仿制藥大潮來了，醫(yī)藥代表未來在哪里

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來源：賽柏藍

2018-07-10

《我不是藥神》熱度都快過了，我才寫出來—醫(yī)藥代表，你將面臨怎樣的市場？

近期《藥神》火爆，各種角度，各種分析，搞得我很焦慮，這么熱的題材我居然沒有什么想法。正當六神無主時，突然發(fā)現(xiàn)這么多題材寫的都很好，但卻好像沒發(fā)現(xiàn)有誰從《藥神》中來解讀醫(yī)藥代表在仿制藥大潮中的生存與發(fā)展？所以今天我就想和大家一起聊一聊我們醫(yī)藥代表在這波大潮中能夠666的操作，最后吃雞！

仿制藥大躍進，我們將面臨怎樣的市場？

▍初期——大量仿制品進入市場

與歐洲國家不同，一般歐洲國家的制藥公司只有幾百家醫(yī)藥公司，哪怕是英德法這種老牌強國，其每個國家的制藥企業(yè)數(shù)量也不過是幾百家而已。

而我們國內的制藥企業(yè)將近5000家，很多企業(yè)都是去仿制原研的產(chǎn)品，所以當一個原研產(chǎn)品過了專利保護期以后，可想而知會有很多國內廠家跟進，對原研產(chǎn)品進行仿制，同時隨著近些年國內廠家科研水平的提高，仿制的周期也會大大的縮短，這就造成仿制藥扎堆上市。

原研只有一家，仿制藥卻有N家，那這N家怎么PK呢，當然是招聘大量的代表去推廣，雖然原研藥上市多年，臨床大夫已經(jīng)很了解產(chǎn)品該怎么使用，但是仿制藥巨大的蛋糕還是會吸引眾多廠家趨之若鶩，所以說初期會是醫(yī)藥代表擴招的時期。

▍中期——大浪淘沙，并購整合

隨著前期激烈的競爭，一些療效明確質量好的仿制品依舊可以在仿制品的市場上占有一席之地，而一些質量一般甚至較差，或者實力較弱的小廠家，沒辦法在全國迅速的參與仿制品市場的爭奪戰(zhàn)，都將失去自己的市場地位，被市場所淘汰，停產(chǎn)或者被收購是大部分這類廠家的命運，而作為為廠家進行推廣的醫(yī)藥代表，命運也會隨著廠家的變化而變化。

大量的代表在這個階段可能會被裁員，被失業(yè)。而醫(yī)藥代表的整體數(shù)量在這個階段也會下降，縱觀發(fā)達國家的市場規(guī)律，加上國內日趨嚴苛的政策環(huán)境，醫(yī)藥代表數(shù)量減少已是不可逆的大趨勢。

后期——優(yōu)勝劣汰，剩下少數(shù)玩家活得比較自在

經(jīng)過市場的大浪淘沙，大部分的沒有競爭優(yōu)勢的仿制品都已經(jīng)不存在了，或者使用頻率低，占市場份額很小，對市場結構沒有大的影響。這時各家的銷售人員的結構也趨于穩(wěn)定，因為沒有特殊原因市場份額也不會發(fā)生劇烈的變化了。

但由于中國省份太多，地域廣闊，每個地區(qū)都可能會出現(xiàn)不同的情況，但大概率事件可能出現(xiàn)兩種結果：一種是每家公司都有一定數(shù)量的醫(yī)藥代表，來保持市場占有率，雖然藥品的特性，使用方法，適應癥客戶已經(jīng)非常了解了，但由于競爭對手保持和客戶的高頻接觸，誰先減少醫(yī)藥代表的數(shù)量誰就有可能失去市場占有率，所以大家都在觀望。

另一種情況就可能會出現(xiàn)歐洲仿制藥市場的某些產(chǎn)品的情況，只需要極少數(shù)的醫(yī)藥代表。例如，某世界排名前三的仿制藥制藥公司，阿托伐他汀等仿制藥，在歐洲占比80%銷量，除了商務渠道，只有6個醫(yī)藥代表。

▍醫(yī)藥代表如何進化？

1.提高你的學歷

這個世界沒有什么事不變的，唯一不變的就是變化。

從各公司MSL發(fā)展的趨勢來看，高端的專業(yè)學術人才事各外企以后競相爭搶的資源，同時隨著國企的對學術的重視，以后類似MSL的職位在國企也會出現(xiàn)。

同時醫(yī)藥行業(yè)的門檻也在逐年提高，以前?？茖W歷在大部分公司都沒有問題，現(xiàn)在好多外企門檻是本科，是學臨床或者藥學的?？梢钥闯鲞@個行業(yè)的學歷門檻正在快速提高，以后本科在這個行業(yè)是標配，要想向上更進一步取得一個更高的學歷是一個很好的選擇

2.專注一個領域

如果你沒有時間或者沒有學習的的心，很難踏實下來學習，那就練好專業(yè)本領才能在這個領域立于不敗之地。

現(xiàn)在學術論是普遍基本前提，但是如果你總是頻繁的更換領域，你的知識架構和客戶資源就會從零開始，周而復始，可能你雖然干了很多年，但其實沒有什么優(yōu)質的客戶資源。所以聚焦在某一個領域，深耕細作，在這個領域開花結果，把客戶資源吃透，把領域各種治療方案，指南爛熟于心，相信你在這個領域會是“大V”般的存在，成為各個廠家競相爭取的人才。

中國的醫(yī)藥行業(yè)正在經(jīng)歷史無前例的巨變，誰也不知道未來會變成什么樣。我們無法做到比別人先看到未來10年的趨勢，但我們要做到能看到未來2-3年的趨勢，不斷的調整自己，使自己符合未來醫(yī)藥行業(yè)人員要求，使自己能在這個行業(yè)謀得一席之地。畢竟，這個世界沒有一份工作是你輕易就能得到的！

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