還有不到一個(gè)月，馬上就過年了。而醫(yī)藥人近期聚焦的重點(diǎn)則是華東明星省份——江蘇集中采購各片區(qū)議價(jià)，主要話題很簡單：報(bào)量、報(bào)價(jià)、議價(jià)。各大微信群、朋友圈討論江蘇招標(biāo)的話題絡(luò)繹不絕。
筆者結(jié)合江蘇集中采購，提出三個(gè)方面的“冷思考”，供大家參考：
1
招標(biāo)采購一體化的大背景下，市場(chǎng)準(zhǔn)入已經(jīng)深度融入營銷拓展。
總是有那么一些人，平常不用功不研究產(chǎn)品，到了省級(jí)或片區(qū)招標(biāo)周期開始時(shí)，頻繁地背著個(gè)沉重的電腦包到處東跑西竄，拜訪、找人、托關(guān)系，以為搞定一個(gè)人，就能搞定一大片。筆者想說，這是至少三年以前行業(yè)通行的老思路與舊方法，在到處都講合規(guī)的前提下，用陳舊的客情去開展工作無異是死路一條。
在招標(biāo)采購一體化的大背景下，市場(chǎng)準(zhǔn)入工作“山已經(jīng)不是那座山、水也不是那片水”，藥品的采購和使用還是要以扎扎實(shí)實(shí)的臨床需求來決定準(zhǔn)入價(jià)格，只有充分挖掘藥品的經(jīng)濟(jì)學(xué)價(jià)值，對(duì)藥品的臨床療效研究有充分的自我認(rèn)知，所謂的集中采購價(jià)格才是水到渠成的。
換而言之，為什么專家不認(rèn)你的藥？為什么專家非要給你的藥降價(jià)？捫心自問：我們的藥在當(dāng)?shù)赜袖N售么？銷量大么？有同類競(jìng)品么？有讓專家信服的臨床使用依據(jù)么？議價(jià)工作只是一切表象的外延，企業(yè)市場(chǎng)準(zhǔn)入真正的內(nèi)功其實(shí)還沒有修煉到家。請(qǐng)問：那些市場(chǎng)準(zhǔn)入人員，貴公司市場(chǎng)部的學(xué)術(shù)會(huì)議您一年聽過幾場(chǎng)？
可以負(fù)責(zé)任地講，現(xiàn)在進(jìn)行議價(jià)的專家都是在各自領(lǐng)域具備相當(dāng)造詣的領(lǐng)軍人物，市場(chǎng)準(zhǔn)入人員是否在平常與專家一對(duì)一或多對(duì)一交流溝通的同時(shí)，能夠準(zhǔn)確地傳遞產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)換客戶對(duì)于產(chǎn)品的使用觀念，促進(jìn)客戶處方使用習(xí)慣的轉(zhuǎn)變？而不是始終圍繞一個(gè)價(jià)格繞來繞去。
2
片區(qū)議價(jià)強(qiáng)行降價(jià)有違談判初衷。
根據(jù)江蘇省級(jí)集中采購方案要求，市級(jí)衛(wèi)生計(jì)生行政等部門要組織相關(guān)部門根據(jù)省級(jí)評(píng)審結(jié)果，組織本轄區(qū)醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)與入圍企業(yè)進(jìn)行價(jià)格談判。
縱觀此次江蘇部分片區(qū)議價(jià)方案，其實(shí)質(zhì)已經(jīng)成為地方的二次限價(jià)與市場(chǎng)準(zhǔn)入設(shè)置，強(qiáng)行規(guī)定企業(yè)的降價(jià)比例和規(guī)定限價(jià)、參考價(jià)。而在部分片區(qū)，2015年江蘇省藥品集中采購競(jìng)價(jià)、議價(jià)采購入圍產(chǎn)品（第二批）同一評(píng)審組內(nèi)經(jīng)濟(jì)技術(shù)標(biāo)得分的產(chǎn)品必須報(bào)價(jià)低于現(xiàn)全國價(jià)的才能直接入圍！
