資本整合時代來臨 單體藥店有六大出路

       最近幾年，隨著醫(yī)藥行業(yè)改革的深入，醫(yī)藥零售行業(yè)逐步成為投資的重點(diǎn)區(qū)域。先是四大連鎖藥店（益豐、老百姓、一心堂、大參林）先后上市，后有山東漱玉平民、云南健之佳、甘肅眾友等后繼者摩拳擦掌開疆?dāng)U土。

       除此之外，地域性連鎖藥店也開始合并稱霸一方，很多縣域連鎖都有幾十家藥店，成為基層藥店零售的骨干力量。

       具有相關(guān)統(tǒng)計，這幾年，全國單體藥店減少了5萬家，不看不知道，全國40多萬藥店中，九分之一的藥店被資本整合了。毫無疑問，單體店的日子愈發(fā)難過，我們不能否認(rèn)，一個資本整合的時代來臨。

       1、連鎖并購下單店生存的艱難之路

       面對資本并購和連鎖擴(kuò)張的來勢洶洶，單體店能拿得出手的資本并不多。連鎖藥店擁有強(qiáng)大的資本支撐，完備的商品體系以及完善的管理體質(zhì)和人才培養(yǎng)體系。作為單體店，你怎么跟他拼？

       資本方面，連鎖藥店可以根據(jù)拓展需求在黃金地點(diǎn)開店，即便明知虧損，也可憑借雄厚的資本和多店均衡，先占市場后圖利潤，將周邊單體門店擠出核心市場；

       商品方面，上游擁有對廠家和供貨商的強(qiáng)大議價能力，在供貨價和商品賬期上擁有很大優(yōu)勢。隨著醫(yī)藥經(jīng)銷商的成熟，單體店基本都是現(xiàn)款，只有大中型連鎖才能做到賬期，本來錢就少，你還怎么比？更何況，緊俏和核心商品，還可以開通直供和預(yù)付款購買這兩大殺器。

       連鎖藥店在完備的商采、市場、營運(yùn)體系也是單體店無法比擬的。一個商品體系的建立是瑣碎而繁復(fù)的流程，單體店沒有這種人才也沒有能力建立，更不用提完整的營銷體系和執(zhí)行這種體系的運(yùn)營團(tuán)隊。

       至于制度化和規(guī)范化運(yùn)營，由于邊際成本問題，弱小的單體店也沒辦法在這兩方面突圍，品牌化經(jīng)營更無從談起。

       面對強(qiáng)大到連鎖藥店競爭，單體店們很難組織起像樣的反攻措施，所以一而再再而三的退卻，直到現(xiàn)在減少了5萬家。

       單體店是真不行，到了退出歷史舞臺的時間？讓我們先分析下單體店生存的弊與利。

       2、不得已的選擇

       1）亟待轉(zhuǎn)型的單體店

       大海里的生物不可能都是鯨魚，也有小魚小蝦，對醫(yī)藥零售行業(yè)也是如此。很多人會說，不對啊，你看歐美國家，零售藥店最后競爭的結(jié)果就也就剩下兩三家行業(yè)巨頭，中國的趨勢也是如此。

       醫(yī)療改革確實如此，但醫(yī)藥零售市場本身是市場化競爭。舉個例子，日本醫(yī)藥分家后藥店連鎖話加劇，但并不是所有的藥店都是連鎖，特別是藥妝這塊，還是有很多單體藥店存在的。只要是順應(yīng)國家醫(yī)藥改革形式，單體店的未來并沒有我們想象的灰暗。

       打鐵還需本身硬，只有將自身能力練好才是唯一的突破之路。

       在國家醫(yī)療改革的大趨勢下，醫(yī)藥分家、藥店分級已是大勢所趨，面對2020年藥店分級的期限來臨前，通過日本零售藥店的改革不難發(fā)現(xiàn)，未來是想以銷售醫(yī)藥為主，還是藥妝為主轉(zhuǎn)型是單體藥店要考慮的重要因素，立足腳下，著眼未來，留給單體藥店的時間不多了。

       2）一退再退的選址

       藥店行業(yè)有句話：一家藥店的成功，70%來自于地理位置。好的地理位置能提供給藥店足夠的人流，讓門店天然立于不敗之地。

       隨著連鎖競爭的加劇，這句話說的也對也不對。

       對的方面是地理位置確實重要。不對的是正是由于競爭的加劇，導(dǎo)致原來藥店黃金位置租價上漲，緊接著人員費(fèi)用等跟著上漲，讓本來經(jīng)營不錯的單體店喪失了競爭優(yōu)勢。不得不陸續(xù)退出核心商業(yè)圈。

       有人說，五年前，單體店可以在核心商業(yè)圈立足，三年前就被逼到城鄉(xiāng)結(jié)合部，兩年前只能到鄉(xiāng)鎮(zhèn)謀生，現(xiàn)在要想開新店，廣大農(nóng)村是的選擇。

       為什么要去農(nóng)村扎根？答案是房租和人員低，連鎖藥店暫時還到不了這些地區(qū)。

       很多人認(rèn)為，在資金商品制度不占優(yōu)勢的情況下，單體為了自保，也只有一退再退了。

       3、單體店生存破局

       1）破局手段一：店型選擇與定位

       作為單體藥店，除了天時沒辦法選擇外，首先要確定的是自身定位。

       這也是很多單體店犯的錯誤。選好門店后，你要確定自身定位，也就是你服務(wù)的對象是誰？

       如果你選的地址是社區(qū)，那你就要一個社區(qū)店，社區(qū)店的特點(diǎn)是什么？便利！

       如果你選的地址在商業(yè)區(qū)，那你就是一個商業(yè)店，商業(yè)店的特點(diǎn)是什么？價格和服務(wù)！

       如果你想做一家復(fù)合型的店，比如既是社區(qū)又是商業(yè)，既是醫(yī)保又要賣日用品，既想聚攏高端客戶群有想做成低端賣場形式，滿足所有客戶的需求。這時候你就要頭疼了，什么都想要意味著什么都做不好。

