長。

       從營收看，目前默沙東正處于一個發(fā)展的平穩(wěn)期，雖然業(yè)績有一定增長，但是低于醫(yī)藥行業(yè)平均及投資者期望的增速。另外可以看到，持續(xù)地高研發(fā)投入一定程度上削弱了默沙東的當(dāng)期盈利，默沙東急需找到新的增長點(diǎn)。

       百年老店謀求轉(zhuǎn)型，借助數(shù)字化工具和技術(shù)是的方式之一。所以我們看到近年默沙東在內(nèi)部管理、藥物研究、臨床研究、患者服務(wù)、市場營銷等方面均積極謀求“數(shù)字化”。

       默沙東在各環(huán)節(jié)的數(shù)字化創(chuàng)新

       1.內(nèi)部管理智能化

       在內(nèi)部數(shù)據(jù)調(diào)用、流程管理、績效考核方面，默沙東大膽啟用新工具，通過合作的方式進(jìn)行了管理智能化革新。這里有兩個案例，一個是默沙東與Veeva進(jìn)行的合作，一個是與Appian進(jìn)行的合作。

       Veeva是美國市場非常成功的一家以生命科學(xué)行業(yè)客戶為主的信息化公司。它為默沙東提供了CRM（客戶關(guān)系管理）軟件，讓默沙東能夠在全球統(tǒng)一的平臺管理客戶。

       Appian也是一家信息服務(wù)提供商，主打賣點(diǎn)是“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”，在與默沙東的合作中，它幫助后者建立了監(jiān)管信息管理（Regulatory Information Management ，RIM）系統(tǒng)，該方案將默沙東過往提交給監(jiān)管系統(tǒng)的文件統(tǒng)一管理，便于員工查閱文件，以加速內(nèi)部處理文件和向監(jiān)管機(jī)構(gòu)報(bào)批文件的速度。

       2.利用AI進(jìn)行藥物發(fā)現(xiàn)

       默沙東對AI+藥物發(fā)現(xiàn)技術(shù)的應(yīng)用在制藥巨頭里面幾乎是最早的。在2012年，其就與美國AI+藥物研發(fā)公司Numerate達(dá)成了合作，進(jìn)行心血管疾病靶點(diǎn)的研究。

       同時，默沙東正在與另一家AI+藥物發(fā)現(xiàn)公司Atomwise合作，利用深度學(xué)習(xí)技術(shù)對現(xiàn)有藥物進(jìn)行掃描，重新設(shè)計(jì)以對抗陳舊和即將發(fā)生的疾病。

       這兩家公司都是AI+藥物研發(fā)領(lǐng)域頂尖的公司。Numerate成立于2007年，總部位于美國加州圣布魯諾，與其他AI藥物研發(fā)公司相比，Numerate已有11年的研發(fā)經(jīng)驗(yàn)。他們的算法能夠從非常小的數(shù)據(jù)集中挖掘有用的信息，并用于解決新型的生物問題?；?D配體的建模，允許他們在不需要化合物的結(jié)構(gòu)資料下利用機(jī)器學(xué)習(xí)解決表型驅(qū)動的藥物研發(fā)難題。這種研發(fā)往往是低通量，高內(nèi)涵的生物學(xué)問題。它目前融資超過1500萬美元。

       Atomwise公司成立于2012年6月，是一家利用超級計(jì)算機(jī)進(jìn)行藥品研發(fā)的公司。項(xiàng)目旨在運(yùn)用超級計(jì)算機(jī)、AI和復(fù)雜的算法模擬制藥過程，來預(yù)測新藥品的效果，同時降低研發(fā)成本。Atomwise在今年3月完成4500萬美元的新一輪融資，投資方包括百度、騰訊等。

       默沙東還與美國普林斯頓大學(xué)合作，進(jìn)行AI+化學(xué)合成上的研究。2018年2月，合作的內(nèi)容被發(fā)表于“科學(xué)”雜志上。兩者合作的內(nèi)容是使用機(jī)器學(xué)習(xí)來預(yù)測化學(xué)反應(yīng)的結(jié)果，該項(xiàng)技術(shù)或可用于加快新藥合成的速度。

       3.臨床研究

       臨床研究的首要工作就是數(shù)據(jù)的搜集和交換，傳統(tǒng)方式是數(shù)據(jù)在研究部門、CRO間來回傳輸，不僅效率低下，而且容易造成數(shù)據(jù)丟失和泄密。默沙東很早在臨床研究的數(shù)據(jù)管理中應(yīng)用數(shù)字系統(tǒng)，它的合作對象是生命科學(xué)行業(yè)信息化服務(wù)商Veeva。

       根據(jù)Veeva官網(wǎng)的一份材料，默沙東在臨床研究數(shù)據(jù)管理中推行eTMF（electronic trial master file，電子數(shù)據(jù)管理），大幅度提升了臨床研究的效率。原文表述為：耗時不到11個月，就完成了Vault eTMF的全球應(yīng)用，為5000多位用戶提供了培訓(xùn)，并轉(zhuǎn)移了超過800萬份文檔。Vault eTMF是Veeva臨床數(shù)據(jù)管理套件的一部分，該系統(tǒng)還包括Vault EDC、Vault Study Startup。

       默沙東還投資了一家患者招募服務(wù)公司Antidote，這家公司成立于2010年，在英國、美國等地開展業(yè)務(wù)。Antidote提供臨床實(shí)驗(yàn)搜索社區(qū)、健康社區(qū)網(wǎng)絡(luò)、電子病歷接口等，以進(jìn)行患者和臨床試驗(yàn)招募之間的匹配。它累計(jì)融資接近3000萬美元。