請(qǐng)問，這還是談判么？片區(qū)談判，應(yīng)該更多的是一種商務(wù)行為的談判，即主要針對(duì)擬交易物的質(zhì)量、價(jià)格、交付時(shí)間、交付地點(diǎn)等商務(wù)條款進(jìn)行談判，而演化到部分片區(qū)，就是要求企業(yè)在全國價(jià)基礎(chǔ)上再降價(jià)就范！這是否有違談判的初衷？
可以這樣理解的是：在談判還沒有開始時(shí)，藥企已經(jīng)處于相對(duì)的弱勢(shì)地位。這樣的談判，除了鼓勵(lì)藥企之間進(jìn)行價(jià)格“殘殺”，還有什么可“談”的？
更有甚者，某片區(qū)談判方案中明確標(biāo)注：“企業(yè)確因特殊原因需進(jìn)行價(jià)格調(diào)整或不能正常供貨的，應(yīng)提前三個(gè)月以書面文件形式通知市藥品集中采購管理工作領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室，說明理由并提供相關(guān)證明材料。無正當(dāng)理由大幅提高價(jià)格或不供貨的企業(yè)，由衛(wèi)計(jì)委牽頭，聯(lián)合人社、物價(jià)部門進(jìn)行約談，并開展相關(guān)產(chǎn)品價(jià)格調(diào)查，記錄企業(yè)信用檔案，納入企業(yè)不良記錄”。
筆者想請(qǐng)問：醫(yī)院如果有拖欠貨款的怎么解決？如果有個(gè)別醫(yī)院再次進(jìn)行什么扣率折算又怎么解決？一味的行政管制是偏左，一味的市場(chǎng)化則是偏右，如此這般的忽左忽右的將更低價(jià)的板子全部砸到藥企頭上，難道政策制定者是“乾坤大挪移附體“，已經(jīng)神魂不清、六魂出竅了？！難道，這就是分類采購？發(fā)揮醫(yī)療機(jī)構(gòu)在談判中的主體作用？
3
片區(qū)組織開展帶量采購議價(jià)的隱憂。
在此次江蘇某片區(qū)談判方案中，對(duì)于帶量采購是這樣表述的：同品規(guī)藥品采購計(jì)劃根據(jù)入選產(chǎn)品情況，二級(jí)以上醫(yī)療機(jī)構(gòu)采購計(jì)劃平均分配；基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)采購計(jì)劃的60%為入選產(chǎn)品中價(jià)格的，40%為其他入選產(chǎn)品。
筆者不禁替申報(bào)采購計(jì)劃的醫(yī)療機(jī)構(gòu)捏了一把汗：醫(yī)療機(jī)構(gòu)本身就容量有大有小，二級(jí)以上醫(yī)療機(jī)構(gòu)之間的容量更是眾說紛紜，那么“二級(jí)以上醫(yī)療機(jī)構(gòu)采購計(jì)劃平均分配“是什么意思？這個(gè)“平均分配”究竟是怎么分配？難道說不區(qū)分個(gè)高個(gè)矮男女胖瘦每個(gè)人的量都是一樣的？如果不是這個(gè)意思，為什么不在方案中把“平均分配”的定義解釋清楚。醫(yī)藥市場(chǎng)的容量參差不齊，對(duì)藥品企業(yè)來說，醫(yī)院開發(fā)上量的難度更是可想而知。這么一句“平均分配”就輕輕帶過，也太把帶量采購不當(dāng)回事兒了。
醫(yī)療機(jī)構(gòu)在片區(qū)議價(jià)中扮演的角色其實(shí)也挺苦逼的，只有目錄上報(bào)的份和中標(biāo)品種的被平均權(quán)，至于選擇哪一家廠牌算不算，方案沒說，爾等也不好妄加猜測(cè)。而藥品生產(chǎn)企業(yè)的角色就更加苦逼了，就算降了價(jià)中標(biāo)了，如果醫(yī)療機(jī)構(gòu)報(bào)了量不簽合同、簽了合同不采購、不按時(shí)采購都將成為懸在空中的葡萄，好看不能吃。誰又能去維護(hù)帶量采購落在實(shí)處的權(quán)威呢？
雪崩的時(shí)候，沒有一片雪花覺得自己有責(zé)任。那之前，它們從未想過雪崩這件事，只是愉快地疊加著。這也正是藥品采購領(lǐng)域各種怪事一再發(fā)生、不斷重演的深層原因。
而我們，都是雪崩時(shí)的某片雪花！
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