       好的門店必需有自身的定位，抓住顧客的痛點(diǎn)服務(wù)好核心顧客群，再以核心顧客提升整體銷售額。

       淘寶干不了京東的活，沃爾瑪也干不了社區(qū)小店的活，定位不一樣，客戶群也不一樣。

       2）破局手段二：加盟與抱團(tuán)

       單體店總是抱怨自身在商品等方面不占優(yōu)勢。其實加盟一家優(yōu)質(zhì)的連鎖藥店也是不錯的選擇。很多老板的顧慮是加盟容易失去自我，上游容易被人控制。想想有道理也無道理。有道理是作為連鎖統(tǒng)一管理，加盟后肯定會受到一定約束；沒道理是連鎖店也想發(fā)展，他吸收你加盟的目的也是為了壯大連鎖本身，雙方的基本目標(biāo)一致。

       如果選好加盟目標(biāo)，對于單體店來說未嘗不是一種好的模式。即便加盟模式不適合，也可以多家單體組成聯(lián)盟，起碼在采購商品這塊形成統(tǒng)一，提升自身實力。

       3）破局手段三：重視醫(yī)保

       隨著國家醫(yī)藥改革和藥店分級，醫(yī)保資格逐步變得重要，藥店分級后沒有醫(yī)保資格的藥店可能面臨轉(zhuǎn)型。在沒有做好充分的轉(zhuǎn)型準(zhǔn)備前，擁有醫(yī)保意味著多一層競爭力。

       4）破局手段四：商品線

       一個門店要想屹立不倒，商品線起到很重要的作用。單體店如果不加盟又不結(jié)盟，單純從經(jīng)銷商采購商品，就需要學(xué)會商品規(guī)劃知識，而不是根據(jù)個人喜好采購商品。

       一個合規(guī)而合理的商品線配置，可以調(diào)整藥店整體毛利，不會讓門店銷售利潤有大的起伏，對經(jīng)營產(chǎn)生不利影響。如果配置合理還會節(jié)省商品周轉(zhuǎn)周期、節(jié)省資金、提升周轉(zhuǎn)速度，讓門店管理者拿出更多時間和經(jīng)理參與經(jīng)營。所以，學(xué)會商品線配置是單體店的立足之本，也是單體店與連鎖抗衡的基礎(chǔ)。

       5）破局手段五：感情與管理并重

       人員是很多單體店經(jīng)營的硬傷。新人進(jìn)來要手把手的教，好不容易教好了，成了連鎖店的后備軍。即便有連鎖店回流出來的人員，也往往眼高手低，沒干幾天就辭職了。

       有人說，單體店老板基本上不是在招人，就是在招人的路上。

       平心而論，在人員問題上，單體店是沒有太大的優(yōu)勢。很多單體店能夠留下的老員工，往往都是沾親帶故的親朋好友。這在一方面要求門店管理不能象連鎖那樣規(guī)范化制度化，另一方面嚴(yán)酷的競爭又逼著門店不得不試著進(jìn)行制度化管理。

       門店人數(shù)多了后，靠人管理的成本太高，靠制度和所謂的規(guī)范化管理？

       一是連鎖化的規(guī)范化管理成本低是因為門店多邊際成本低，這塊單體店學(xué)不來。

       二是制度化管理是建立在有監(jiān)督有執(zhí)行的整套流程上，單體店不具備。

       正規(guī)軍有正規(guī)軍的打法，游擊隊有游擊隊的方法，誰說游擊隊不能打鬼子？所以，單體店注定是一個感情與管理并重的模式，感情留人，以人管門店運(yùn)營和團(tuán)隊。

       6）破局手段六：狠抓營銷

       不只是連鎖店才有營銷，單體店也應(yīng)該有。

       單體店做營銷的好處是，船小好調(diào)頭。一家規(guī)模連鎖要想做活動，從方案策劃到執(zhí)行中間需要反復(fù)商討、各種扯皮不斷妥協(xié)，而單體店就簡單多，店長或老板對本身門店經(jīng)營狀況一清二楚，制定的銷售政策也是針對門店核心客戶，執(zhí)行中遇到問題可以隨時修改。

       傳達(dá)快執(zhí)行精準(zhǔn)度是連鎖藥店所不能的，往往單體店活動做完了，連鎖藥店還沒有發(fā)動像樣的競爭措施。

       單體店的營銷往往不僅是快人一步，還要有年、月、周銷售計劃，有節(jié)假日、會員日等全年的銷售計劃，不打無準(zhǔn)備之仗，才能在愈來愈惡劣的競爭環(huán)境中，立于不敗之地。

       從長遠(yuǎn)來看，經(jīng)過20多年的快速發(fā)展，連鎖藥店的并購浪潮短時間內(nèi)不會終止，還有可能會愈演愈烈。作為單體藥店，如果不想退出戰(zhàn)場，就需要在在各方面苦練生存技能，以便在將來更加惡劣的競爭中，壯大自己，不被淘汰出局。