       4.患者服務(wù)

       默沙東正在于亞馬遜合作，探索為慢性病患者創(chuàng)建和提供創(chuàng)新的數(shù)字消費(fèi)者解決方案。雙方將重點(diǎn)關(guān)注糖尿病，這是一種慢性進(jìn)展性疾病，目前影響全球4.15億人。

       默沙東于近期與Geisinger Health達(dá)成合作，將開發(fā)兩款新的應(yīng)用程序，以為患者提供更好的服務(wù)。Geisinger Health是美國一家知名的醫(yī)療信息化服務(wù)上，在電子病歷、系統(tǒng)開發(fā)方面卓有經(jīng)驗(yàn)。

       這兩款新程序一個名為Family Caregiver，可以實(shí)現(xiàn)患者與其醫(yī)療護(hù)理團(tuán)隊(duì)之間的雙向通信；另一種稱為MedTrue，匯集來自不同來源的藥物數(shù)據(jù)，以幫助患者進(jìn)行了解和依從，創(chuàng)建一個由患者和提供者審查的藥物清單。兩款應(yīng)用將調(diào)動患者參與醫(yī)療的積極性，從而提升診療效果。

       默沙東旗下還有一家叫Healthcare Services Solutions（HSS）的子公司，專門做醫(yī)療系統(tǒng)和患者服務(wù)，它的主要業(yè)務(wù)集中在護(hù)理管理、臨床決策支持、遠(yuǎn)程監(jiān)控、患者教育等領(lǐng)域。2018年2月，HSS收購了一家叫Provata Health的數(shù)字醫(yī)療公司，Provata提供一系列硬件和軟件結(jié)合的服務(wù)，幫助進(jìn)行健康管理、生活方式干預(yù)等。

       5.數(shù)字營銷

       數(shù)字營銷指的是利用互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)工具和平臺向患者、醫(yī)生傳遞學(xué)術(shù)信息、藥物信息、健康信息等，間接實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值的傳播。

       通過學(xué)術(shù)傳播的方式實(shí)現(xiàn)品牌塑造是默沙東專長的領(lǐng)域，最早在1899年默沙東就出版了第一本“默克手冊”，在之后的100多年里，默克手冊是全球最受歡迎的醫(yī)學(xué)手冊?，F(xiàn)在默克手冊已經(jīng)轉(zhuǎn)為互聯(lián)網(wǎng)版本，為全球的受眾提供服務(wù)。

       默沙東在數(shù)字營銷的做法與“默克手冊”一致——傳遞有價(jià)值的信息和服務(wù)，為讀者帶去幫助。比如其面向中國醫(yī)護(hù)人員推出的在線資源網(wǎng)站“醫(yī)緯達(dá)”，提供病歷參考、基藥培訓(xùn)、臨床用藥進(jìn)展等多種服務(wù)。

       在患者端，默沙東選擇了與阿里健康合作，通過阿里系相關(guān)APP，可以查尋宮頸癌相關(guān)知識、HPV**接種知識（均為默沙東重要產(chǎn)品線），以及各地的接種點(diǎn)信息，還可與智能機(jī)器人在線實(shí)時互動咨詢。該模式將構(gòu)建一體化的“互聯(lián)網(wǎng)+”預(yù)防性健康管理體系，推動成人**接種的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。

       另外，默沙東在Google play商店、蘋果應(yīng)用商店，也發(fā)布了大量的患者服務(wù)、藥事服務(wù)、健康科普應(yīng)用，亦可看做數(shù)字營銷的重要布局。

       小結(jié)

       我們認(rèn)為，數(shù)字化技術(shù)正在重塑制藥行業(yè)，制藥行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的浪潮即將來臨。得出這個判斷的邏輯有三：其一是技術(shù)已經(jīng)有足夠的成熟度，能夠推動“質(zhì)變”產(chǎn)生，無論是人工智能、大數(shù)據(jù)還是移動互聯(lián)網(wǎng)，都已經(jīng)有多年的發(fā)展歷史，正是落地到某一具體場景中去的時候。

       其二，制藥行業(yè)乃至于醫(yī)療行業(yè)有“求變”內(nèi)在動力，當(dāng)新藥研發(fā)、臨床研究的成本越來越高，風(fēng)險(xiǎn)越來越高的時候，行業(yè)需要新的工具改變原有的生產(chǎn)模式。而技術(shù)在數(shù)字營銷、患者服務(wù)上的應(yīng)用則將幫助行業(yè)解決可及性、滿意度問題，新的商業(yè)秩序正在建立。

       其三，行業(yè)有諸多的領(lǐng)頭羊已經(jīng)躍躍欲試——當(dāng)然包括默沙東這樣的大型藥企，當(dāng)一種新技術(shù)有買單方、服務(wù)方的時候，這種新技術(shù)就能很快發(fā)展起來。

       默沙東綿延百年的歷史留下最重要的啟示就是“順勢而為”，包括從醫(yī)藥經(jīng)營轉(zhuǎn)為醫(yī)藥制造，從簡單的化工轉(zhuǎn)為高技術(shù)水準(zhǔn)的藥物、**的發(fā)現(xiàn)，技術(shù)壁壘帶來商業(yè)競爭優(yōu)勢，這是制藥行業(yè)的根基。而在數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中，很顯然，默沙東正在抓住這個機(jī)會。